既然是营销体系，我先给大家总体梳理营销中需要做的步骤。
一、整体营销步骤。
如果说营销是0，产品就是1，如果没有这个1，就没有0。要做营销，首先你要有品牌以及产品。
产品线梳理：
这是所有营销活动当中的第一位，甚至比品牌还要早。对新开的医美机构来说，你可能没有办法提炼品牌价值，但首先要有产品，包括做产品线的包装、梳理，核心卖点的打造以及核心话术的讲解。
当产品线完善完毕之后，要选择合适的推广渠道，用各种各样的方式去把它推广出去。
推广渠道选择：
直客医院可以借助百度平台、新媒体平台，比如小红书、新氧、悦美以及自媒体平台，比如微博、微信公众号等。对渠道医院来说，有店家的输出、三方团队输出以及异业联盟渠道合作。其中，小红书其实做得很巧妙，避开了阿里健康、新氧、更美平台的竞争，做出错位的竞争营销。
我们要根据自己机构的定位选择合适的推广渠道，比如做直客，可以用线上广告、新媒体、自媒体平台、户外广告。接下来需要去做将顾客引流到院的活动，包括老顾客粘客活动，这叫配套活动的设置。
打造案例：
这时已经有一部分人尝试了产品，可能你会用一些活动，比如征集模特来打造产品，当有了案例之后，你要用案例去做精细包装征集，再通过推广渠道发布出去。最后，有些顾客没有被“洗”完，我们就通过沙龙会的形式，特别是对直客医院来说，针对没有上门的顾客，你需要集中做会再“洗”一波顾客。
二、新媒体平台运营要点。
对很多机构来说，现在百度竞价的费效比确实很低，并不是所有医院都能烧得起钱，你不妨就考虑新媒体平台。
小红书：综合生活类app，更多的是分享型内容，要跳出产品销售思维，在一、二线城市做得好，一定能赚钱。
美团：产品属性决定了这是低价引流的app，之前互联网盛传“得屌丝者得天下”，就是这个道理。
新氧：品牌词就是“专业的医美app”，所以案例板块和专业板块的运营要出彩。
1、新氧
新氧的第一个版块就是产品线，首先要确立整形外科的拓客产品，一般双眼皮较多。现在新氧平台比较热门的词就有“双眼皮、隆鼻、脂肪”，特别到了现在的季节，双眼皮和脂肪是热门中的热门。暑期做双眼皮的顾客特别多，因为它是很多年轻人选择整形手术的第一个术式。
进行产品标题和内容图片设置时，一定要记得，我们去做品项营销的时候，你不是在研究一个品项的逻辑，而是在研究一个人的人性。如果你刚上新氧平台，我建议在提炼产品线时尽量避开3个关键词。
原来我们都讲玻尿酸低价拓客，可能要收注射费，交专家费，可能要过去拔单或不足量加量等。大家可以看BD关键字的搜索排名，就在你的标题里面设置更多相对应的关键字，但竞争会比较大，所以你可能会上广告性的板块，比如安心购等。因为人性比较贪婪，所以我们设置“原价多少，现价多少”时，在初期确实很有用。其次，人性比较懒惰，我们在线上就可以定项目，不做可以退掉。
这套大家玩得比较多了，现在逻辑已经有了些许的变化。现在医美机构低价拓客，顾客去了之后拔单升单，这种方式是对的，肯定要拔单，但要有些许婉转。
在产品标题设置时，可以说“不收注射费、足量注射”。其实这看似是一个很小的细节，但这就是顾客非常关注的一个点。我们一定要足够了解顾客内心真实的想法，她怕的是什么？她贪的是什么？
上图就是漏斗模型的设置：关注-兴趣-渴望-购买，漏斗模型运用：点击-私信-购买-到院。购买了之后没有到院，可能是网络咨询的邀约和前期铺垫出了问题，这时你也要打磨话术。漏斗模型对数据分析的重要性是无与伦比的，数据模型建立后加以分析，不断调整各个流程。
案例打造：做完产品，你就要开始去做案例打造。新氧平台其实没有什么特殊的东西，你内容做得足够好，足够专业，顾客就自然的多。案例越多越好，越真实越好，越持久越好。
首先不要去买案例，因为买的案例很可能跟其他机构重复。我在新氧上看到了很多案例都是重复的，这样不但起不到引流拓客的作用，而且会降低医院的品牌美誉度。
首先从医院的员工开始做起，你可以去设置很便宜的套餐。我们医院做双眼皮和隆鼻只收成本价，这样员工就会去尝试做外科术式，你也会有比较精美的案例。
另外，可以征集模特返现。企划部门一定要把案例打造作为重中之重，不仅仅是电商平台，就是其他的推广渠道的案例库也少不了。案例库不要做得特别浅显，要做精细化的区分。比如眼部手术，肿眼泡有一部分案例，上睑下垂矫正有一部分案例，不做上睑下垂矫正是另一部分案例，可以拿给顾客对比。
文：柴毅@聚思医美教育
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