新媒体这个圈子究竟有多大？有多少种职业？
今年年初，我们在2019新榜大会上隆重发布了《2019内容创业年度报告》，并在报告中提到：相比分散机动的散兵游勇，各大内容平台更倾向于跟专业内容机构合作。
数据表明，2018年专业内容机构数量达到4500家，同样面临行业洗牌。不具备IP孵化、内容量产能力的松散组织，将被淘汰出局。
在内容电商高速增长，品类更下沉，模式更前端的大范围下，据新榜统计，内容电商公众号数量已经连续两年保持 65% 以上的增长率。更多中小公众号发力内容电商，内容带货不仅对快消、美妆、文化等热门商品有效，还为农副产品等低触网品类提供新销路。头部内容生产者已经从买手导购模式向联合生产、联名产品发展，甚至推出自有品牌。
KOL开店，是2018年的热议话题，业内头部开始将价值从线上延伸至线下，满足用户对内容、对商品的双重升级需求。
这一切发展的核心，都离不开两个字：专业。
创立四年来，新榜一直与各大平台、KOL、MCN机构、内容创业公司等专业团队有着密切的合作，与此同时，我们也一直在与新入局的小伙伴交流与分享。在大量的接触后，我们逐渐发现：专业与非专业的差别往往不在于内容精度，而是商务运作。
在很多时候，一次合作的成败未必与内容的优劣直接相关，反而与商务的优劣直接相关。
一个足够专业的商务或商务团队能够为KOL/品牌带来多大的助力？商务的作用到底是什么？商务和KOL/品牌之间的关系是怎样的？
总体来说，商务的工作不仅要日常维护客户关系，还需要不断拓展客户资源，和其他KOL保持良好的交流，做整合营销全案等许多工作，绝非许多人想象中的，每天打打电话，和客户吃吃饭那么简单。
今天就让我们把目光从KOL和品牌的光环上移开，投向幕后，见一见这些幕后英雄。
「震惊文化」商务团队
「今夜九零后」商务 小龙
「杜绍斐」商务 愫愫
「我走路带风」商务 小带
「好姑娘光芒万丈」主笔/商务 老妖
「新榜」媒介采购部
01
「震惊文化」商务团队
一个好商务应该有五大特质
在手握「当时我就震惊了」「猪小屁」「黄一刀有毒」等内容品牌及IP的震惊文化看来，商务与KOL的关系是密不可分的。
KOL面向粉丝，通过施展个人魅力与才华展示来吸引更多关注，而商务则负责与广告主沟通，帮助KOL将辛苦收获的流量结成果实。因此在他们看来，一个好的商务及商务团队是十分重要的。
震惊文化告诉我们，一个好的商务通常需要具备五大特质：
1.耐心
“沟通”一切商务合作的核心，但沟通并不容易，反而是一种非常消耗精力的事情。对于一个好商务而言，不仅需要能时刻保持耐心，积极地沟通对接，把对方的问题解答清楚，还要了解清楚对方的需求，遇到任何情况一定要保持稳定的心态，积极正面回应。
2.同理心
作为商务，不能只站在达人的角度思考问题，也要考虑对方的难处。尽量争取能让双方获得共赢，各取所需的局面。过分贪图利益，不进行换位思考，很可能带来反效果。
3.沟通和解决问题的能力
如果“沟通”是商务合作的核心，那“情商”就是商务人员的核心。这一点非常重要，沟通要顺畅、愉快，才能更好地推进合作关系，让双方长期保持良好的合作。
解决问题的能力在于是否能找出平衡点，让KOL和广告主同时认为合理且可以完成。广告不同于KOL的日常内容，有必须展现的内容，在这种时候，很多时候创作者会坚持自己的想法或风格，与广告主的需求产生矛盾，这种时候就需要商务从中协调，充当润滑剂，同时为双方争取皆大欢喜的结果。
4.了解市场和内容
做商务必须时时紧跟市场变化，不能和大环境脱节。要充分了解自家KOL和品牌的风格特点与基本数据，才能在收到广告需求时结合KOL和品牌自身的优势，迅速进行匹配，以求发挥出最好的宣传和转化效果。如果只懂市场，不了解KOL的内容，那就很难和KOL进行积极配合，无法达到效益最大化。
5.安排好时间节点。
任何一个合作开始的时候，最重要的都是要安排好各个环节的时间节点，并且监督KOL在规定时间内完成自己的工作，以配合合作的顺利进行。
02
「今夜九零后」商务 小龙
切记自嗨，女孩子比较适合做商务
小龙是账号「今夜九零后」的商务负责人，自从「今夜九零后」团队建立以来，小龙就一直在负责该团队的商务对接。在此期间，「今夜九零后」打造出了多篇爆款文章，也曾受到了一定争议，但对于小龙而言，问题不大。
小龙向我们提到了一些会对商务工作产生影响的外在细节：年龄和性别。
他说，商务的基本要求是好说话、会说话。
会说话能拉近和客户的关系，促成成单；好说话可以在一定程度上决定客户在这次合作后，还会不会有后续合作，二次合作。而女性的性格较为温柔，外表亲和力更高，往往能轻松化解许多客户先天性的敌意和抗拒，让合作变得更加容易。
“一般情况下，女生做商务是比较占便宜的。”小龙说。
商务的主要工作在于对接客户资源，因此最重要的是能否拉来客户，其他的主要在于维护账号的对外形象。根据长期经验来说，能够与客户直接对接的就是商务，商务的形象与性格很容易成为客户心中账号的性格和形象，商务强横点，客户可能会认为这位商务手中的账号也不讲道理；商务过分柔弱，账号整体也容易被客户当成好欺负的傻白甜。
他坦言KOL和商务之间的相处模式很多样化，商务与KOL的关系也很复杂。如果KOL和的关系比较亲密，商务与KOL之间就可以进行更清晰的沟通，促成一些看似回报率不高，但长线很有价值的商业行动；但倘若双方只是简单的上下级关系，那么很多事就会变得很难促成。
他认为商务是相当于KOL的一种经纪人，KOL对内容的把控和网感高于商务，但对市场和客户的需求了解得并不多，这个时候很需要商务的把控，否则很容易陷入自嗨，发生KOL越写越开心，客户却不愿买单的尴尬。
03
「杜绍斐」商务 愫愫
性格、真诚、善良比聪明更重要
作为男性时尚领域内的头部账号商务，愫愫的工作量比大部分商务要更多一些，与客户和KOL的交流沟通也更频繁一些。但愫愫说，即使是初入江湖的小白商务，也能通过工作习惯分出优劣：
- 找来的客户有没有系统的分类？
- 有没有了解好对方的合作需求？
- 有没有更深入的挖掘客户？
- 有没有及时有效的回复？
关于一个好商务能够为品牌带来多大的助力，愫愫说：“我觉得好的商务除了在营收上有帮助以外，更重要的是建立和合作方之间的信任，为自己品牌打造更完整的，更具吸引力的品牌形象。当品牌形象达到了一定的高度，商务合作就相对轻松很多。”
愫愫觉得性格和真诚是商务工作成败的关键因素之一。对编辑是否足够了解，让编辑最有效的发挥创意，让客户满意本次的投放，都和性格和交流技巧有很大关系。在“自己人”和客户之间，好商务既不能完全偏向客户，也不能完全纵容内容放飞自我，要有自己的观点和坚持，并发自真心的和这两方交流。所以说，性格和真诚很重要。
良好的社交、表达、策划能力，鲜明的人物个性，以及善良，都是愫愫心中的加分项，与微信之父一样，愫愫也始终相信“善良比聪明更重要”；而如果一个商务不懂得拒绝，缺乏条理性，不能同时展开多线工作，很可能会成为成熟商务眼中的专业扣分项。
关于与KOL之间的关系，愫愫说：“我觉得和KOL之间最重要的是互相信任。和账号之间应该是亲密但克制，因为你要明白，你不仅仅代表这个账号，你也要平衡客户的需求，听取双方意见给出合理解决方案才更重要。”
04
小带「我走路带风」商务
如果说KOL是做自己，那商务其实是在做人
商务小伙伴们对自己的要求都很高，几乎每位受访人的第一句话都类似于：“我只是一个还不成熟的商务，我也还在学习。”
小带要更夸张一些：”首先必须严肃说明我是一个极其业余的商务，得罪过不少客户，生过自己不少气。这个问题并没有什么发言权，甚至可以当反面教材，所以只能说一下对自己未来的要求。”
我想这太夸张了。尽管并非专业商务出身，但如今的小带已经做了多年商务工作，有了一套自己的“入行心得”。更何况，作为KOL，小带自己做自己的商务，会收获比不少纯商务更直观的感受。
小带说，她觉得好商务需要有好脾气、好记忆力、对资源的收集整理能力。
“每天我都会对自己说‘不生气，不生气，生气赚不着钱的是自己’，而且很长一段时间里，我完全不知道微信里哪个媒介是哪家公关公司，最后只能含着泪翻着去年的聊天记录熬夜整理。如果不养成对资源的收集整理习惯，在想要做活动啊拉赞助啊等等类似情况的时候就会很懵逼，对接的时候也会让对方感觉你很不专业，谁想跟不专业的人玩啊。”
她还认为商务应该具备外向的性格特征，由于经常需要跟不同的人打交道，所以商务本身应该是一个热爱交际，喜欢拓展人际关系的人。如果商务性格内向，不享受庞大人脉关系所带来的快乐，那可能会很辛苦。
——所以如果想要入行的你，性格内向，喜欢安静独处，那么或许你要再谨慎思考一下啦。
好商务应该有灵敏的嗅觉和灵活的行事方式，入行三年来，小带说自己一直感觉品牌与KOL的合作方式在不断创新，不断变化。商务想要在这个圈子里生存，就需要有能想出不同玩法的能力，不要只是指望客户拿方案来找自己。
对品牌来说，一个好商务轻则让业绩上涨，重则开辟出新的变现方式。在市场内大部分账号竞争力都差不多的情况下，就要看商务的本领，看商务如何在同类型的账号中杀出一条血路，争取到客户的预算了。
“感谢客户爸爸多年来的忍耐与厚爱！！小带磕头了！”
小带特意强调了这句感谢，看来，商务和客户之间的本质，大概就是相爱相杀吧。
05
老妖 「好姑娘光芒万丈」主笔/商务
做商务最忌讳不靠谱
和小带一样，老妖也是铁锅炖自己的案例：从建立账号到内容撰写，从版式设计到商务合作，全部一手包办。
所以老妖也特意强调了自己的半专业身份：“我也没有签其他的号，只负责自己的号，这样比较自由一些。我还在学习当中，希望自己能够做得更好。”
老妖的性格比较外向，她乐于与不同的人接触，觉得跟客户打交道是挺有意思的事。但尽管如此，她也坦言自己有些被动：“来合作的都是客户主动上门询价的，没有特别往外扩展资源。”所以老妖希望自己今年能更专业一些，多去拜访客户，更专业地满足客户需求。
“商务最忌讳的，大概是不靠谱吧。”
老妖吐槽了她心中的几种“不靠谱”行为：“找不到人啊，消息回复不及时，态度差，搞错排期，价格不统一之类的，或者比如客户跟KOL有冲突，商务不解决，只传达两方的意见，造成双方都不愉快，商务没有能起到缓和矛盾，反而两头煽风点火。”
老妖说，许多商务并不能意识到采访对KOL和自己事业的帮助：“有的商务目光比较短浅，很多商务都是根据成交量算提成的，而接受采访只对KOL有利，商务是拿不到提成的 。如果商务本身比较忙，可能就会把这些事放在list 比较靠后的部分，优先完成能够促成广告的工作。毕竟不是所有的商务都会把自己的利益跟KOL绑定在一起。但这也是人性的本能，没啥好苛责的，只能讲，大家都尽可能地和平相处，奔着共同的目标和利益去努力，促成双方的利益最大化，会更好一些。”
06
「新榜」媒介采购部
有个好记的昵称很重要
最后，我们还请来了我司媒介采购部的同仁。作为内容产业服务平台，新榜同仁们对“好商务”也有自己的定义，并且提供了一些概括性的总结：
- 熟悉业务，能快速的解答大部分问题，包括商务合作、传播方案、文案内容等；
- 对行业有一定的了解，每次项目能给到专业的建议；
- 工作日能及时回复消息，休息日也能在一定时间内回复；
- 思路清晰，信息传达准确不含糊；
- 有责任心，能为自己说的每一句话负责；
- 有耐心，能为客户妥善的解决问题，而不是一发生问题就争吵。
在具备了以上能力后，也有一些次要的加分项：
- 说话温婉，声音好听
- 性格活泼，具有亲和力
- 有个容易记的昵称
你是否赞同这些同行们的观点？
文：糖三角@新榜(newrankcn)
首席增长官CGO荐读：
更多精彩，关注：增长黑客（GrowthHK.cn）
增长黑客（Growth Hacker）是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度，梳理整合产品发展的因素，实现低成本甚至零成本带来的有效增长…
本文经授权发布，不代表增长黑客立场，如若转载，请注明出处：https://www.growthhk.cn/cgo/18256.html
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 