从 0 到每日 800 万单，我所经历的达达物流增长历程

大家好，我叫盛巍，在达达物流负责整个的增长工作。

达达物流成立于 2014 年 6 月，我很荣幸在公司成立的一个月左右就加入。2015 年 5 月份的时候，我们首次达到了每日 10 万个订单。接下来三年我们一直持续高速增长，连续通过日订单 100 万、200 万、400 万、800 万的关口。

去年，达达物流达到了每日 800 万单的订单量，所以我想和大家分享一下这背后的整个增长历程。

1.增长的基础：PMF

做增长最重要的基础，就是我们要找到自己产品的 PMF（产品和市场匹配）。如果没找到这一点的话，产品和市场没有达到契合的话，增长就是无用功。

那达达物流到底是做什么的呢？又是如何达到 PMF 的呢？

上面的三张图片，达达物流的小哥在配送京东到家的生鲜订单，这清晰地概括了我们的业务。总结起来就是：通过社会化众包人员，配送解决最后三公里的即时订单。

2014 、2015 年我们刚成立的时候，当时正好外卖大战，商家迫切需要一小时的配送服务，个人也需要即时的配送服务。简单地说，市场需要一个解决即时配送需求的产品；非常好，我们用众包人员解决了即时配送的需求。

达到了 PMF 之后，我们就可以开始做增长了，这里主要分两块。第一块，早起的冷启动，我们是一个双边市场，既有商户也有配送员。第二块，我和大家分享快速增长期我们都做了什么事。

2.早期冷启动

早期冷启动，我们先做配送员的增长，然后再做商家的增长。

2.1 寻找配送员和商家

那么，如何寻找配送员呢？

最早我们把潜在配送员总结成「保姆」、「保安」、「保洁」，有时间的三保人群和兼职人员，让他们成为我们的配送员。怎么找？当时我们就是一个一个地推，最疯狂的一周每天找配送员吃饭聊天，一个个聊出来。

配送员找到了，那怎么让人家在平台上留下来呢？早期冷启动阶段，我们员工自己下单，每个员工一天都要下几单，让配送员有订单接。同时，我们同事有一瓶饮料、一杯咖啡需要送给别人，想尽一切办法让配送员接到订单。这个非常关键，配送员来到平台，他希望马上就可以有订单可以配送，这样才会持续留在平台上。

配送员有了，那如何拓展需要派单的商家呢？

一开始我们找到了外卖商家，他们每天有两个高峰（午餐和晚餐），我们一个个地推去聊。商家找到了以后，有一个非常关键的点，需要保证订单有人及时去接。最早的时候，有很多订单是我们员工自己去接、手工指派，一看到订单没人抢的话大家赶紧自己去抢自己去送。

总结起来就是：让配送员马上能看到订单，让商家的订单马上被接。就这样，我们初步完成了冷启动的连接。在这个冷启动的过程中我发现，拓展双边市场的话一定要先拓展一遍，一定要有主次，两边同时抓是非常危险的一件事情。

2.2 邀请码机制

早期增长最重要的一件事情，就是希望我们做的事情可以量化和衡量。我们产品上线的第一天，上面就会有一个填写邀请码的环节。

第一个是 BD 邀请码，是我们员工邀请进来的；第二个是骑士邀请码，那就是骑士之间的口碑传播。这样，上线第一天我们就可以看到到底每个人拓展了多少，才能方便我们作进一步优化。

3.快速增长期

达达做的是 O2O 的生意，线上线下都要兼顾，接下来我就和大家分享一下我们快速发展期做的事情。

3.1 线上增长 – AARRR

下面这张图做增长的同学肯定非常熟悉，AARRR 模型。获取用户之前，我们一定要把现有的渠道梳理清楚，知道自己的用户是从哪里来的，TOP 3 是哪些，不同渠道效果如何。只有先了解这个，然后才能再加渠道，把效果放大。

（1）获取用户（Acquisition）

如何获取用户？我总结为三点：梳理现有渠道、增加渠道、放大渠道效果。渠道总是有有优劣之分，我们不可能兼顾每一个渠道。这个时候需要有侧重点，有主次之分，找到 TOP 3 优质渠道增加曝光。

我们做了一个「推荐好友」活动，推荐好友奖励翻倍，一开始是奖励 15 元优惠券后来变成了 30 元优惠券。这个活动的效果非常明显，当时的注册和下单用户直接翻了一倍。

既然效果很好，接下来我们就持续增加曝光；我们在 APP 首页上做了这个活动展示，类似一个小广告。这个效果也非常好，我们的注册和下单用户翻了三倍。所以做增长的话，用户感知非常重要，他们需要看到你的东西。

（2）激活用户（Activation）

刚才我介绍的是获取用户，接下来我讲一下如何激活用户、提高用户的活跃度。以优惠券为例，我有两个案例和大家分享。

第一点，优惠券的开屏露出。

移动互联网公司非常喜欢发优惠券，很多用户即使有优惠券自己也不清楚。对此我们做了一个针对性的优化，让用户知道你有多少优惠券。

当用户打开我们 APP 的时候，凡是我们发给用户且用户还没用过的优惠券，我们都会以红包形式显示出来。大家经常用美团、饿了么、滴滴这些移动互联网产品，你们也会经常看到这个玩法；这是一个非常小的细节，但是效果非常好。

第二，优惠券过期提醒。

很多用户有很多优惠券，但是很多都没用；等他要用的时候打开 APP，却发现优惠券都到期了。如果这个时候有一个优惠券到期提醒，那就非常好了。

于是我们就做了这么一个机制，优惠券过期的前 7 天我们会通过微信公众号和短信进行提醒。这个两个提醒做下来以后，我们的优惠券下单转化率整整提升了 10 个点。

（3）留存用户（Retention）

刚才提到用户活跃度，接下来讲讲提高留存我们做的一些事情，这里我总结了三个点：

• 通知满足商家等级的用户；
• 流失商家召回；
• 充值送活动。

我们平台上的商家有一个等级体系，不同等级的商家享有的权利不一样，高等级商家可以优先享受高级权利。

一旦用户上升了一个等级，我们就会有一个 push 通知以及 banner 露出。这个功能上线后，我们等级内领取优惠券的商家数量增长了 30%。

我们公司内有非常强大的数据团队，他们会对用户整个生命周期进行监测，分析哪些用户已经流失或者正在流失。我们会给这些流失高风险的商户自动发送优惠券，召回他们。

接下来就是「充值送红包」活动，你在我们平台上充值然后我们给你红包或者优惠券，在这段时间里面把优惠锁定在我们平台上。

刚才讲的提高留存的案例，目前营收（Revenue）与推荐（Referral）的部分我们还没有做，等做了有机会我们可以做分享。使用 AARRR 模型匹配一下自己产品做一些思考，我相信你们肯定有一些可以增长的点。

3.2 线下增长- BD App

上面介绍的都是线上做的事情，接下来讲一下线下增长做的事情。

我们线下有一个上千人的 BD （商务拓展）团队，我们为此专门做了一个 BD 应用。这个应用专门供达达的 BD 们使用，里面展示了每天的任务，需要完成的绩效都通过这个 APP 下发。BD 们每天拜访了多少商户，拓展了多少商户，开通了多少配送员，完成了多少订单，在这款 APP 里面每天实时监测。

这是后台展示的照片，每天 BD 管理经理都可以看到所属大区、城市的数据，拓展的商户和骑士都有哪些，每 15 分钟更新一下。这样就像前台有一个指挥棒，下面那些人做得好、做得差，我们可以及时指导一线不断优化。

这里面有一个核心的要点：线下 BD 效果必须产品化、数据化，这样线下增长才更高效。

4.回顾总结

最后谈一下我的两个感受。

第一，增长一定是数据驱动的。我们需要每天都去看数据，用户从哪里来、怎么用你的产品、留存如何、给你贡献的价值度如何，这一点非常重要。

第二，每个方法都会越变越差，我们需要不断地寻找新方法。这是我做增长最直观的感受，今天你找到一个非常厉害的增长渠道来做，一周以后你会发现效果越来越差。永远没有灵丹妙药可以一劳永逸，你需要不断地拓展新思路。

谢谢大家，这就是我的全部内容。

文：盛巍@GrowingIO

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