两年，让16家企业神话般崛起，他们到底掌握了什么秘密？

今年的资本市场，最大的看点莫过于茅台股价的一路上涨。一瓶酒市值近万亿，这有些夸张，但却又很真实。因为市值高涨的背后，是茅台业绩的持续大增。

白酒业阳光明媚的春天又来了吗？答案是不一定。茅台等名酒强势的同时，很多中小白酒企业却更弱，甚至倒下了。

不光是白酒行业，更多行业，包括房地产在内，这样的格局也在加速形成。已经传说了很久的行业大洗牌，没有核心竞争力的公司要倒下一大批的死亡倒计时已经开始了。有人倒下的背后，有人则在加速收割市场。

狭路相逢的激烈竞争中，要么更大更强，要么与舞台渐渐告别，除此之外没有其他选择。曾经，价格战是很多企业的竞争利器，但在消费升级、消费者越来越注重品质与体验的时代，这本来就不是长久之计的招法也是更加不灵了。

价格战不能打，靠产品和服务创新也是充满挑战。如今的信息高度发达，创新很快会被模仿，蓝海很快会成为红海。这样的环境，如何建立真正的竞争力？这不但是众多企业家的挑战，也是关系到中国经济转型升级和全球竞争力的大挑战。

过去两年，上海君智咨询为解决这一挑战提供了可供参考的成功答案，而且，一口气提供了16个成功答案，这些答案几乎涵盖了当今所有的主流产业与行业。

最薄弱行业的最成功逆袭

2008年的奶粉事件让国产奶粉整体大挫，尽管飞鹤乳业是拥有自有奶源的“安全闭环”全产业链企业，没有任何产品质量问题，也同样备受牵连。

为摆脱困境，飞鹤乳业先后与多家咨询公司合作，“50余年安全无事故”、“一贯好奶粉”……广告语换了又换，广告费砸了又砸，但效果平平。

就在其它咨询公司都不敢挑战飞鹤乳业专案的低迷期，飞鹤乳业与君智走到了一起。

君智团队发现的第一大问题就是飞鹤乳业竞争战略方向制定的失败，简而言之就是没有找对冲锋的城墙口。当时，飞鹤乳业正主打“一贯好奶粉”的广告，意指自己一贯的好品质。君智创始人谢伟山认为，这几乎等于废话，因为2008年以后，几乎所有奶粉的安全指标都已不再是问题，根本无法建立独特的优势和消费者认知。

更重要的是，飞鹤乳业要赢得大成功，必须向外资品牌开战，拿安全和品质去跟外资品牌争夺消费者心智，就更不是国产奶粉的优势。

谢伟山说，赢得消费者心智，必须在尊重消费者与企业现实的基础上，到顾客“灵魂深处闹革命”。想要革命成功，则必须找到消费者心甘情愿的、独一无二的选择点。这个点应该是，企业有，对手没有，而消费者又特别需要。

在此之下，君智团队从中国消费者心中根深蒂固的两个传统理念（一方水土养一方人，中国人的体质与西方不同）中找到崭新的思路：“更适合中国宝宝体质”。

这个新战略的高明在于：以自己的绝对长项，击对手的绝对短板。“如果强调安全、品质，在目前的消费认知下，飞鹤乳业恐怕永远难与外资抗衡，但‘更适合中国宝宝体质’这个认知一旦建立起来，外资将没有还手之力。这是我们的天然优势。”

而且，这并非凭空捏造概念。

飞鹤乳业是中国首批拥有母乳大数据库的企业，配方可以根据最新数据模型优化，即便与其他国产品牌相比，也是“更适合中国宝宝体质”。

谢伟山说，“《孙子兵法》云：‘善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也’，如果品牌能够占据一个独到的制高点，就更容易形成势能差，在市场上变被动为主动。”

战略既定后，就是执行的配称，这也是君智区别于一般咨询公司的重点。围绕“更适合中国宝宝体质”，君智团队从多个维度与飞鹤乳业团队展开了贴身协作。

产品端，他们力推飞鹤乳业向外资品牌长期霸占的中高端进攻，这也是谢伟山认为，所有中国品牌要赢在消费升级新时代必须进攻且打赢的战争。为此，他们协助飞鹤率先推出超高端产品“星飞帆”系列，下决心砍掉低端“飞慧”等系列产品。

渠道端，除在原本优势的三四线城市加强渗透，君智推动飞鹤乳业向二线、一线城市进攻，并派员进驻公司辅以大量线下活动，加强与消费者的联系，提升行销效率。

品牌营销端，君智团队则在充分准备之前，将“更适合中国宝宝体质”的宏图大计“藏于九地之下”，一切准备妥当之后，以霹雳手段“动于九霄之上”，在极短时间内协助飞鹤乳业对“更适合中国宝宝体质”的品牌形象完成铺天盖地的饱和攻击。“我们内心也有个担忧，如果其他国产品牌这样抄来，要怎么应对？最好的办法就是快速行动，快速建立品牌门槛，让他们即使想抄过来，也只能望洋兴叹。”

崭新战略战术的强有力助攻下，飞鹤乳业迎来了巨变：2016年，飞鹤乳业高端奶粉的销量增长80%；2017年，飞鹤乳业高端销量增长超200%，整体销量增长60%。

“在整个中国婴儿奶粉大行业，不管是内资、外资，飞鹤乳业都一路领先。”飞鹤乳业董事长冷友斌说。谢伟山则预计，2018年飞鹤乳业将问鼎中国市场第一。

逆行业低迷的高增长奇迹

雅迪则是另一个其他咨询公司望而却步，君智却“点石成金”的案例。

当雅迪控股董事长董经贵希望君智帮忙扭转局面时，雅迪已陷入董经贵所说的“神经病状态，热锅上的蚂蚁，到处乱撞，焦虑不安”。其时，整个电动车行业都在打着惨烈的价格血战，规模处于弱势的雅迪一直被竞争对手压着走。

因为生产成本相对较高，雅迪的价格一直比对手高出不少，即便品质相对更高，也缺少消费者买账。而且，它无法继续在价格战上跟进。因为对手有成本优势，继续价格战，就是对手小出血，雅迪大出血，最终会出血不止而阵亡。

君智团队接过雅迪案后，最终立足于雅迪一直在市场上价格更贵的这一消费者印象，以及雅迪品质优良的特点，以“更高端的电动车”为竞争战略，重新梳理产品体系、重塑产品形象，并配合了一整套战术和执行的贯彻。

此后两年，雅迪不但摆脱价格血战的困境，逆行业低迷的大势持续成长，并成功在香港上市，问鼎行业第一。2017年，电动车行业整体下滑，雅迪依然实现了高增长，成为全行业第一个销量超过400万台的企业。

董经贵不断追着谢伟山追加咨询费，希望未来几年，双方更紧密合力，真正改变电动车行业的传统市场印象。

曾经规模不大、只是佛山陶瓷大军中普通一员的简一大理石瓷砖，每推出一个创新产品，便立即遭到同行跟进，而后就是无休止的价格战。

2015年，简一销售额突围乏力，其苦心研制的大理石瓷砖几乎被所有竞争对手全盘复制。技术出身的李志林长期致力于产品研发，走到这一步，他意识到，自己已经站在悬崖边。

“跳下去就是海，接下来怎么办？”

痛定思痛后，李志林把希望寄托给了君智团队。此后，凭借“高档装修，不用大理石，就用简一”的新战略，雅迪的成功同样发生在了简一的身上。

2016年，中国建材市场并不景气，简一却逆势增长。李志林也因与谢伟山和君智的深入合作，与冷友斌、董经贵一样，成了竞争战略最忠实的“门徒”。

说话像段子手的董经贵一本正经地称君智让自己“光宗耀祖”，冷友斌、李志林则对谢伟山一口一个虔诚的“谢老师”。

这两年，实体经济难做，制造业不赚钱的舆论盛行，而君智却在短短两年内创造了16个类似飞鹤乳业、雅迪电动车、简一大理石瓷砖这样的成功案例，其中绝大多数来自制造业。

他们到底掌握了怎样的成功秘籍？

是时候拥有自己的“真经”了

2017年12月19日，君智咨询以“中国咨询的全球突破”为题在上海举行盛会，发布了自己帮助这些企业赢得竞争的成果，也公开了自己获得成功的秘籍——由其全球首创的竞争战略咨询1.0系统。

中国咨询的全球突破，在外界看来，这多少有些狂妄之嫌，但在谢伟山认为，这是中国新时代的必然产物，君智咨询不过是幸运地成为了时代的幸运者。

“一切科学的理论总是从实践中来，又回到实践中去，接受检验，指导实践，同时又在实践中丰富和发展自己。”近百年来的企业发展实践一直由西方人主导，近百年来企业经营管理理论的产生和普及也同样如此。里程碑式代表包括：

美国人弗雷德里克·温斯洛·泰勒（Frederick Winslow Taylor）通过《科学管理原理》一书开启了组织管理的新时代；“现代管理之父”彼得·德鲁克（Peter F.Drucker）将管理学升级成为一门学科，也推动产业经济从“稀缺”向“过剩”前进……

“战略之父”迈克尔·波特提出在“过剩”中成功的关键在于战略，即做得与众不同；“定位之父”杰克·特劳特和艾·里斯，则对如何与众不同给出更清晰的答案。

这些西方大师的学说，被全球企业家当作经营管理的“圣经”，发展市场经济才不到30年的中国就更是他们虔诚的学生。相当长时间内，也只能是他们的学生。

但现在，情况开始不一样了。

当中国用30年走完西方上百年才走完的道路，成为世界第二大经济体，当“洋经”更加指导不了中国企业和企业家的实践，中国应该去寻找并形成更符合自己的“真经”了。

而且，非常有这个必要！

过去几十年的发展，让中国在企业组织的发展上获得了丰硕的硬实力，现在是时候追求软实力，去世界管理理论的舞台写下中国人的突破和智慧了。

“我们有《孙子兵法》这样的悠久竞争智慧，有世界第二大经济体的战略崛起，有不同西方市场的特性，我们为什么不能去做自己的、今天的理论探索？”在上海环球金融中心69层，挥舞着双臂的谢伟山，洋溢着舍我其谁的自信。

自信来自于，在君智专注的竞争战略咨询领域，论及理论与实践的结合、传统与现代的结合、西方与中国的结合，在中国，很难找出比他们更有资格去突破的人。

作为君智创始人兼董事长的谢伟山本人就是个例子。谢伟山1969年出生在湖南。也是那一年，特劳特发表了他的专业论文《定位：同质化时代的竞争之道》。35年后，当谢伟山第一次读到定位理论，他便为竞争痴迷。

之后，他成为《定位》的第一位中文译者，成为第一个把《定位》和竞争战略搬到大学课堂的人，于2011年与北京大学汇丰商学院合办了《北京大学战略定位课程》，包括江南春等超过7000位创业家、企业家都是其学员。此外，他还投身实践，操盘过上百个商业案例。

而君智的另外两位创始人徐廉政、姚荣君也同样是业内资深的专家和实战家。也就是在不断理论结合实践、西方结合中国的过程中，他们意识到现有战略咨询理论与实践的不足，进而于2015年，带着“我们中国人为什么不能建立自己的竞争战略理论体系”的初心，投身到开创君智竞争战略体系的探索中。

君智竞争战略咨询1.0系统由此应运而生，并实现了一系列的突破。

“消毒剂”“催化剂”“引爆剂”的无缝配合

谢伟山说，对于咨询公司而言，光有战略是不够的，产生结果才是关键。这方面，西方为主的传统咨询模式也有相当的不足，最大的遗憾就是，常常给出一份咨询报告就靠企业自己去做了。

“对于君智而言，咨询报告出来只是开始。从战略规划到取得结果，执行的配称非常重要。”谢伟山说。为此，君智一竿子打到底地检讨从战略到成果的所有关键点，逐一形成自己的方法论和工具，用以全程跟踪、督导企业产生成果。

谢伟山总结，咨询业是“三剂”角色：“消毒剂”、“催化剂”、“引爆剂”，君智的优势是让“三剂”更无缝配合，最终实现企业经营成果的大突破，而不只是战略方向的突破。

“消毒剂”是要给企业减负。“很多企业做了很多产品、业务，运营也有很多动作，但哪些是有效的，哪些是一般的、无效的，企业家往往自己都不清楚。我们去帮他梳理，聚焦，拿掉耗费成本但无效和低效的事，集中精力做有效的事。”

“催化剂”是帮助企业找准战略后，让企业发生化学反应，产生质的变化。

“引爆剂”则是通过战略战术配称，让99度的水沸腾起来，实现企业的快速爆发。

英得尔车载冰箱董事长史杰君则在发布会现场总结，君智就是一所“医院”、“法院”、“检察院”。“医院”是帮助企业看病、治病，“法院”和“检察院”则是帮助企业厘清各项人事与运营的秩序，确保企业始终在既定战略之下的正确轨道之上航行。

16家企业的成功，让君智对自己的未来，尤其是帮助中国企业塑造品牌、提升价值充满信心和使命感。谢伟山在发布会上说，中国即将大规模地催生千亿级品牌和全球化品牌，君智将为大国的大牌崛起冲锋陷阵。

10年内，打造100个经典案例，建立一个千人合伙人的团队，是君智未来10年的目标。若此目标实现，君智则将实现另一个大突破：

成为来自中国的世界级战略咨询公司。

文：毕亚军

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