那是在 2014 年的一月份，我正经营着一家只有 8 个人的、并且可以说是毫无知名度的公司。
就在几个月前，我们（仅仅我和几个男生女生）创办了 Breather，但我对自己正在做的事情仍然毫无头绪。
我们刚刚融资了 150 万美元，我就去组建了一个虽然很小，但是凝聚力很高的团队：一个设计师，一个 iOS 开发，一个高级开发，一个纽约运营人员和其它几个人。我可以感受到他们注视着我的目光，因为在「吸引力」「用户」和「产品和市场匹配」这三个方面，他们期盼我给出想法，然后去实现。
到这儿，就只有一个问题而已——那就是我对创造这三个方面的东西毫无所知。我甚至从没经营过初创公司。
天呐，我甚至不知道，我想提供的服务到底能不能行得通。
然而如今的 Breather 和一开始有很大的不同了。
我花费了 2 年多时间，现在的 Breather ，在所有做「办公空间网络（networks of office space）」类型的初创团队中，是融资最充盈的。
办公空间网络，就是为那些寻找商业空间的人提供撮合服务，这很像 Airbnb 或 Uber 为房子和汽车所做的服务。
此后我们又融资超过了 3000 万美元，投资人都特别棒、特别支持我们，并且我们的用户基础和服务使用量，每个月都比上个月的增速要快。当然这个市场是巨大的。如果我们继续下去，可以肯定会得到一个不可小觑的成果。
但是回过头来说，我刚创业的时候并不知道会这样。在 2013 年 12 月，我还连一个真实用户都没有，并且卡里的钱一直在慢慢变少。
此后公司的好转让我认为，把公司继续办下去还是一件有可能性的事情。接下来就是这个好转是怎么发生的故事了。
第一步：好转是由「专注一件事」开始的，而这种专注正是从绝望中产生出来的。
我们很大一部分启动资金已经花掉了，Breather 在网络上仅仅只有三间屋子可以使用。但没有人在用它们。我们制作门锁的合伙商在生产锁时失败了，我们甚至连门锁都没有。
在秋天的时候，我们的 CTO 终于找到了可以用的锁，那种可以接入我们自己的 API 的锁。那是第一次，我们对外租赁的办公空间可以用我们自己的 APP 打开门。这让我感觉我们步入正轨了。
但是到了 12 月份，我们还是什么都没有，我在 Facebook 上跪求几个朋友试试这服务，但他们几乎都没再有下文。他们中相当少的一部分人给了我租金，因为他们借用了办公空间两三个小时，但我相当肯定，如果我没强迫他们「捐款」，我是不会获得任何东西的。
记得在 12 月 26 日，我正坐在酒吧里和另一个 CEO 喝啤酒，他给了我一个建议：「你就去选个指标，并每周增长 8%。」
「真的？但是我到底怎么去增长那个指标呢？」
「你会找到办法的。」
（碰杯声）?
我 1 月 2 号放完假回到公司，那时候，差不多我一半的资产已经用完了。我在墙上贴了一个指标——每周房间预约时长。我告诉团队，我们每周要把这个指标增长 8%。
「每周？8%？怎么做到?」他们问我。
「我不知道，但我们会解决的。」
第二步：我试了所有的办法，比如叫我朋友免费使用，或者让要见我的人用我们的办公空间（但是他们要亲自预定）。无论如何，我都要做到 8% 的上涨。
这确实成功了，但我江郎才尽了。每个点子都令人疲惫，并且很快就价值递减。
大约在这个时候，我们开始在纽约拓展——纽约是一个如果要想要有所作为，就必须赢得的市场。这次激进的拓展实际上很有先见之明，是帮助我们之后 A 轮融资的里程碑。
当然，这在当时还并不重要，直到我们真的获得了吸引力。
第三步：在我的绝望加深时，终于看到了起色。我在 Twitter 上开始给任何人，提供免费租办公空间的服务。
我丝毫不在意这是不是在孤注一掷，我只是在完成每周租时上涨 8%，但由于之前几周的成功，做到这一点变得越来越难。我还没有失败过一次，也不准备从现在开始失败!
奇迹般的是，在推特上「赠送免费租时」的想法真的开始奏效了。有人说，「哇！这是什么新服务？」我给他们指引，让他们下载这个应用，他们真的照做了。
我给他们免费的租时，然后他们中的一些人预订了办公空间。所有这些人都是陌生人，更令人惊喜的是，他们中的一些人真的喜欢它！有些人甚至变成了回头客！
此时，有了大家喜欢我们的服务的证据，并且我知道「赠送免费租时」的方法很奏效后，就开始努力钻研这个角度。下面看到的流程图是我做的，我从零开始，随着时间的推移，它变成了机械化的流程。
第四步：制作付费广告触达更多客户。
很快，「免费租时」的活动就达到了下个级别。我原本 Twitter 上的粉丝是大约 4 万人，因为我是第一批 Twitter 的用户，我在 Twitter 的前一万名用户里，所以我的粉丝是从一开始慢慢增长上来的。但我已经快要没有新受众了。所以我采取了下一步，我利用 Twitter 早期的广告工具制作了一个广告。
下图就是我写的广告之一（其它的大体思路也一样）：
你看到上方有多少给这条广告转发和点赞了么？这广告非常成功以至于我接到了 Twitter 总部的电话。
Twitter：「你在用你的广告做什么?我们以前从未见过这样的事情。」
我：「你想表达什么意思?我只是想引起人们的注意啊。」
Twitte：「它看起来一点都不像广告——你在要求回复吗？为什么？大多数人想要转发或关注，难道你不想要涨粉丝数吗？」
我：「不。我想要回复。我想和受众开始一段对话。」
我刚才回头看了一下。在那几个月里，我的收件箱里，有超过 1000 次的对话来自于这种传播方法。
这个广告方法最终帮我带来了 600 万美元的 A 轮融资和其它好处。而且在纽约、旧金山、加拿大和很多其它地方都成功起到作用。
最终，我们找到了更好的策略，并且我们升级了团队，现在有真的营销人员了，而不是只会写些营销书的蠢蛋。
我记得我在 RRE 合伙人会议上（Schlaf 在会上领投了我们的 A 轮融资）， Tom Loverro（现在在 IVP）对这些策略充满质问。当时我天真地告诉他这些策略会永久见效。当然我错了，但这些策略都起效了很长一段时间，并且对公司发展有重要的意义。
可能你会对我们做出的指标数据感兴趣，下图正是上面提到的策略影响后的业绩（图源自我们 A 轮融资平台）。这个图也让我非常惊喜，因为正是它才把我带到了今天这个佳境。
回头看，我自认非常非常幸运。
- 我提供一个人们真的喜欢的服务（也就是产品和市场匹配）
- 在这个领域没有什么人竞争
- 我们有融到很多钱，所以我们可以实现一些疯狂的想法
- 我们有一个很棒的团队，可以让每件事都落实到底
我不知道是否还能从这经历里，想到什么特别的教训，除了通常的陈词滥调：
- 创业就像从悬崖坠落时快速搭建一架飞机，你永远不会提前知道什么才能起作用。
- 有的实验会非常聪明，有的会非常傻。但这不重要。你只是需要很多的实验和更多的投入。
- 制作一个曲棍球式的曲线上涨是融资 A 轮时非常必备的。
最后，我希望你知道——我们并没有止步于此。在 breather，就算现在，每周也会充满实验，并且我们永远不会停止实验的脚步，这就是我们做的工作会起效的其中一个原因。
总之，谢谢阅读。我希望你有学到什么，或者被激励，回到自己的初创公司里去尝试些什么。
文：Julien Smith 美国共享办公预订应用 Breather 的 Co-founder 和 CEO，以及 NYT 的畅销书作家。增长官（zengzhangguan）翻译组作品
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