深圳成为总经理薛锷峰：商业模式陷入增长困境，服务商如何破局制胜

我是这个行业的一名老兵，从业有12个年了。我们一开始是做终端、做解决方案，后期进入了运营。今天我把一些经验和实践的过程跟各位做一个分享：《商业模式陷入增长困境，服务商如何破局制胜》。如果各位有更好的思考、有更好破局的方式，我们也非常希望共同交流、分享。

行业困境

在座的有做运营的，做服务的，交通运输部从两客一危强制安装北斗终端，再到出台标准要求安装ADAS，从经济学的角度来讲，不管你用什么技术方式，GPS，北斗还是ADAS，其实都赚不到钱。

在经济学里面叫完全市场竞争，完全市场竞争的模型利润为0，不管在安徽还是山东，除了绑定政府能挣到钱，都难赚到钱。很多城市有十几家运营商、二十家运营商，并且每年都会有新增。这样的商业模式下，终端价格越来越低，很难形成一个统一价格来赚终端的钱。

如何破局制胜

我们怎样才能够赚钱呢？在运营收入这方面，我们获得了很多物流、运输企业的客户。怎样能多赚一些钱？首先，改变服务，现部标要求下的服务价值太低，接入一台车辆安装通用型产品大概一百块钱左右，乘以一万台，一年的收入就是一百多万服务费，这不赚钱，就需要产品2、需要产品3。产品2乘以客单价2、产品3乘以客单价3，才有更多的收入，这是一个基本的原理，那要引入哪些服务呢？

在生态圈的构建过程中，我们更强调务实性，重点聚焦在与合作伙伴一起进行物流车队管理、政企车队管理、部标原厂接入、车辆贷款风控等多样化业务的扩展，激活现有客户。

通过Cloud ADAS风险管理、保险UBI、卡车租赁、以租代购等创新的跨界业务，满足不同行业客户的复杂多元业务需求，在为客户提供全方位优质服务的基础上，实现共赢。

现在我们覆盖了六个行业，有九个以上的业务，现在在全国也正在发展更多的合作伙伴，我们希望有超过五百个合作伙伴，每个省、每个市都应该有合作伙伴。为了发展合作伙伴，我们成为了华为云的合作伙伴，华为已经发布了全球云战略，3月底在青岛进行了首批合作伙伴的发布仪式，成为智能交通是华为云首批车联网和智能交通严选伙伴，成为伙伴以后，我们会跟华为三千多个合作伙伴在云端进行更广阔的合作，跨界开展更多的业务。

围绕着这个组合，我们希望能够把我们一些成功的实践案例跟同行进行合作和分享，把业务组合变得多元化。我们公司有产品、市场还有运营团队，有业务支持，整合了很多行业资源。ADAS不能只是硬件，还要有云的支持。

刚才简单说了一下我们六大业务，我再花两分钟时间讲一讲核心价值。物流车队管理中，油耗占成本的30%，所以要管油耗，管安全、驾驶行为等等。有些物流车配送的时候需要精确的里程，现在这样的产品我们用OBD解决，车辆安装OBD以后可以给客户带来每个月几百元用油节省以及安全性的提高。

对于政企车队来讲，市场并没有很多人关注，如果你用一个非常严谨的解决方案去管理一个政企车队，企业用车成本可以降低10%，成为解决方案每年为华为节约了数千万元的用车成本。部标原厂接入，我们现在也接入了十几家，我们希望找到合作伙伴，合作为车厂提供接入服务。

贷款风控，你不能把它单纯作为一个GPS或者一个设备，现在贷款风控已经跟保险完全结合在一起了，并且我们现在把这样的方案在向海外输出。如果各位有特别好的终端解决方案，也希望来跟我们合作。

Cloud ADAS

ADAS已经风起云涌，但是实践下来ADAS并没有解决行业的问题，因为它只是一个提醒。对职业司机来讲，你这样的提醒准确率现在做不到百分之百，预警的行为种类也有限，例如包括疲劳驾驶等。现在部标平台上一个最大的问题是没有分段限速，没有在全国范围内分段限速，对于学校路口、铁道路口这些重点的危险路段也没有分段限速，所以ADAS需要通过后台展开，你还要观察到司机在面对危险的时候，司机的行为反应是什么，这样才可以对安全风险进行控制。

我们现在已经开始用Cloud ADAS来管理集装箱卡车以及公交车车队。另外，我们跟武汉理工大学有一个合作研究项目，研究结果表明，在一个车队里面总是有5%的驾驶员是可能造成重大交通事故，问题是你怎么预先发现他。

Cloud ADAS可以形成一个闭环的风险管理，我们跟保险公司去做风险管理，这个服务目前全国非常缺人才，我们公司招聘、培养了一些人才，也跟武汉理工大学共同培养车队管理方面的人才，但还不够，所以在座各位有这方面能力的话，我们可以一起合作。

在此，「成为智能交通」诚邀合作伙伴携手共进，依托生态，顺势而为，促进车联网运营商业务转型，共同做大产业蛋糕，最终实现车联网行业价值的提升。

文：智慧运输与车联网（ID：IOV114）

增长黑客荐读商业模式：

《创业公司必须知道的三个原则：用户至上，目标导向，效率优先》
《点播影院商业模式探析：社交基因和消费场景是盈利双重增长de最大保障》
《拼多多CTO陈磊：拼多多的商业模式特征是“少SKU、高订单、短爆发”》

更多精彩，关注：增长黑客（GrowthHK.cn）

增长黑客（Growth Hacker）是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度，梳理整合产品发展的因素，实现低成本甚至零成本带来的有效增长…