作业盒子的增长策略：一个公式揭秘产品增长奥义丨刘夜

计算产品势能有何公式？什么是用户逻辑？如何践行作业盒子高频、边缘、低成本的核心算法？在未来之星创业营教育信息化专题营一期的课堂中，作业盒子CEO刘夜为学员们带来了“作业盒子的实战经验分享”主题课程。从作业盒子的创业过程谈起，刘夜分享了他和作业盒子在创业过程中领悟到的增长策略、运营逻辑、核心算法等“行业秘籍”。小编这次带来了课程讲稿供大家交流参考。

01

谈及教育创业的增长运营，我一直遵循科学领域里一些大家的原则，比如：提出正确的问题比答案更重要。这个观点好像是爱因斯坦提出的，如果地球只剩60分钟毁灭，我会用59分钟思考问题是什么，然后1分钟的时间来解决。提出正确的问题比答案更正确，今天的整个分享就是提问题的分享，答案我有备选，但仅供大家参考。

首先，什么是行业的本质？

我们是做公立学校，老师通过手机给学生布置作业，就是这么简单。这个行业中的主体有教委、学校、老师、学生、家长，他们都会影响到整个产品的使用。他们会支配和干预，我们要搞清楚这些主体具体给作业系统施加的干预动作是什么，他们带的角色是什么，他们的观念是什么。有意思的是，我在创业的头7年服务了中国20-30%的500强企业，2B投标的时候要深入的思考，这个招投标委员会是谁负责，谁是财务，谁是市场部，谁是IT部门。对于我来说任何一个组织里谁说了算，是什么关系，怎么加快进入，都是需要关注的。

第二个问题是谁是核心，最终面向哪些客户？2B一般是采购和使用用户分离的。

教育里面通常是家长采购、学生使用，几个主体之间的关系是什么，家长怎么干预？但老师一般是居于领导位置的。面向老师的设计，这个概念是借鉴IBM提出的soa （service-oriented architecture）架构我们做任何东西是基于语言的，是面向谁设计的，这需要多维度思考。

第三个是寻找行业里的Growth Hacker（增长黑客），以产品的方式倒逼营销形态，把营销形态分配到产品当中。

这就是怎么样以增长为目的，反推产品设计，将整个的运营分配在产品里头。我们很多的产品在做出来之后立刻销售，销售之后再跟客户解释，安装、辅导，往往用户的使用场景跟早期的销售场景都不太一样，所以不管我们做2C还是2B，人员增长越大，销售人员越多，客户越多，培训越重，绝大多数这都是产品推向客户的问题。所以产品从第一天设计的时候就是怎样面向营销的，任何产品不解决营销的问题，产品的生长就是有问题的。

02

回到作业盒子的增长策略，以终为始，以运营目标反推产品设计。一个公式有助于大家建立一个产品的思维框架。我的公式是痛度x可传播度x易理解度/(使用成本x服务成本）。

这是整个产品的势能。

可能有些产品几个相乘以后其实算出来会比较少，也就是传播速度上、推广速度上和厚度上面有可能比较小，有可能得出你想不到的结论。也有很多产品的痛点都是比较类似的，但是痛点只是一个维度，作为一个系数来说不是最大的分水，我们比较容易发现什么需求而什么违需求。

可传播度，痛点，越痛越好传播，这个很重要。老师每天布置30个作业，如果带100个学生差不多每天3000道题。数学作业又属于特别客观的，没有人置疑这个电子化的坏处。可传播是说在老师的脑海中能想象出来产品的画面和功能。我们产品在2015年推出的时候，别的公司的广告都叫“科学让教育更美好”，“让你成为更优秀的老师”，我们当时的广告词是说“别人关心你教的好不好，我们关心你累不累，作业盒子让你早点回家”，这就是C端产品的思维。

我们假设人性都是贪婪的，贪嗔痴，把社交领域的贪嗔痴用到这个领域我还是犹豫的，会不会大家看了不舒服，会不会不接受。其实我们下校采访的时候，跟各个层次的老师聊，当时感受很深的就是他们承认工作的疲惫，就算他们不会说，还是能感受到怎么回事。

所以我们这款产品当时有一个原则——至简。比如今天微信做到这么大的规模，其实它是特别小型的。人们使用产品不是因为产品功能强大，是因为习惯，但习惯养成还是挺难的。大道至简，至简无敌，2C产品就是至简，没有别的。

03

如何封装产品？运营逻辑，产品自带增长属性，产品即运营。

我们从开始就把所有产品都叫盒子，速算盒子、语法盒子等等。更有意思的是，这个产品做用户调研的时候，我们聊完这个idea，一个90后老师弱弱地说你们搞个口算盒子多好啊。速算盒子初期就定了一个原则：同学间可进行小范围的速算比拼。当时我提一个口号，一个人的作业是孤独，一群人作业是狂欢。用户逻辑不言自明，我们前面讲了，老师一看产品名字，相视一笑，不用培训，自己上手，不需要说明书。

基于我的工作经验，我做过2B，也做过2C，2B的场景2C化，2C的场景2B推。这里面很多具体的问题，还是去观察用户。反复拉锯做到极致，以多年的2B观察，玩转组织和机构的流程，用产品解决问题，大规模的解决。

04

高频、边缘、低成本这个维度是最开始的，下一步就要倒过来了。首先，这个产品为什么高频？因为产品低频的话就会被人忘记。考试本身都是一线的，高频就是塑造高频，高频作业都是高频，作业天然高频。

同时，边缘这个词特别重要，为什么边缘？这个是很有意思的，是我们几大原则里的支撑法宝。很多人说速算在众多题型是特别不重要的题型，你啥也干不了。但是大家觉得微信以什么为切入点？聊天就是最边缘的，切到最主流的就是支付、电商、内容，这是微信逻辑。

别人觉得是砒霜的东西我们觉得是蜜糖，小学作业量没有那么大也没有那么正式，但如果是中学的，作业量特别大，电子化就是恶梦，特别是主观题。另外，中学很多学生住校，学生有晚自习，而小学的比较简单一点，主要在娱乐和互动。同时，速算作业没那么重要，这是成功的核心原因。

作业电子化一开始入校比较困难，而速算盒子上线就无需这些繁杂的过程。因此大家决策的时候成本非常低。低成本，研发成本、教研成本、推广成本、使用成本、理解成本，一切逻辑成本分母做到最小。

现在相反，作业盒子在学校里有20%-30%的渗透，现在开始不一样了，我们要做产品壁垒，从边缘到主流，从速算盒子在2016年时候升级成作业盒子，要不然我们今天不可能有这样的规模估值和story（故事），从数学到语文到英语，变得主流了。从老师到学校，从学生到家长，家长都开始用了，提供个性化的服务。这个产品未来是想做打通公立校、家庭和教师的。

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当你具有一套策略后，便需要一个组织支撑。要时时刻刻 keep foolish （保持求知），不过在教育领域，互联网出身的我们本来就是foolish的。

整个教育领域、工具领域从线下到线上的过程，表面上是个领域，其实它变了，完全变成了一个新的领域，不管这个领域叫什么，它一定是个新领域。Keep foolish，只要你想，每天都会有重大的发现。

还有一点是我们从好未来学到的：培训是服务——做重，做重，做重。为什么做重呢？背后是轻。做重就是大规模的自动化。“重”是我们追求的，疯狂的做内容，全部自研，内容逻辑是你要跟你的产品封装理念一以贯之的，跟你的技术结合，不是简单的卖东西。

培训最终是个服务，这点我们是丝毫不犹豫的，这个服务我们怎么样用大规模的系统化提高效率。同时，教育领域是个分散市场，很难一家独大。其实讲了这么多，最终就是至简，公司所有的管理流程就是这样一句话，想的够多才简单，想的少了就复杂了。足够努力的时候，阿里巴巴到今天还是挺简单的。

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我们为什么要创造教育供给，为什么要用AI做教育？在我国把公立校和私立校加起来，教育资源还是绝对稀缺的。

全中国范围绝对稀缺，这个是我强调的。所以我们尝试在做一个基于数据场景下的AI老师，机器来讲课，把成本降到尽可能的低。

很多人说你的AI老师怎么能做到比名师更好呢？我说做到比名师更好不是我的目标，做到比好未来老师更好不是我们的目标，我觉得这个至少不是短期的目标，还比较难的。相对过剩就比较简单了，大城市老师非常非常多，但是你用不过来，所以要求个性化，相对过剩，这个就靠技术解决

我给自己的公司写了一个很性感的内部的slogan（口号），既然来到比特世界就不要用原子的规则来思考问题。我们的题库和教学都是基于这一原则。我们做的事情就是把老师的工作抽象化、工程化。未来有个学科叫教育工程学的话，作业盒子希望成为学术创造的先遣力量。

我觉得教育领域整体蛮落后的，基本上过去几千年全人类在教育底层研究上没有什么投入，都是在教知识，知识本身投入很大，我们教的本身高大上，但是教学本身学科投入很少。一开始我们说“为了不让老师成为最好的机器”，因为据我们观察重复的讲授消耗着老师们的教学热情。

后来我们说“让机器成为最好的老师”，但事实上机器无法做到一个最好的老师所能做到的所有的事情。所以我们现在说，“为了不让老师成为最好的机器，我们让机器成为最好的老师”，用机器赋能老师，以此实现每位老师最大的价值。

文：未来之星@EdStars未来同学会（edstars）

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