浅谈增长黑客式的市场营销套路：隐性打折

刚才，我居然被饿了么占了便宜。

到了午饭时间，我打开饿了么，点完准备付钱时，发现再加 25 元又能多减 35 元。

占便宜不等明天，我毫不犹豫又加了一份炒面，心里美滋滋。

等到外卖小哥把餐送来，我才恍然意识到：自己被饿了么占了便宜！

为了凑到满减价，我硬点的炒面根本吃不下。

隐性打折

饿了么为了诱导我过度消费，用了一种很高级的市场营销促销套路——隐性打折。

所谓隐性打折，就是在促销的文案里，你压根看不见“折”这个字，而是换个说法，用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折，让你感觉占到了便宜。

我们来看一个有趣的实验，假如我们在一家餐厅吃饭，商家推出了 2 种促销方式（同样是 8 折）：

• 1）直接打折：消费满 200 元，打 8 折。
• 2）隐性打折：消费满 200 元，立减 40 元。

你觉得哪种比较划算？

经过验证：大部分人的第一反应都是觉得第二种比较划算。但冷静一想，咦？不对！其实两种方式的折扣优惠是一样的，消费满 200 元，立减 40，160 / 200 = 0.8，同样是 8 折！

那么，同样是打折，并且同样的折扣力度，为什么我们第一反应觉得隐性打折更加划算？

把上面的例子用如下表格呈现：

我们看第三列：心里感受。直接打折让你感觉产品便宜了，而隐性打折让你感觉占了便宜。便宜和占便宜一字之差，效果相差很大。

占便宜更能让用户购买，因为“顾客要的不是便宜，而是感觉占到了便宜”。

隐性打折恰恰就是抓住了这一点：顾客爱占便宜。通过利用这点，隐性打折的销量也是蹭蹭的涨。

隐性打折有多厉害？

上文提到，隐性打折能够提升销量，其实它还有这些好处：

1）有利于维护品牌形象

举个例子：如果你经过一家店，这家店不断的放着“全场五折全场五折，走过路过不要错过！”，这个时候你可能被吸引了。

但是当你再次路过这家店，还是播放着“全场五折”，这个时候你会不会想，他们家产品是不是质量有问题？怎么每次都是通过这种方式售卖？

上述这种直接打折会形成一种“质量不好，只能贱卖”的感觉，而且还会使顾客形成”不打折不购买“的习惯。

2）利于店铺获取更多新流量

顾客有时候为了凑单就会拉其他人购买，以达到最佳折扣，所以这种打折方式可以很好地带动销售并给店铺获取新流量。

比如麦当劳甜筒，第二份半价，你会不会拉个小伙伴凑个单？

3）有利于提升客单价

比如我今天去餐厅消费，原先我点了共 70 元，但是我看见消费满 100 减 20，于是我又点了一份 30 元的菜，最后我消费了 80 元。

商家这种满减活动，最终让我多花了 10 元，提升了我此次客单价。

隐性打折有什么套路？怎么用？

我们在做产品营销时，打折是一种常见的方式。不过，方式用不对，你打骨折也没用，越打折生意越差。

所以，下面给大家总结了“隐性打折”的 6 个具体操作技巧：

1）买 X 赠 X，买 X 付 X

大家最熟悉的买一赠一、买二付一就是这种形式。

由于一次要买好几个同款单品，这种打折方式非常适合消耗型、具有“囤货”属性的产品，比如洗衣液、卫生纸、面膜等。

商家可以直接在商品上打上“买一送一”的标签，增加活动的吸引力。

2）送优惠券或赠品

赠券用的比较多的有：肯德基的优惠券、美团外卖的红包、滴滴打车现抵扣金券等。

送赠品这种方式，化妆品行业最为常见，比如买产品就送小样。

商家可以通过明确标出“赠品”价值，增加吸引力。比如“满 300 送小样”，换成“满 300 元送价值 150 元的小样”。

怎么样，是不是觉得送的产品很值钱，一心动就买了？

3）充值免单、充值送

这种预付式消费不仅能绑定顾客，对于新开业的店来说还能快速回笼资金。

但是一般顾客会认为设定的充值金额过高，或者送的东西没有吸引力，不愿意充值。

比如理发店商家推出以下优惠活动：充值 1000，首单免 200。

顾客会想：我充了，这次就要花 1000，而且还被你绑住了，要一直来这里消费；我不充，这次只用花 200，那我还是不充了吧。

此时商家有两种解决办法：

• ① 通过计算成本，设定一个合理的充值金额额度，比如充 800 送 200；
• ② 通过提高赠送“产品”的价值，比如充值 1000，首单免 300，让顾客认为赚了大便宜。

4）满减

最常见的就是饿了么、美团等外卖商家推出的满减活动；还有比较常见的就是买衣服时满 X 减 X 的手段。

商家可以在顾客进入店铺时就推送顾客“满减”的信息，这样顾客就会不自觉地朝着满减的金额添加、购买商品。

5）单品特价引流

不知道你们去餐厅吃饭时有没有遇到这种情况。

周一到周五，每天分别有一款特惠菜，比如：平时价格 18 元的牛奶麦片粥，当天只需 2.9 元。

这样做难道不亏吗？单点上确实亏了，但总体上不亏。

虽然这款产品没有盈利甚至亏本，但在一定程度上起到了引流作用。

消费者在得知这家餐厅竟然有这么便宜的菜，当然毫不犹豫选择这家，并且必点这个特惠菜，当然点一个菜还不够吃，还要再来两个菜。

所以，消费者不止点了特惠菜，还点了其他菜，虽然特惠菜亏了，但是为其他菜品带来了更多的流量，实际上并没有亏。

这就是“单品特价引流”打折技巧，是一种此亏彼盈的隐性打折策略。商家可以根据顾客消费情况，选出最受欢迎的几款产品作为特惠单品，来吸引顾客消费。

6）正当理由打折

打折方式有那么多，为什么我们还要找一些理由来打折？

注意哦，此时的正当理由打折可不是随随便便打折，并不是说产品做促销了，而是我们想要回馈顾客，让利给顾客。

主要有以下几种方式：

① 特定节日

最大型的打折节日比如：如双 11、京东 6.18 年中大促，全民参与。

② 完成任务奖励

完成某个任务的消费者才可以打 N 折。如，集够 N 个赞、发了朋友圈、微信步数多少步、支付宝的蚂蚁森林种了几棵数等任务。

③ 会员打折

会员打折就是要成为会员才能享受折扣。

比如我在超市买一件商品，普通价 100 元，会员价 90 元。因为我是会员，那我就不会感觉这个产品是因为质量问题而便宜我 10 元。

像亚马逊网站、Costco 超市等，都是在用这个“会员打折”的做法来促进用户的消费。

总结

1）简单来说，隐性打折利用了消费者占便宜的心理，文案中隐去“折”的字眼，运用心理错觉或正当理由等方式去变样打折，让消费者感觉占到了便宜。

2）隐性打折有 6 大套路：“买 X 赠X，买 X 付 X”、“买赠”、“满减”、“充值送”、“单品特价引流”、“正当理由打折”。

3）正确运用隐性打折，能够提升客单价、产品销量，维持品牌形象，还能起到拉新作用。

文：套路编辑部@运营研习社

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