【报告解读】中国零售业进入“性价比时代”，如何打造从存量到增量的增长策略

全球知名的消费者研究与零售监测机构尼尔森 IQ，在其最新发布的《2024中国零售业发展报告》中，深入剖析并呈现了当下中国零售市场正在经历的转型与新兴趋势，详尽地展示了中国零售行业在经济转型期的市场潜力激发、消费者心态的微妙变化、以及不同零售渠道的业绩概览，为业界提供了宝贵的数据支持和洞察。

中国零售业在2024年正处于一个关键的转折点，这一阶段被定义为“性价比时代”。经济增长的放缓和消费回归理性，让消费者变得更加谨慎，他们的消费信心需要得到提振。这种背景下，消费者对于价格和质量的考量变得更加细致，他们既追求高品质的生活，又对价格保持着高度的敏感性。这推动了零售市场上的需求结构发生变化，高端化与性价比并存，主流价格带的商品受到了更多的关注。

2023年的数据显示，快消品零售业绩呈现出复杂态势。尽管整体销售额增幅不大，但健康和自我宠爱的品类表现出了更强的韧性。与此同时，不同零售渠道的表现各异，例如食杂店和其他渠道销售额出现负增长，而便利店和小型超市则实现了正向增长。值得注意的是，内容电商和仓储会员店表现出强劲的势头，销售额和门店数量分别实现了55.9%和37.8%的同比增长。

在这样的市场环境下，传统零售商面临着存量竞争和消费需求分化的双重压力，需要寻找新的增长机会。

一方面，他们应该关注新兴渠道的发展趋势，比如内容电商的快速增长，以及仓储会员店的兴起，这些都为消费者提供了新的购物体验。

另一方面，传统零售商应当重新审视自己的业务模式，通过提升产品和服务的价值，寻找在价格和价值之间取得平衡的方法。

为了在复杂的市场环境中寻找到增长点，零售商需要采取一些策略。

首先，他们应该深入了解消费者的需求变化，特别是在性能与价格之间的平衡点。零售商需要通过市场调研、数据分析和消费者反馈，持续追踪消费者偏好的演变。这包括识别哪些功能和特性对消费者来说最有价值，以及这些价值点如何随时间改变。例如，健康意识的增强可能使天然成分和有机食品成为优先选择，而技术的进步则可能让消费者对智能家居产品产生更大的兴趣。

其次，针对不同的品类制定差异化的选品和价格策略，确保既能满足消费者对性价比的追求，又能保持合理的利润空间。针对不同的产品类别，零售商应制定独特的选品和定价策略。这意味着不仅要考虑成本和利润率，还要将产品性能、品牌声誉和市场定位等因素纳入考量。例如，对于高价值、低频购买的耐用消费品，可以采用较高的价格策略，强调品质和售后服务；而对于快速消费品，则可能需要更灵活的价格和促销策略，以吸引对价格敏感的消费者。

此外，更精明地运用促销策略，避免陷入价格战的陷阱，而是通过提供附加价值来吸引消费者。传统的打折促销虽然能短期内刺激销量，但长期来看可能会损害品牌形象和利润率。因此，零售商应探索更具创意和附加值的促销方式。这可以是捆绑销售，即将多个互补产品打包出售，或提供限时优惠，如买一赠一、第二件半价等，这样既提高了销售额，又避免了过度依赖降价。

另外，会员计划和积分系统也是吸引忠诚客户的有效工具。通过提供积分兑换、专属优惠和个性化服务，零售商不仅能提升顾客满意度，还能收集宝贵的消费者数据，用于进一步优化产品和服务。

在价格竞争激烈的市场中，提供附加价值成为区分竞争对手的关键。这可以是优质的客户服务，如便捷的退货政策、专业的产品咨询或快速配送；也可以是创新的购物体验，如虚拟试衣间、AR/VR产品展示等，这些都能增强品牌的吸引力和顾客的忠诚度。

总之，2024年中国零售业正处于一个充满挑战和机遇的时期，零售商们需要敏锐地捕捉市场动态，调整自身战略，才能在性价比时代中脱颖而出，实现可持续的增长。

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