初创公司和成熟企业之间的区别在于前者把用户获取和保留用户看得比什么都重要。
一个成熟的企业可能有预算为了提高品牌知名度去烧钱；而初创公司最关注的可能是付费用户，这些用户可以在不烧钱的情况下生成。
赫芬顿邮报的一篇热门文章写道： “很多企业家太兴奋了，或许他们只是没有明确的方向。另一方面，有越来越多的企业家有一整套的计划，并且他们制定的所有策略都在往同一个方向努力。”
我举双手赞成以上的观点。
Dropbox的第一个营销人员Sean Ellis 首创了“增长黑客”这一术语，其背后的整个逻辑都专注于技术性初创营销。
本文探讨了那些受欢迎的创业公司如何理解“创业营销漏斗”这个概念，以及他们如何在各个层面成功应用增长黑客以达到如今的市场地位。
理解初创公司营销漏斗
初创公司的营销漏斗基于AARRR模型。AARRR分别代表：
让我们深入了解一些细节：
用户获取：用户获取对于初创公司而言，是指如何从市场营销中获取必要的用户认知度。
用户激活：一旦人们了解您的业务，他们为什么要转换成你的用户？这一步讲述了如何推动用户从认知阶段进入下一个阶段。
用户留存：当市场上有多种选择时，为什么有人会继续使用您的产品或服务？用户留存解释了如何永远留住您的用户。
传播：没有比口碑营销更好的营销方式了。此阶段讨论如何从现有用户中获得更多用户。
收入：最后，在执行上述所有步骤后，这一步的关键是了解如何使您的业务保持正向现金流和持续增长的利润。
现在我们已经明确了初创公司营销漏斗的所有步骤，接下来我将用几个流行的创业公司的案例来进一步解释这些阶段。
用户获取：爱彼迎如何为产品赢得适当的关注度
在募集了一定的业务启动资金之后，爱彼迎的共同创始人Brain Chesky和Joe Gebbia，开始分析如何更好地拓展业务，而不是如何获取更多的付费用户。
他们将市场研究范围缩小到一个问题。
那些想在标准化的酒店体验之外获得别的用户体验的目标用户究竟在哪儿？
答案是Craigslist克雷格列表。
为了获得更多的上市动力，爱彼迎决定为其网站访问者提供一个选项，以便在Craigslist上分享他们的列表。
通过流畅的营销信息，他们鼓励用户在Craigslist上分享列表。
效果如何呢？
通过这个增长黑客，爱彼迎从Craigslist上取得了数万名用户的关注。并且由于他们的列表比Craigslist更具吸引力，内容描述和照片都更好，这些为爱彼迎带来了病毒式的增长。
用户激活：PayPal如何激活用户
Paypal是90年代后期最成功的创业公司之一。
他们的增长速度惊人，从2000年3月的100万用户一下子增长到2000年夏天的500万用户。
一开始，PayPal以返现的方式激活用户。每注册一个账号，Paypal会返给用户20镑（每推荐一个新用户也会返20镑）。随着用户网络的扩大，PayPal逐渐减少注册津贴，慢慢减少到10镑，5镑，最后停止返现。
这种返现方式是激活用户的典型例子。
Paypal尝试了很多营销方式，其中这种方法是用户获取成本最低的。
用户留存：Groove如何降低71%的用户流失率
SaaS公司面临的一个主要问题是高流失率。
流失率是指基于业务取消订阅的用户百分比。
Groove公司同样正在努力克服用户流失率的问题。
Groove是一款面向企业的简单帮助台软件，每位用户只需支付15美元的使用费用。
尽管Groove的新用户流量很可观，但高达 4.5％的流失率使得Groove的商业模式不可持续。
Groove的员工分析了持续使用Groove软件超过30天的用户和不足30天的用户之间的差异。
他们将用户分为以下几类：
经过大量分析后，Groove决定向那些花费较少时间在平台上并且可能在30天后退出的人发送有针对性的电子邮件。
会话不到2分钟的用户收到了以下消息：
在前10天登录少于2次的用户会收到以下信息：
效果如何呢？
使用这种转换优化策略，Groove成功将流失率降低了71％。
关键要点
了解用户在您的产品/服务上可能遇到的困难并解决同样的问题，也许会产生惊人的效果。
推荐：Dropbox如何通过推荐营销推动其增长
Dropbox可能是最受欢迎的科技型创业公司之一。病毒式增长背后的成功秘诀是推荐营销。
通过付费营销，Dropbox每个客户为价值99美元的产品支付了250美元。
“Dropbox在15个月内从10万用户基数增加到4,000,000用户数”
Dropbox用了以下方式促进其业务增长：
用户每推荐一个新用户，Dropbox会赠送500MB的储存空间。通过推荐新用户，每个用户最多可以享受16GB的可用空间。
他们还确保邀请朋友的操作简单易行。
这个案例的关键点是：口碑营销是最有力的策略之一。
如果您可以在商业模式中加入推荐注册/购买的策略，并为用户提供价值激励，那么它会成为业务增长的强大驱动力。
收入：Picmonkey的增长引擎
PicMonkey是一家在竞争最激烈的市场之一—— 照片编辑领域的创业公司。
然而，出色的产品配合免费增值的商业模式为他们赢得了很多用户。
每月有数百万用户加入，编辑照片达数十亿张。
人们可以免费使用基本款滤镜。想使用高级滤镜和工具，人们每月只需支付4.99美元。
成千上万的用户付费使用这个软件。
PicMonkey已经赚了数百万。他们的CEO提到，公司的年增长率为40％。
这个案例的关键点在于建立免费增值模型。
如果您免费提供部分服务，用户将了解您的产品有多好。
这有助于用户了解购买产品或服务后，他们可以获得哪些价值。
为产品或服务建立免费增值模型可以很有效地促进业务增长。
总结
作为初创公司，您需要了解您的业务目前处在AARRR漏斗的哪个阶段。
如果您的业务处于初始阶段，用户认知度对您来说最重要。
如果您需要提高用户留存率，那就集中精力去提高留存率。
无论如何，评估业务当前的情况并对症下药，将为您的业务带来实质性的增长。
文：Vincent / 即能学习
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