首席增长官：如何有效的构建增长循环

增长阶段通常看起来像一串 S 曲线，本文讨论了在初始增长放缓之后寻找下一个增长来源的问题。

首先我们需要就“增长”的含义达成一致，公司的规模、客户、员工或其他因素，都会造成一定的增长趋势。在这种情况下，有多种方法可以增加收入：更多的客户、更低的成本、更高的每位客户收入。然而，这里讨论的目标是增加收入的增长，而不是增加总收入。

从战略角度来看，这里有 4 个基本杠杆：

增长发展循环

你可以在病毒循环之上构建另一个增长循环，从而解锁第一波增长。

几乎所有初创公司都从一个病毒循环开始成长，这其实在产品/市场契合的定义中是本来就存在的，因为当产品真的很好时，你的用户会告诉其他用户。但是有一种方法可以将增长循环叠加在一起，例如，在病毒循环之上的 SEO 循环。

在最初的病毒循环之上堆叠的正确循环取决于企业的业务模型，模型决定了到底哪些渠道适合。拥有大量用户生成内容的市场可以很好地利用 SEO 循环，而使用 Sales 循环甚至 Ad 循环，SaaS 业务可能会做得更好。

随着时间的推移，每个企业的关键词几乎都会出现在所有渠道中，这对于成熟的公司来说是有意义的，但初创公司必须在投资渠道方面做到灵活与聪明。

国际扩展

另一种增长方式是扩展到其他国家。

但这是一个矛盾的事情，做得太早，你就会顶着极大的风险，你的员工底子太薄，你的基础设施无法承受负担，你的品牌在当地市场不够强大，你的成本会让你失望。

而做得太晚，你可能会失去一个机会，这个机会经常被当地的竞争对手占据，然后这些竞争对手突然开始在各地迅速成长。

国际扩张的影响力是强大的，但你需要付出高昂的努力，因为在大多数情况下，你的内容或网站依靠纯粹翻译是不够的。你需要建立：

其中，需要考虑的一个重要因素是当地边际成本，因为每种商业模式都有所不同。

因为你需要为物流、客户支持和其他成本付费，所以将库存或部分库存扩展到其他国家/地区的成本更高。但是，如果你提供短租等服务，边际成本可能会低得多，甚至接近于零。但并非所有产品在其他国家都有相同的需求，也并非市场的所有方面在其他国家都遵循平等的情况。

一个典型的话题就是当地文化。在美国，这不是一个大问题，因为它是一个大多数同质语言和行为的大市场。但在欧洲，这是一个非常不同的问题，在某些情况下，法国的用户行为与德国、波兰或意大利的用户都不同。要理解这些差异，不可能通过代理或团队在本地进行呈现。

进入其他国家的市场有很多事情要做，这就是为什么你必须系统地、一步一步地做。在你进入一个新的市场之前，先测试一下，例如，用一个等候名单，或者通过你的品牌在当地市场的有机搜索量来衡量它们，在不提供具体信息的情况下收集的数据越多，准备得就越充分。

新功能

新产品特性，如果处理得当，可以带来更高的参与度、更长的保留时间、更低的 CAC 和更高的收入。

新特性如果处理的不好，会导致特性膨胀。特性膨胀会导致产品的死亡，因为它很难逆转。你通常会得到很多分散的客户群体，他们都喜欢产品的不同部分，但没有人真正被它打动，所以情况就会变得越来越复杂。

有几种方法可以帮助你理解，到底要构建哪些特性。

每个用户的收入增加

增加现有用户的收入比获得新用户更具成本效益。

增加留存率，是一个好主意，因为它不仅仅意味着通过更高的 LTV 获得更多的资金，它还意味着获得更满意的用户，从而带来更多的推荐，以及更高的业务稳定性。

提高保留率本身就是一门科学，但简而言之，它是关于识别保留良好的客户用户行为，理解他们从功能中获得的价值，然后尝试引导其他客户获得该体验。

对于 SaaS 企业来说，增添场景实例是一种非常可行的方法。

发展过快是危险的

综上所述，要意识到下一个阶段的增长也是一个需要思考的问题。添加“更多”总是很诱人的，但更明智的做法是在采取另一个步骤之前，应该确保当前的增长源是满意的，并且你的增长率(月复一月的增长)正在放缓。

因为，缩小规模这件事真的很难，尤其是在投资者压力很大的情况下。

文:研如玉@用户行为洞察研究院(SDResearch)

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