从运营到技术，增长黑客的创业启示录

创始初期的Airbnb、linkined、Instagram都在极短时间内获得了用户数量的高速增长，并且留存还高的吓人，这是为什么呢？创业公司在进行运营推广的时候有没有什么获取用户的捷径呢？

说到这里便要提及「增长黑客」（Growth Hacking），它指的是一种用户增长的方式，说的直白一点，就是通过某些手段和策略帮助公司形成快速成长。

特别是对于初创公司来说，在没有广告预算、市场活动以及商务拓展的情况下，增长黑客也可以获得良好的效果。

这亦是我们今天要分析的增长黑客策略，首先要明白增长不应该是事后才考虑，而应该是每个公司最初应该考虑的事情之一。

在创业公司的环境中，它更依赖大数据和分析。借鉴成功者的案例，看得越多才能越清楚什么策略适合自己。

Airbnb:「薅羊毛」

早期的Airbnb要钱没钱要流量没流量，当其时他们的竞品是Craigslist——这家有点像58赶集这样的大型分类信息网站。

Craigslist已经做到一定的体量，大家发东西都会愿意去这上面发，网站有更多卖家和买家。

Airbnb深入研究，发现Craigslist在提交租房信息时所有的参数、代码都暴露在浏览器的URL里，只要修改URL里的一些参数就能提交东西到Craigslist服务器。

一旦发现这点后，Airbnb开始越过Craigslist的技术防御，通过脚本动了一些手脚，比如有人在Airbnb上发布信息，就会通过这个小漏洞，把信息发一份到Craigslist网站上。

用户点击以后会进入Airbnb的网站，从而为网站带来了可观的流量。

早期创业公司就是要用最低的成本或者最高的投入产出比，去流量最集中的地方挖竞争对手墙角，薅他们的羊毛来抢用户。

Upworthy：「双标题法」

Upworthy蹿红靠的就是抓眼球的标题，但跟部分哇众取宠的标题党不一样，在每一次推送内容前，Upworthy的编辑都会为每条网络内容取至少25条标题，然后选出两个认为最优的标题，再用A/B测试，为它们各自创建链接发到Facebook上，统计两个标题各自的点击数和分享数。

这样的实验除了能够极大地促进文章的病毒式传播，还能不断地丰富他们收集到的具有吸引力的文字和短语，以供日后使用。

「双标题」法可以帮助内容创作者收集不同风格标题的转化率数据，从而更科学地创作标题。

Linkedln：「为用户行为分类」

根据用户的行为来寻找合适的推广渠道是很多公司常见的做法，但很多公司却不得要领，领英增长业务负责人Atif Awan曾经制作了这么一个用户行为的类型表：

①新用户通过搜索引擎来找到你的产品。

→通过SEO/SEM

②现有用户通过口耳相传的方式和朋友分享你的产品。

→通过病毒式营销

③目标用户是否已经在使用别的平台？

→通过异业合作

④用户是否具有很高的终身价值？

→通过付费获取

因为只有做了用户行为分析归类才能知道用户画像、才能知道用户在网站上个各种浏览、点击、购买背后的真相，而Linkedln通过这些行为让用户数从一亿提高到四亿多。

Instagram：「极简主义」

火爆全球的Instagram最初也不算是图片社交应用，它的前身是Burbn，一款包含了社交、拍照、签到、游戏的应用，功能复杂，用户只有1000不到。

项目团队发现用户喜欢分享图片，最后单独拿出来做这个功能。新功能特点：居中大图，所有人公开，有专门的评论区，并增加了滤镜功能。

极简主义的目的是通过简化来提高传达效果，可选项尽量少一点。

好的极简设计交互流畅、视觉诱人、体验美妙，正因如此，Instagram正式推出一周后便突破十万人，之后快速蔓延到其他国家，一个月便达到一百万用户。

Duolingo：「适当延迟用户注册的时机」

免费为全球用户提供外语教育的Duolingo（多邻国）在初期观察到网站的用户注册数量大幅下降，团队意识到问题可能出在网站设计中——Duolingo要求用户必须先注册才能体验产品功能。

于是团队假设延迟用户注册的时机，让用户先体验一些核心的产品功能，看看等到用户对网站产生兴趣之后再让用户注册，是否能提升注册转化率呢？

团队接着设计了一个简单的引导课程，让用户可以测试自己掌握技能的程度，结果Duolingo只是简单的将注册页面延后了几步，就让DAU（日活跃用户数）提升了20%。

Uber：「培养用户习惯」

在互联网的世界里，免费模式是最常见的商业模式，事实也证明了人们对免费的事物没有抵抗力。

Uber就是一个很好的例子——首次注册的用户能获得20元乘车券，而且用户无需绑定银行卡。

当一切注册门槛被扫除时，用户没有理由会拒绝这种免费的午餐。Uber的目标不仅是为了获取用户，更多是为了改变人们观念中根深蒂固的出行方式。

Sendwithus：「为用户验证想法」

电子邮件营销公司Sendwithus花了一周的时间，做了一个只有首页，其他功能都未实现的网站，并告知用户：

「你想要使用这个功能吗？我们也觉得是个不错的需求，并正在努力实现它。请你留下你的邮箱，可以的话告知你目前正在使用（竞品）的服务，我们会在第一时间通知你产品上线了。」

接下来的24个小时，项目团队想尽一切办法邀请用户参与进来，并记录用户点击的次数，进行用户分析。（这个页面还挂在官网上，有兴趣的读者可以点击试试。）

Sendwithus为用户验证想法，满足用户的需求，结果就是获得了230万美金的投资。

37signals：「A/B测试」

37Signals在对旗下CRM产品的注册页面标题进行A/B测试后，发现使用「所有账户享受30天免费试用」这个标题可以比原来的「注册高额回报账户」标题多带来30％以上的新用户。

他们还试着挑战传统网页必须把所有重要信息都放在第一屏的惯例，做了一个长达5000多像素高的展示网页，结果竟成功让注册率增加了37.5％。

37signals利用小范围的数据驱动快速迭代、快速验证，再大规模地运用，A/B测试功不可没。

放在最后

增长黑客不只是技术团队的工作，更是与市场推广、运营相结合的团队作业模式。这是是团队作业，仅仅靠一人之力是不够的。你需要产品经理、工程师、设计师和数据分析师，团队协作才有可能实现目标。

我们今天分享的8个案例都是通过增长黑客的方式获得了一定意义上的成功。

归类并不重要，重要的是通过这些案例的梳理，能为你带来某种形式的增长或者一些可供借鉴的启发，制定最合适的增长策略才能留住用户，实现增长。

但是也别太相信策略，因为它只在某个特定时间、环节才有效果。就好比只有当你理解了为什么这样做菜会好吃，然后去尝试用一种不一样的方式，也一样能做出一道风味十足的佳肴。

文：阿鸡@斯波实验室（sponia-lab）

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