增长黑客：如何正确读取增长

增长黑客原本是互联网行业中的一个概念，它是由硅谷用户增长专家肖恩·埃利斯在2010年提出。用一句话来形容：

它就是数据专家、设计能手，还有营销人员的结合体。增长黑客的理论后来逐渐演变成了一套精准的运营体系，也就

是通过不断测试用户的反应以及数据的分析挖掘，来实现用户和利润增长的运营体系。

一、如何从想法到变现

基本所有成功的商业模式，从一个想法到最终变现都可以抽象出上面几个步骤：提出想法–>产品市场匹配（Product-market fit，PMF）–>最简化可实行产品（Minimum Viable Product，MVP）–>上线持续优化迭代–>收入变现。下面一步步来解释。

1.从0到1：验证PMF，实质就是对市场需求进行调研验证的阶段

第一种PMF，是用更好的产品体验来满足一个已有的市场
第二种PMF，是用一个产品来满足一个已有但部分需求未被满足的市场
第三种PMF，是用一个产品来创造出一个新的市场

2.从1到10：实现MVP，实质是小成本试错

快速实现一个可实行产品，需要具备完整的核心价值，并能让用户感知到，比如：

仿真DEMO：做一个仿真版的demo
产品介绍视频：先做一个视频，发给种子用户看看
文档：一个真实做出来的文档，吸引用户下
预售：有了图文介绍，开始预售，吸引用户下单
着陆页：先介绍，收集用户信息

3.从10到1000：上线迭代，实质是小步快跑，不断优化

面向用户逐渐开放，收集用户的意见反馈和产品的客观数据，验证产品的需求和解决方案，通过第一轮目标用户进行测试，看看之前的数据和构想是否正确。对于不确定的方案，采取A/B测试阶段，逐渐扩大用户的测试范围，不断重复以上的步骤，直到达到了用户的反馈都正确，达到了期望，最后才会发布。

举一个Netflix的例子，用户登录网站后的每一次点击、播放、暂停，甚至观看视频的时间长度都会被记录下来，存入后台用作计算。Netflix 就是通过这种方法精确定位观众的偏好。前几年有一部评分比较高的美剧-《纸牌屋》，就是Netflix运用大数据分析，经过多次小范围的试错。比如一个新剧，拍几集先放出来收集用户反馈，如果不好就换个主题或剧本继续测试，经过一次次的更换主题和调整，最终确定了这个副总统主题的美剧，因此，一部红极一时的神剧就这么被打造出来了，这个也算是验证PMF和MVP的一个典型案例。

4.从number到$：收入变现，实质是开源节流

计算一个组织的利润总额有一个很简单的公式，即利润总额=收入-成本。对于互联网产品来说，收入与用户的生命周期价值（Customer Lifetime Value，clv）正相关，成本和获客成本（Customer Acquisition Cost，cac）和运营成本（Customer Operation Cost，coc）正相关。所以后文介绍的AAARR模型将主要围绕三个目标来展开，即：

min(cac) ：尽可能降低获客成本
min(coc)：尽可能降低运营成本
max(clv)：尽可能提高用户生命周期价值

二、不得不说的AARRR模型

1.用户获取（Acquisition）：

这阶段的主要目标是降低获客成本，说白了其实就是把人搞过来。常见方法如搜索引擎优化，二维码扫码，应用市场，内容提供方，社交化分享，软文等，还有些比如制造话题，营造热点。常见的渠道可以大致分为三类：

口碑渠道：适合病毒营销；
有机渠道：适合搜索引擎优化、内容营销
付费渠道：比如电视广告、赞助等。

寻找并制定出适合产品的核心增长渠道，同时不断地寻找值得投资的新渠道，可持续增长才是真的增长。

2.用户激活（Activation）：

让用户注册成为你的用户。这个就需要在产品上下文章了。如果留不住用户，流量是没有意义的。从用户接触到产品的一开始，就引导其产生行为，尽早使用核心功能，以熟悉产品的核心特点。并尽可能降低激活门槛，保证较高的激活率。最为理想的方式，是打造属于自己产品的“Aha moment”，即让用户感到惊喜的时刻。比如网易云音乐的评论，便是区别于其他同质产品的“Aha moment”。

3.用户留存（Retention）：

让用户持续使用你的应用，适时唤醒召回。说的直接一点，这个就要通过EDM(电子邮件营销)和再营销了，并配合一些活动。主要是靠运营产生价值，以及提高产品性能、用社交维系、鼓励其使用产品，提高用户粘性和用户忠诚度，并能够养成习惯。美团外卖的优惠、瑞幸咖啡的补贴就是此类目的。

4.传播（Referral）：

让用户愿意替你传播你的产品，例如通过社会化分享或口碑宣传等方式。用户愿意替你传播，无非是三种原因：

利益驱动
属性驱动
价值驱动

第一种的经典方式是推荐奖励机制：你邀请好友加入，给你50块，给他50块，皆大欢喜，这类动作最早是PayPal实践过的；第二种原因是产品具有“大家都能玩”的属性，比如亲宝宝和其他母婴类APP的区别，就在于其产品属性是允许亲朋好友都能用到这个产品，而不仅仅局限于女性；第三种原因是产品确实有很棒的用户体验，让用户觉得很有价值，值得为其传播，这个我最先想到的是得到这个产品，因为它对我的认知提升是产生了价值的，所以我会愿意推荐给别人。

5.收入（Revenue）：

在这一步不同的行业，不同的商业模式的玩法都不太一样。在互联网行业，流量变现最常见的方式就是卖广告或做电商。其他方式包括但不限于会员制度、套餐功能升级等等。

在最后，也是非常重要的一点，你需要把这几个步骤变成一个循环，让整个增长模型能够循环起来，完整并且成体系地做用户增长这件事，毕竟持续的增长才是真正的增长。

三、如何做增长管理

1.主要人员

增长负责人：管理团队产品的测试流程，确保产品有足够的测试量，并且这些测试都是有效的
目标负责人：专注于目标的实现，而且能够紧密地跟踪目标进度，了解实现目标的方式。

2.主要任务

定义指标：新增用户数、活跃用户数、交易量、留存、利润，这些都是互联网常见的指标
把握节奏：管理增长预期，精准把握增长节奏
验证想法：你需要分析数据，提出想法，测试其中的某些想法，了解哪些是有效的，因为用户的反馈才是真实的建议

3.工作内容

归纳整体的增长情况：比如用户数量是不是增长了，用户花在产品上的时间是不是越来越多等等。
检查测试计划的执行情况：看一下计划中的测试是不是全做了。如果没做，要找出原因。最后确定到底要做什么。在之前测试的基础上，找出哪些测试是有用的，可以继续进行，哪些测试是没用的，要了解原因，避免下次犯同样的错误。
提出想法并解决问题：想法对增长的影响力怎么样、想法是不是有效，以及想法容不容易实施。关于这部分大家可以直接看看范冰的《增长黑客》，书里面归纳得还是很不错的，列举了国内外的一些著名公司在增长方面用到过的各种奇技淫巧。

总之，产品经过的测试越多，成功的概率就越大。

文：肆拾號@干货分享 (bigdata_x)

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