营销对于每个企业都很重要。以往听到的营销理论，大都是漏斗形的图示。
首先，吸引流量进实体店，或者吸引流量进网站，专业术语叫“引流”；
第二，通过店员的话术或者网站的细节留住客户，专业术语叫“留存”；
第三，吸引客户下订单“转化”；
第四激发客户再次来访，“促活”。从引流、留存、转化、促活，数量是递减的。所以是漏斗形状。
但自从自媒体开始流行，出来了个新的营销模型“反漏斗形状”，或者叫喇叭模型。每个流量进来就会产生裂变，流量带流量， 客户拉客户。这个营销模型着实厉害。
这个理论也有另外一个说法，叫“拉力优于推力”。 今天就试着分享几个容易理解的案例给大家讲解下。
案例1：某企业要推广一款手电筒产品
业务员A，会想到拍一张精美的手电筒图片，然后尽量让图片和产品信息曝光，让更多客户看到。
业务员B，先策划了下，对产品图片做了些创意表达，拍了一个阳光的年轻人，把手电筒举得高高得，并配了一段话：“无论天气如何，都要带上自己的阳光”。
业务员C，也拍了精美产品图片，然后在产品旁边写上“买一个手电筒，并邀请一个好友注册，你和好友各得20%折扣”。
从上面各业务员做法分析：
业务员A：产品图片；读者一般不会转发，用的是“推力”
业务员B：产品图片+引导语＝带社交属性的海报；有可能导致读者转发分享，用的是“拉力”
（代表企业案例：杜蕾斯海报设计）
业务员C： 产品图片+免赠活动或红包＝带社交属性活动； 促发转发分享，用的是“拉力”
（代表企业案例：拼多多）
自媒体时代，每个客户都是媒体，自带流量。就看我们如何策划，用上“拉力”。
案例2：视频要写实好还是创意点好？
如果产品视频，只考虑在阿里巴巴网站和亚马逊网站促进销售用途。 写实的视频就足够了。但如果产品视频是要用在让产品产生病毒式传播，吸引客户大量分享。那么就一定是要想创意，并发布在自媒体渠道。没有创意的产品视频，放在自媒体上，只会变成企业的自嗨。靠推力去推动，比较辛苦。所以如果企业要考虑视频的病毒式营销，创意是先决条件，才会产生足够多的“拉力”。
抖音和Tiktok（国际版抖音）之所以下载量在所有App长期排名靠前，是创意短视频这个定位的功劳。而且年轻人特别喜欢看，也参与其中。
从市场营销“拉力”的角度分析，企业就不应该犹豫是否要用抖音和Tiktok，答案是肯定的。（备注：TikTok需要一张香港或者国外的sim卡,或者是拔掉自己的sim卡才能使用。苹果手机需要飞行模式，才可以使用）
案例3：关注产品还是关注话题？
口碑营销，一直以来都是我们认为的最好的营销模型。但是在自媒体时代，产品过剩的时代，方向比品质本身要重要得多。甚至说话题比品质更重要、好玩比品质重要、创意比品质重要。举个最近热映的电影的案例。
最近热映的三部影片，从制作精美度，导演影响力，投资金额，这几个纬度衡量。徐克导演的《狄仁杰之四大天王》都是第一。但是票房却敌不过《我不是药神》和《西红柿首富》，原因是什么？
《我不是药神》30亿票房，话题属于民生关注的“医药”话题。话题本身“拉力”大。观众奔走相告，全民观影。
《西红柿首富》 预计30亿票房，话题属于民生关注的“暴富”话题，话题本身“拉力”大。
《狄仁杰之四大天王》预计12亿票房，制作精良，口碑导演，但是话题属于“悬疑故事”。 拉力来自导演和精良制作，但没有话题拉力，拉力不足。
观看徐克导演的《狄仁杰之四大天王》片尾制作团队，人员之众多，超乎想象，估算起码上千人。布景考究、演员一线、团队庞大，12-15亿票房不可谓不成功。 但是比起30亿票房，还是输了一截。这就好比我们的外贸企业，对于自己的产品，可以说是爱之深，深耕多年，注重品质，打磨精品。虽然业绩不差，但总是难成爆款。
这个跟开发产品早期时候的市场“选题”无不关联。产品方向是否有足够的市场“拉力”？ 产品是否有话题性，可分享？
适合用在零售的几种“拉力”的场景：
- 红包
- 佣金
- 砍价
- 团购
- 创意文案
- DIY产品
这些都是零售用户愿意分享的基因
适合用在B2B的几种“拉力”的场景：
- 阶梯价格
- 拼单
- 创意文案
- 其他（期待大家来补充）
这些都是toB客户愿意分享的基因
总结
电商有两大流派，类似Google的搜索引擎式电商，和类似Facebook的社交式电商。
搜索引擎式电商符合，拉新-留存-转化-促活，漏斗式模型。增长之道，就在这四个环节去死磕细节。
社交式电商符合，购买-互动-分享扩散-在转化， 喇叭模型。增长之道在于对“拉力”的理解和应用。
文： Patrick/精准外贸产品调研
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