常青藤爸爸合伙人王楠：如何打造爆款产品实现快速用户增长

坐拥上百万用户，付费用户年增长 281% ，单月课程收入年增长 253%，常青藤爸爸在早幼教赛道走出了属于自己的路。

如何打造爆款产品，实现用户快速增长？王楠认为，内容、流量和 IP 及品牌一定要形成一个闭环。

用优质的内容获取流量，流量可增强 IP 和品牌的认知，IP 和品牌的认知助力内容开发。

优质的内容又能持续地为品牌和 IP 赋能，好的品牌和 IP 在获取流量时又可以大大提升流量效率，流量收入又可保证优质内容持续研发。根本的元素是内容，因而增长策略最重要的动作就是打造爆款吸引流量、转化流量。

而增长秘诀主要有三点，

• 第一是市场需求，要清楚地知道潜在用户是谁，他们在哪，找到高效触达的渠道；
• 第二是用户痛点，找到用户未被满足的细分痛点，极致、超预期地满足；
• 第三是产品亮点，找到产品差异化的点，那个第一眼的兴趣点。

在线教育产品不同于实体电商产品，解释成本相对更高，产品决策是体验决策的，还要更重服务、重体验，以提高转介绍率和口碑传。另外，不管是家长的心智认知，还是孩子的时间，强占先机，非常重要。

闭环生态系统，实现在线教育产品超额增长

先跟大家分享一组我们今年的数据情况，截至到今年 10 月底，APP 的 MAU 用户比今年年初增长了 260%，付费用户比今年年初增长了 281%，单月的课程收入比今年年初增长了 253%，对今年的增长，我们自己进行了总结，总结下来大概是这样的一个形式，我们认为，在线教育产品第一阶段的增长策略中，内容、流量和 IP 的品牌一定要形成一个闭环，用优质内容获取流量，流量增强 IP 和品牌内容，品牌赋能优质内容的持续打造，优质的内容又能持续地为品牌和 IP 赋能。

好的品牌和IP在我们获取流量时可以大大提升产品和竞品同时出现时的吸纳能力，这个时候获取流量的效率就会增加。

优质流量转化的收入可以保证我们优质内容持续研发，所以我们认为在线教育第一阶段，健康层增长的底层逻辑就是这样的，大家可以看到，最根本的元素就是内容，所以今年的增长策略里面最重要的动作就是要用打造爆款吸引流量，用爆款去转化流量。

如何打造在线教育爆款产品

我们今年做的两个爆款产品，一是大语文课，今年 8 月底上线，上线三个月销售量超过 10 万份，销售额突破 2 千万。

另一个是亲子英语课，11 月份上线，上线三周销售额超过了 3 万份，这两个课程都满足了我们不管是销售额还是流量的获取，以及后续这两个课程带来的转化，都符合我们的预期。

包括在前期打造这两个爆款之前启动的语感启蒙课，这个课程是去年上线的，全网累计销售将近 30 万份，所以我们复盘，在打造的爆款中做对了哪些？有哪些是需要我们继续改进的？

我们总结下来就是三个点。

第一是市场需求，第二是用户痛点，第三是产品亮点。

第一个是市场的情况

我们都知道在线教育产品不同于实体电商产品，它的解释成本相对来说会更高一些，它的决策是体验决策，还是要更重服务、重体验，比如我们常青藤爸爸做的内容是偏学龄前教育的，所以我们的用户和消费者不是同一个人，我们的消费者是家长，用户是孩子。

在这样一个大前提下，转介绍和口碑传播就变得非常重要。

经过 2017、2018 年到今年 2019 年，社交电商的成熟，尤其是母婴电商的成熟，大大提升了我们触达到目标和垂直用户的效率。

另外就是在线教育产品的爆发，包括整个行业的爆发，其实家长的焦虑和对于在线产品的意识和付费意愿被强烈地唤醒。随着焦虑的提升，家长非常渴望有效的解决方案。

另外就是 IP 价值的体现，我们刚才提到在线教育产品的爆发，用户面对很多琳琅满目的产品。

当我们有固定的 IP 和品牌，对于我们在获取流量时，流量的效率也是有提升的。

在整个大的市场环境中，包括几个点，一个是渠道，我们的产品跟大市场的环境是什么样，决定了我们找谁，去哪里找到我们的用户。另一个是选题，家长的效率、付费习惯的养成，决定了我们要选什么样的内容，如何去定这个选题，来决定怎么样打造爆款课程。

我们做每一个课程时，一定注意它的 IP 和品牌的认知，这决定了我今天打造一个课程，它卖爆了，我树立了 IP 和品牌形象，它可以为下一个产品赋能，下一个产品和这个产品叠加起来可以为我的平台赋能，而我的平台可以为我下一个产品赋能，其实品牌和 IP 是一个叠加的概念。

第二个是用户痛点

不管是学龄前还是学龄后，是以教培为主还是以教辅为主，英语赛道都是拥挤的，在线产品有很多，但是我们这里说的痛点，是未被满足的细分痛点。

比如家长用各种各样的方式给孩子做英语启蒙，但是家长英语不好，我们怎么给孩子做英语启蒙？中国家庭怎么去创造英语环境？不管是什么样的方式什么样的产品给孩子做启蒙，这些痛点都是真实存在的，也没有被满足。市面上没有一个系统的课程，告诉家长我们解决了这些问题。

所以这就决定了我们做亲子英语课程的选题。

第三是我们产品的亮点

幼小衔接大语文课，是市面上第一个把大语文教学反映到幼小衔接的语文课程，我们有几个关键词，一个是第一次，一个是大语文教学法，一个是幼小衔接。幼小衔接的阶段是孩子从幼儿园到小学的时期，不管是他的生活习惯还是学习内容，以及认知，都面临着一个非常大的改变，孩子怎么在这个过程里面平稳过渡，这是家长非常大的痛点。

市面上有非常多的幼小衔接的课程，但是在大语文市场还没有一个专门针对幼小衔接方面的课程。

这个课程是第一个用新编课标做的大语文课程，主要是把小学阶段必须学会的字，用 4 到 6 岁小朋友最容易接受的方式唱出来。儿歌加动画，当把这些都学完后，自然而然会拓展到比较完整的内容。大语文课程包括四个环节，一个是识字，另外三个是拼音、诗词和看图说话，刚才提到的是识字的部分，诗词部分的教学方式，跟识字是一脉相承的，用唱学的方式。

看图说话，先是一句话表达，然后是三句话表达，接下来是多图表达，这是螺旋形的提升，孩子 4 到 6 岁也可以做非常好的学习效果输出。

而未被满足的细分空白的痛点，我们主要讲究如何帮助家长和孩子互动。大家都知道刷牙用英文怎么说，但上牙怎么说、下牙怎么说，包括舌苔怎么说？很有可能大家学习十几年的英文，这些单词我们也不知道，在这当中我们加入了很多有意思，刚需实用的东西，增加了它的趣味拓展。另外就是家长课堂，家长和孩子一起学习的部分，结构上比较简单，动画加讲解加练习，其实家长很多时候给孩子学习课是为了解放自己。

我们想降低家长买课的入手门槛，降低决策时间，所以结构简单也是我们当时的一个考虑。