河北任丘，中国大陆的一座县级市，地处河北，人口不足90万。距离伟大首都北京的车程不到3个小时，和内陆地区绝大多数县级市一样，商业环境显得沉闷而缺少希望。
任丘德尔美客皮肤管理机构，成立于2016年，当时是任丘第一家轻医疗美容机构。
2017年后，任丘地区的人口没有变，但医美机构却新增了4家，并且其中还有一家“正规军”，运营很专业、广告投放的力度也很大，结合德尔美客自身的硬件老化和设施陈旧，德尔美客显得缺乏对未来的想象力。
2018年6月12日，我们正式入驻任丘德尔美客，而这是我们第一次接触医美行业，到达任丘那天，天特别的蓝！
任何一个生意，我们首先要测算市场规模，这个直接决定了这个生意的边际在哪里！
测算市场规模至少要有两种方法，当两种方法的结果相近时，就能够表明你的测算结果准确度会更高，在任丘我们选择的是市场调研结合市场预测。
1、市场预测：（相关数据）
人口总数=90万，男女比例=6：4，目标人群年龄段=25岁-55岁（三十年），有消费意愿的顾客=30%，有消费能力的顾客=30%，平均年客价=1500元
则任丘医美行业的市场规模=人口总数×女性占比×目标人群年龄段占比×有消费意愿的顾客×有消费能力的顾客占比×平均年客价=900000×40%×37.5%×30%×30%×1500=12150人×1500元=1800万
看明白了吗？
意味着整个任丘市在最乐观的情况下预测，全市总的消费者人数是12150人，而总的市场规模是1800万元/年（其中因为任丘地区距离北京太近，很大一部分高端用户将会外流至北京地区。）
2、市场调研：（通过对任丘地区的医美机构销售额进行访谈和摸底调研，得出）
各家医美机构月度销售额汇总约为140万，即全年为1680万元/年！
用两种方式进行测算后，我们清醒的认识到任丘医美行业总的市场规模，即便能够形成马太效应做到头部，占有50%的市场规模，也无非就是900万/年的销售额。
并且因为医美这个行业对渠道的依赖程度比较高，渠道抽佣对毛利的剥削很大，个别机构为了获客，甚至出现销售额的50%用来反哺渠道。
所以，任丘德尔美客所面临的问题不仅仅是设施硬件的问题了，而这一点也佐证了为什么整个任丘的医美机构，规模越大亏损越大。
现在我们看看任丘德尔美客所面临的地区市场问题：
- 1、市场规模小；
- 2、竞争激烈；
- 3、城市歧视导致的高端用户流失；
- 4、获客渠道单一并且缺少稳定性；
- 5、用户信任度建立困难；
- 6、企业综合成本高，营销预算几乎没有。
看清楚了市场层面的问题，现在我们需要看清楚影响消费者消费决策的是哪些原因，以及医美整个行业的现状。
或许看到这里，会有部分“大师”一脸不忿的想问我们为什么不做竞品分析，我在这里谦虚的为您解答一下，“因为整个市场都不够吃的时候，谁的吃相会TM更好看？”！
影响消费者购买决策的原因一般有两个，个人风险和市场风险。
- 1、个人风险：消费者在决策购买发生之前，总是会先想到风险，比如在微商上买水果，消费者首先会考虑会不会出现坏果、物流过程中会不会对产品有损伤，当有了这些风险后，消费者的决策成本就会增大。
- 2、市场风险：消费者决策购买发生前，对于本次消费收集到的不良市场反馈。还是微商上买水果，消费者在浏览新闻时，看到大量有关过量使用膨大剂、避孕药等非法药物来促进水果生长的新闻。
如果用一个公式来说明这个问题，那就是：A=（X1+X2）-X3
（A=购买的意愿；X1=购买个人风险预期；X2=购买市场风险预期；X3=良好的售前信息）
- 当A的结果为+（正数）时，则消费者会放弃当此购买
- 当A的结果为-（负数）时，则消费者会选择当此购买
结合以上公式，我们看看医美的X1和我们为任丘德尔美客设计的X2分别是什么
- X1：效果、消费陷阱
- X2：《医美行业暴利》、《少女整形失败悔恨终身》。。。。
- X3：朋友推荐、商家承诺、公信力媒体背书、零元的试错价格
（具体方法见后文）
按照以上公式，我们需要将X3的信息做到足以大过X1+X2的结果。
医美行业的现状就不繁述了，基本可以概述成“小桃无主自开花，烟草茫茫带晚鸦。”，混乱、杀熟、焦虑……你就自己想吧！
任何生意首先是以盈利为目的。
互联网时代有了补贴培养用户的说法，所以很多营销界的前辈高人找到了立世生存的法宝，一脸谄笑的告诉甲方，“爸爸，小亏死赔，大亏稳赚”！
甲方爸爸眼含热泪的想起毛爷爷“我们今天大踏步的后退，是为了明天大踏步的前进”，也就义无反顾的把兜里那点钢镚儿贡献给了这几年举而不坚的CPI。
大师们摇着羽扇捂着口袋继续行走江湖接受下一个傻逼的膜拜，而没了钢镚儿的爸爸们打碎牙齿含着笑的目送大师远去，只能怪自己的团队不给力。
爸爸啊，你想过没，烧钱补贴用户最后登上人生巅峰的有几个？这个概率和你买彩票中了5000万之间到底哪个大？
我们如此细致入微的描述了大师的“慈眉善目”，自然我们也要抖点小机灵出来，要不我们不也就成了大师？
对整个任丘市场和医美行业以及消费者做了分析后，我们建议甲方爸爸要调整盈利模式，从以前的单纯销售美容服务的单一盈利模型改变成具备新的增长点的复合盈利模型。
在营销设计上，我们完整遵循了导流、转化、留存、用户价值的路径设计，其中在细节上完全考虑到如何建立用户信任，整体用户行为设计满满的全是胶原蛋白。
截至到今天，项目正式实施半个月，任丘德尔美客获取种子用户400多人，计划两个月内，实现签约付费用户过2000人，完成销售收入过200万。
但因为项目现在还在进行中，所以具体的执行将会在项目结束后，分享给大家。
文：吾老湿@营销学习社（yxxuexishe）
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