高能！带你5分钟读完《增长黑客》

全书的结构：作者首先介绍了Growth Hacker的发展历史，然后以时间轴的形式介绍了一个产品的发展过程（AARRR），产品诞生，获取种子用户，激发用户活跃度，提高用户的留存率，增加产品的利润，进行病毒传播，最后以一些产品为例介绍了相对完整的初期发展过程。

读完全书的感受，Growth Hacker更多的是一种思想，在产品初期阶段，确定目标人群，使用一切方法找到这个人群，无论通过线上还是线下的方式，拉进来，留住，跟踪这个过程中，通过数据分析不断优化方案。

通常采用的手段包括AB测试，搜索引擎优化，电子邮件召回，病毒营销等，而页面加载速度，注册转化率， Email到达水平，病毒因子这些指标是日常关注的对象。

“AARRR转化漏斗模型”：Acquisition（获取用户），Activation（激发活跃），Retention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（传播推荐）。对于Activation来说，不同的产品关注的活跃行为不同，例如填写一份表单，发表一篇内容，上传一张照片等。要深入理解自己产品用户的活跃渠道，建立环环相扣的转化漏洞。

在团队内部强化核心指标，这样在讨论产品的任何问题时，如果不同利益方产生矛盾，人们依然能够清楚界定：对产品发展而言什么是必须严格恪守的，什么是应当暂时妥协的，什么又是能无憾放弃的。不同产品对指标的定义应当建立在品类特性和自身提供的服务核心价值之上。

PMF（Product-Market-Fit）

如何判断需求足够大：方法一，先估计目标用户的基数，消费能力，意愿预算，再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字，并与该行业或近似行业的公开报告进行对比验证。方法二，评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格，更长的使用周期等，能提升多少效率，节省多少成本，从而折算出相对于原产值的全新规模。

MVP的目的不是为了回答产品设计是否优雅，技术实现是否高效这样的具体功能问题，或者过度许诺未来将承担的重任，而是解答商业产品开发中最重要的两个问题：一是价值假设，这款产品是否能够满足用户的需求？二是增长假设，用户是否愿意为产品买单？

MVP的三大必备模块：反馈渠道（尽量提供产品内部反馈机制），公告看板（包括群体公告和针对单个用户的定向消息通道），自动升级（最佳策略是在产品启动时提示用户有可用的新版本，当用户确认升级后，通过内置的下载模块在后台完成更新）

内容营销的作用主要分为三方面：吸引流量，培养潜在用户，劝诱转化。

常见的SEO方法：提高关键词的密度和权重，增加长尾关键词数量，建立外链，优化页面结构。例如，TechCrunch每次刊发一篇针对某家公司或某款产品的评论报道，就会在维基百科相应词条下的“参考资料”及“外部链接”区域加入自己文章的链接。

ASO思路：通过对关键词的研究，评判维度的猜测，加权策略的利用。

5%的客户留存率增长意味着公司利润30%的增长，而把产品卖给老用户的概率是卖给新用户的3倍。

造成用户留存率低的原因可能是：1. 存在程序漏洞，性能瓶颈。2. 用户被频繁骚扰。3. 话题产品的热度减退。4. 有更好的替代品。

衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率，7日留存率，30日留存率。计算公式为：第1天的新增用户中，在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数。

关注产品的次日留存率，可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣，而7日留存率则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留情况，30日留存反映出一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。

电商网站的留存至少要在20%~30%，社交媒体的第一批用户的月留存至少在80%以上。而如果想让游戏的DAU超过100万，则新用户次日留存率应大于40%，7日留存率和30日留存率应分别大于20%和10%。对于移动应用来说，留存率最高的是资讯阅读，社交沟通和系统工具，4个月后的留存率能稳定在10%左右。

唤醒机制是指互联网产品专为召回流失用户而设计的产品机制，常见方法包括电子邮件唤醒，消息推送通知，移动网页唤醒应用等。

EDM（Email Direct Marketing）是网站常见的拉新和唤醒手段，使用EDM唤醒用户的策略主要包括：提供奖励，告知进度，个性化推荐，用户社交互动提示。

应用内的消息推送通知（Push Notification/Push Alert）是移动产品唤醒用户的有效手段，越年长的用户对应用推送通知的宽容度越低，男性比女性用户更易产生抵触情绪，因此筛选合适的推送人群，根据使用场景和时间段制定推送内容，制作和优化推送到达的着陆页。

应用推送技巧：推送授权（Push Notification Authority），iOS用户有权在首次启动时拒绝应用程序的推送通知，而安卓默认打开的，用户需要在程序中设置关闭，这就导致安卓达到率能在95%以上，而iOS一般不到50%。徽章通知（Badging），即图标右上角标。本地通知（Local Notification）是iOS系统唤醒用户的一种不需要联网的方法，适用于特定时间段内使用可能性较大的产品，例如《刀塔传奇》中的恢复体力提醒。地理围栏通知（Geofenced Notification）。图片推送通知（Picture in Nofitication），安卓允许开发者定制通知栏图标，展开大图，媒体背景等。表情文字（Emoji），iOS不支持推送中加图片的变通方法。

网页唤醒应用：浏览器打开某网页时，显示“打开应用”按钮，点击按钮跳转到该应用的指定页面下。iOS可以用Url Scheme技术实现，安卓可以用拦截http跳转，自定义scheme，Chrome Intent，内嵌http服务四个方法实现。

衡量病毒传播的两大核心指标是K因子（K Factor）和病毒循环周期（Virial Cycle Time），K因子用于评判病毒传播的覆盖面，公式为：K因子=感染率*转化率，感染率指某个用户向其他人传播产品的程度，转化率指被感染用户转化成新用户的比例，K因子越高，产品自我获取新用户的能力越强。病毒循环周期指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化所花费的时间。

App Store排名优化经验：下载量和App活跃度是榜单排名的重要因素。苹果对新上线或刚更新的App都是有加权的。以前越狱平台的安装量和激活也会被苹果记录在活跃度内。

增长黑客常用工具箱：Google Analysis（百度统计，CNZZ统计），Mixpanel（以用户行为为驱动），KissMetrics（针对用户的行为分析上做得更深入也更简单），UserCycle（从统计到用户分组，再到生命周期维护和分组实验测试），Customer.io（分析管理产品生命周期中使用的邮件），Optimize.ly和Unbouce（AB测试的利器），Basecamp和风车和明道和Tower（基于云服务的项目管理软件），友盟和TalkingData（移动应用统计分析平台）。

文：金哲

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