首席增长官/增长黑客/用户增长面试题（内含面试问题和答案）

综合来自母婴上市公司、D轮教育名企、杭州小型互联网公司增长黑客岗位的JD，不难提炼出该岗位的招聘需求关键词：用户增长、增长模型、增长试验、数据分析、AARRR模型、拉新、激活、留存/活跃、转化等。

 问题1. 如何制定用户增长策略？ 

制定产品的用户增长策略主要通过8个步骤，第一步认识产品的特点、第二步了解目标用户、第三步列举可进行增长试验的渠道、第四步初筛渠道、第五步确定优先试验的渠道、第六步对试验数据进行分析，判断哪个是现阶段的核心渠道、第七步集中资源发挥核心渠道的最大价值、第八步当核心渠道失效后，重新寻找新的核心渠道。

我在过往的工作经历中，总结了18种拉新渠道，有付费的和免费的；有短期见效的和长期有效的；有线上的和线下的；有2C的和2B的。

我在上一家公司，曾基于用户裂变，一天内实现零成本3万用户新增。（这里需讲述自己过往的运营经历，如果没有傲人的成绩，也要讲清楚增长实验的过程，让面试官了解你具备进行增长试验的能力和经验，可在脑图中的18种拉新渠道中选择一个，套用在自己过往的工作经历中详述。）

 问题2. 如何建立产品的增长模型？ 

所谓增长模型，是一个可以揭示北极星指标受哪些关键指标影响的公式。

我会先与上级确定现阶段运营的北极星指标，再针对“北极星指标”所代表的用户状态，一步一步地把用户通过使用产品实现北极星指标的过程罗列出来，也就是绘制“用户旅程”。然后，给“用户旅程”的每一步找到一个相应的指标，把各个指标代入公式里去，并不断分解每个指标，直到不能分解为止。

比如，上家公司我制定的北极星指标是xxx，基于北极星指标制定的增长模型是xxx。我们之后的工作全部围绕提升增长模型中的各个指标展开。工作目标明确，运营效果显著。

 问题3. 你是如何进行增长试验的？ 

增长试验围绕四步增长试验循环展开，第一步分析、第二步提出想法、第三步排定试验优先级、第四步展开试验，然后再回到第一步，周而复始的进行增长试验。

比如，在进行产品留存增长试验时，我会先基于现有的留存数据和用户的行为数据进行定量分析、再基于用户调研和访谈进行定性分析，初步对用户流失原因进行判断；然后，基于可能的流失原因提出提升留存的方法；之后，按照各种方法实施的难易和可能实现的增长结果，进行试验优先级的排定；最后，展开试验后，收集留存数据、用户行为数据，进行数据分析，并判断试验方法是否可行。

在试验的过程中，我会通过实验组和对照组进行同等条件下的数据对比，同时也会与之前的运营数据进行对比，双相判断增长方法的可行性。

在上家公司，我基于定性和定量分析，判断出用户流失的主要原因是xxx，于是试验了几种运营策略进行改善，最终发现xxx是降低流失提升留存的有效方法。（依旧理论结合实际。注意，很多时候面试官会问你他的公司正面临的问题，你需要在面试前对该公司的产品有个大致的了解，并基于AARRR模型思考产品目前采取的解决方案，和可能的改善方法，以备不时之需。）

 问题4. 如何进行有效的数据分析？ 

数据分析工作主要分为数据规划、数据采集和数据分析。我会在整体运营策略制定的过程中，先明确需要采集和分析的数据有哪些，并设计出统计维度，也就是对数据进行分组。

然后，再基于埋点法、可视化埋点法、无埋点法对数据进行采集，采用的方法取决于公司使用的数据采集工具。我在上一家公司使用的是 GrowingIO 数据分析工具，所以采用的是无埋点法（这里根据实际情况阐述即可，很多公司采用的是谷歌分析或手动采集）。

最后，拿到采集到的数据进行定量分析，同时基于定性分析进一步确定数据反映的情况是否真实。再基于分析的结果，定位运营工作存在的问题，提出解决方案，进行增长试验。进入到下一轮数据采集和分析的增长试验循环中。

 问题5. 请阐述你对AARRR模型的理解 

AARRR模型，又称海盗指标，由美国著名风险投资机构500 Startups的创始人戴夫·麦克卢尔提出，包含拉新（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、转化（Revenue）和推荐（Referral），涵盖整个用户生命周期的各个环节。

我使用AARRR模型做运营规划时，会把第一个A放到最后一个R的后面，形成ARRRA的新顺序。这样，运营工作的开展顺序也就变为激活、留存、转化、推荐、拉新。

之所以这样设计，是源于健康发展的产品生命周期拟定的。产品刚推向市场不宜大举拉新，而是要基于种子用户进行产品核心价值的判断和各运营关键环节的策略迭代。只有判断出产品的确为市场所需要，激活、留存、转化和推荐的转化率都不差的时候，再进行大规模的拉新，才可以使产品顺利从冷启动期进入到发展期。

 问题6. 你是如何提升各环节转化率的？ 

拉新，我主要通过各种渠道的快速试验，只要看到好的苗头就进行深入的研究，不断迭代试验方式，最终找到现阶段效果最佳的核心渠道。

激活，最重要的工作是找到可以让用户体验到产品核心价值的关键行为，找到关键行为后，只需要让更多的新用户尽快完成关键行为，就可以大大提高激活转化率！

留存，最重要的工作是找到用户流失的原因。通常我会采用定量和定性两种分析方法，共同判断用户流失的根本原因。然后再基于流失的原因迭代产品和运营，基于 AB Test，判断哪种迭代策略效果最佳。

转化，最重要的工作有两个，一个是判断用户的购买需求和意愿，确保我们提供的产品或服务是用户想要购买的；第二个是制定产品的价格策略和销售方式。只有需求和价格相匹，转化率才会高。

推荐，也就是裂变。根本是老用户带来新用户的过程。我们可以通过产品的设计，让用户自发的替我们推广产品，带来新的用户。比如当年红极一时的脸萌，就是基于用户的使用需求，自动传播开来的；我们还可以通过外部触发物，例如奖励和福利，促使用户产生传播行为。比如瑞幸咖啡的转发免费喝。

注意：面试官通常有两大类型，一种是追问你过往工作经历的细节，以期从细节中判断你的决策能力和执行能力；还有一种是让你基于他自己公司产品所面临的运营问题现场提出解决方案，以期判断你入职后能否快速为公司带来价值。

基于这两种类型，你应该在面试前做好充分的准备，每回答一个问题，就尽量说一个过往的工作经历作为补充。同时，面试前，对该公司的产品进行了解和思考。

文源：运营面试顾问

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