增长黑客：如何做好裂变活动

互联网圈的确是最擅长造概念。从O2O到新零售，从增长黑客到私域流量，从场景到IP，从全域营销、智慧营销到生态化反……不一而足。

在社交商业时代，俘获流量最简单粗暴的方式就是裂变，但能否打造成功的裂变方案，还需要我们在形成强大的自传播力上不断探索和总结，才能制造浓郁的“鱼腥味”，让市场这只猫寻味而来。

传播力是检验裂变营销的唯一标准。

是否为裂变营销，只需看其是否具备自传播力就行了。

裂变营销，说白了就是精心打磨相关内容在人群传播中的几个关键节点，以使得内容能够通过转发的方式的进行延伸裂变，来增加传播的时间和覆盖的人群广度。

所以裂变，本质就是利用他人的影响力和社交圈，来形成一个平行维度到另一个平行维度的横向传播。

而这个过程中，最至关重要的是——搞清楚用户的传播动机是什么。

传播的设置逻辑

每次打造裂变营销方案，想的最多的应该就是：“这个方案能引爆刷屏吗”，这么想就走偏了，但换个角度也许你就看清楚了：“这个方案‘用户’为什么要转发？”

用户市场好比一片静谧的湖面，而营销方案则是那块石子，营销方案落入用户湖面中引起涟漪意味着引起反响，而越优异的裂变方案，越能引起用户市场的层层传播。特别是站在用户的角度去思考传播逻辑，越能真正地掀起波澜。

说到能“引起波澜”的传播动机，就必不可少的需要我们去研究用户心理。一般来说用户对一场营销活动有以下四种心理反应：

1、基于好的方案包装产生好奇心理诱导我们关注此次活动；

2、从众心理促使自己跟随周边人一起参与；

3、占便宜、图优惠心理吸引自己也要参与；

4、成就感心理促使自己分享给社交圈进行传播。

基于这四种心理，我们可以把裂变的设置逻辑分为两点：第一，要有好的“包装”，具有煽动性、强导向性的文案、海报等，能够诱导目标人群进行关注，第二，要有好的“内核”，能够形成强烈的传播动机，让目标人群进行广泛的自传播。

一、裂变的“包装”

不同的群体有不同的利益需求和关注点，底层群体的关注点更多的是折扣、优惠、现金券、返现、赠礼等物质利益；中层群体，关注的就是体面、格调等精神层次的利益因素；而高层群体关注的则是自我价值和体验感。

比如拼多多，一个专注于C2B的第三方社交电商平台，将其裂变思路以“拼团更优惠”的形式进行包装，简单明了，直接表明了拼多多的目的是优惠，功能是拼团，让用户通过发起和同事、亲友、同学甚至邻居的拼团，以更低的价格，买到优惠的商品。这种天然具备自传播能力的产品模式，成功在底层市场引起裂变传播，帮助拼多多在电商红海当中成功杀出一条血路。

所以在确定了目标核心用户群后，我们需要根据用户群体的特征和习惯采取对应的“包装方案”。当你的目标群体是底层群体，社交成本低下，那么文案越露骨越有噱头效果越好。

比如趣头条的“刷刷新闻就能赚现金”，支付宝五福活动的“集齐五福，拼手气分5亿”，还有支付宝赚钱红包的“推荐有赏金”，都是中国近几年刷屏最狠的裂变营销文案。

可是当你的用户是一二线城市的白领人群，那么文案的包装就很讲究，不仅要给他们明确分享的好处，还要符合他们的格调、审美、心理共鸣，让他们分享的“足够体面”。

瑞幸在这一点上就深谙此道，其裂变的点就在于将“首杯免费”包装成“新用户特权”，当然是建立在巨大投入的前提下，但用户能买账也是因为体面地给了用户足够的“好处”，毕竟针对一二线城市的都市白领，没有好的包装，一股LOW味，也不会被群体所接受。

就像一瓶普通的鸡尾酒、日式料理和牛角包，配上有趣的、有情怀的文案来包装，就瞬间逼格满满，既能吸引你的注意力，还能让你顺便拍个照发个朋友圈，收获分享（装x）的乐趣。激发自传播就是这么来的。

总结起来就是，让用户通过分享能获得好处，那就是成功的裂变。

在裂变的包装方面，加文案、做海报、植彩蛋是最可行也最常用的几种方式。特别是文案，是操作最简单、性价最高的自传播战术。好的文案就像是外表诱人、浓郁芬芳的蛋糕，让人看一眼就有想要尝试一口的欲望，但同时，文案的包装一定要切合时宜并符合调性，否则就是翻车惨案，比如最近的杜蕾斯和喜茶联名的文案。

二、裂变的“内核”

说到传播动机，我更愿意以一个直观的词来描述——奖励，只有用户认为“有利可图”，用户才愿意去转发，才能形成自传播力。

裂变式传播一般有两种奖励，一种是显性奖励，比如用户参与转发赠送礼品或满减券，是能得到直接的、看得到的好处；另一种是隐性奖励，这种则来源于用户参与转发了自己会有一种心理上的成就感，用户会觉得这种转发能让自己看起来更加睿智、有审美、有档次、有格调、风趣开朗等。

这两种奖励机制前者比较初级，后者较为高明；前者成本高，投放范围广，运营难度大，后者成本低，运营难度小；前者的裂变效率在下沉市场奇高，后者的裂变效果在中高产阶层中更好。

不难看出，裂变的“内核”实际上分为两类：精神层面和物质层面，具体如何抉择可以视目标群体而定。比如“三人成团，团长免单”这种裂变套路，就是给了用户物质利益的动机；而微信红包的裂变，则是基于用户的社交需求，特别是逢年过节，大家都需要红包往来进行亲友或商务间的关系维护，所以微信红包在2014年推出来之后，在短短两年整帮助微信绑定了两亿张银行卡。

当年的修图软件天天P图和百度魔图，分别更新了“制作小学生证件照”、“PK明星脸”的创意功能，极大提升了产品的趣味性并成功激发了朋友圈的自传播。其自传播力在于满足了用户的好奇心和趣味性，能让用户主动的进行分享。

所以百度魔图凭借此更新在短短几天内斩获千万App激活，令人咂舌。

就像我们在朋友圈看到的各种“精准测你天生自带哪种好运?”、“智商测试:测你是哪种类型的天才? ”、“趣味测试:测测你的幸运色是什么”等H5页面，其裂变的思维逻辑是一样的，都是基于用户的趣味从而产生自传播力。

当然，也不是所有的裂变都分为“包装”和“内核”，也有特殊情况——“包装”即“内核”，两者合而为一：文案、海报、文章等本身就自带自传播力，最典型的有江小白和杜蕾斯和GQ实验室、新世相等千万+粉丝公众号。

新世相公众号，策划过多起具有自传播力的裂变案例，比如《我买好了30张机票在机场等你：4小时后逃离北上广》你一定看过或听过，这篇文章既突出了一线城市青年男女说走就走的心理状态，让不得已的白领心里痒痒的，又卖了文艺的情怀，装逼范儿十足，成功帮助新世相公众号单篇文章转发过百万、增粉超十万。

江小白的裂变营销也一直为业内外所夸赞，通过各种走心的瓶身文案，比如“最想说的话在眼睛里、草稿箱里、梦里和酒里”、“所谓孤独就是，有的人无话可说，有的话无人可说”、“总觉得没喝够，其实是没聊透”，成了社交网站刷屏的常客，被自媒体追捧，消费者买单。

为什么江小白具备这么高的自传播力呢？因为江小白在用年轻人的方式走近年轻人，通过文案契合了年轻群体的生活态度和处世观，让年轻人热衷于去主动传播这个品牌所代表的的文化和价值观。

因为理解，所以走红，所以裂变。

三、裂变的渠道

用户的时间花在哪里，决定了自传播时代的主平台。而微信、微博就是最典型的两大裂变平台——大家愿意去分享、交流和转发的信息才能形成广泛的影响力。

传统媒体早已一去不复返，PC时代也逐渐渐式微，移动互联网的时代早已成为了主流，大家的注意力基本上都转移到了手机上。一眼望去，全是低头族，全是沉迷于手机的人。

在《2017 年互联网趋势报告》中，研究表明中国用户平均每天投入到移动应用的时间为大约 31 亿小时，投入到微信的时间约为 9 亿小时，微信占中国手机用户近 30% 使用时间，其次才是微博。

同时，由于微信去中心化的生态模式，导致每个人的能量更加平均，而微博是流量集中但弱化社交关系的生态，导致微信的裂变能力（自传播力）优于微博。

所以，从传播的结果和人们的关注点这两方面来看，要想引爆更广的裂变，形成巨大的自传播力，微信微博才是主战场。

四、裂变营销的盲区

自营销诞生以来，包括国内外、各个行业、各个品牌，几乎90%的营销方案都不具备自传播力，而裂变营销在于自传播力上的天然优势，让其处于营销链的顶层，当其他营销方案还处于“我看了，我忘了”的阶段，裂变营销则让人“我不仅记住了，我甚至还想主动分享”，主动让用户帮品牌背书。

但这个过程中，裂变营销不一定还能坚守营销的初衷——要让用户记住品牌或产品的“好”，而不是简单的靠刷屏来刷存在感。

营销的目的很直接，就是让用户和市场说你好，而不是在大量资源投入中，成为大众消费的“快餐”，也避免成为“自嗨式营销”。

同时，在裂变营销中，切勿盲目追求靠大规模的曝光和投入来追求裂变和流量，这种虽然也能形成自传播力，但是对于品牌生态和产出不一定是好事。这一点可以参考瑞幸咖啡的烧钱补贴模式。

总结

有利益就有关注，有关注就有市场，这是商业的基础；有利益就有自传播力，有自传播力就有市场，这是裂变的基础。

这个互联网时代，大部分人的工作都与之相关 ，就拿运营来说吧

站在营销的角度看，运营不就是打杂？？？

写稿、排版、发公众号……

修图、美工、视频剪辑……

拉群、做客服、搞详情页……

做活动、做推广、做裂变……

找KOL、做SEO、头疼KPI……

什么活都要干，一个人顶仨人用，这不就是互联网营销的底层劳工？但是一叫运营，顿时就高大上了。

因为事实上，运营经常是一个人，就把广告公司文案、策划、AE、互动、媒介全部的活都干了。

为此 ，我们得会十八般武艺，其中最根本的就是服务，营销，那么就需要找到方法有效的进行。

文：扶摇电商Amy@摇电商俱乐部 （fyds968）

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