王六六：私域漏斗——门店单日业绩增长10倍的动销增长方案

接近10个月的时间，这篇复盘是漏斗黑客咨询策划的首次对外公开······

选定这家饰品批发+零售企业作为第一个动销裂变增长客户有几个理由：

• 1.  这家饰品店经营了17年，有2万的会员存量，员工有60人，基础够好
• 2.  符合漏斗黑客动销增长方案的代理商裂变模式
• 3.  线上+线下的双场景融合

筛选客户在咨询策划中至关重要，千万不要为了多服务一个客户而降低自己的筛选标准，一定不是客户选我们，而是我们选客户。

事实上选完这个客户之后，客户的需求仅仅是4倍增长，为什么在整体策划后能完成10倍增长，这里面有4个核心因素：

• 1. 目标拆解颗粒度
• 2. 项目流程管控度
• 3. 活动策划有效性
• 4. 团队氛围激情度

策划一定是围绕结果而策划，目标倒推，找到关键问题，设计核心抓手；

在关键点上聚焦所有力量单点打爆，增长效果一定不会差，因此目标的拆解颗粒度，决定着你是否能找到10倍增长的关键问题。

1、目标拆解颗粒度

从利润公式知道，要实现单次营销目标，可以调整的三个因素就是：流量、转化率和客单价。更多是从提升活动期间的到店流量。

店铺并不是核心商圈，也不是临街店铺，所以在引流到店上花了很多功夫，通过市场调研，用户调研，最终在喀什的市场上找到了流量场景。

再看转化率，进店其实相对容易，如何让进店的客户留存并完成转化，针对实体门店除了方法论的赋能之外要给出具体的成交话术和员工执行管控流程。

最后再看客单价，如何能让进店来的人都花更多钱，零售+储值是最好的增收策略，对应如何能让零售卖更多，设计满减赠，满减抽，满减免等营销策略；对应如何让储值的人存更多，设计存1送6，首存免单，储值专区等等。

颗粒度越细，策略的有效性越高。

确定增长目标的拆解和对应的营销策略后，要确定出整个项目的流程，流程决定执行的有效性。

2. 项目流程管控度

线上流量以朋友圈触达、个人号私信触达，社群触达，围绕店内的3个公号和60+员工个人号，通过流量拉新策略启动内部流量裂变；

线下部分主要是在周围的人集中点设计诱饵主张通过地推发卡来吸引到店。

线上采用了两个裂变来增加流量：

①沐浴露套装奖金裂变

这是在活动正式开始前3天测试并上线的，限定购买后才能开通奖金裂变的功能，前10位员工完成，可以获得额外奖金奖励，激发员工的动力，推荐更多次活动给客户

并用视频教学教会客户加入奖金裂变活动，让每个参与者变成裂变者，仅靠这一个点活动期间带来了1000+新的进店流量。

②太阳镜免费领

调研得知当地市场情况，策划了最有效的集赞游戏。

转发话术和海报到朋友圈，获得10个好友的赞，凭朋友圈记录到店领取太阳镜一副。活动期间累积带来了1300+进店流量。

③高频触达机制

在整个活动期间，每隔1小时全员会宣发一次活动的海报和文案，同时删除上条发布的活动内容，来确保客户的触达。

解决到店流量，按照流程进入留存和转化阶段。

如何让来的人都买单，你需要策划出紧密衔接的成交流程。

④优势兵力锁定收银台

收银台是成交的最后一道防线，如果收银台没有转化，进店客户就算流失；

因此，每两台收银机都有一个专门的成交手负责转化给出对应的成交主张和成交话术，在客户即将流失时，挽回客户。

⑤客户进店动线的心智占领

从客户进店后的路线都在规划之内，一定会按照提示走完上下两层，在每个品类区域内实时传出购票量进行免单活动的友情提示，如此循环直到收银处，再经过员工及业务员的专业讲解，进行促单。

⑥巧妙利用店内优惠券

店外发券是为了广而告之来扩品宣，店内发券则是为了拔单，也就是提高客单。

通过现场调整发现，最有效的发圈策略是在客户购物中途发券，此时的代金券拔单效果极好，超过90%的客户会在此领券而购置。

入门发券的使用率不到40%，因为需求尚不明确，而收银台发券更容易浪费，因为需求已成定局。

此时还缺一环，就是进客户店的分享裂变，如何让买单的人介绍给别人来买单。

于是在活动第三天启动了9.9元换购洗衣液活动，保证了活动最后流量循环。

流程清晰，按照流程进度策划每个模块的营销方案，形成连环效应，让增长效果最大化。

3. 活动策划有效性

线上加线下的策划要在“人货场”新零售三要素上，实现了运营的“三效合一”，运营人提升人效，运营商品提升品效，运营提升坪效。

联动员工和用户，打通了线上场域和线下场域，能力有可能的线上裂变玩法，在此活动中一共使用12张表格，2个PPT。

总结营销线主要模型为：诱引引流——进店首单——店内锁客——离店裂变。

在这五场营销活动中，主要的使用玩法包括但不限于：群裂变、发集赞、免费奖、引流膨胀粉、品牌宣传圈。

裂变活动主要有以下3个策划案：

① 二级配送29.9元的阿道夫洗发水店，员工为启动量，来提供初步到的流量和宣传；

② 免费领价值99元太阳镜，以客户朋友圈为启动量，来提供第二波到店的流量和宣传；

③ 加9.9元换购39.9的阿道夫洗衣液，以店内付款客户为启动量，来完成到店流量的闭环。

店内锁定客单的策划案是：6倍充值，免单。

整套方案细化到每个环节都有1-2个活动，通过单个活动和方案的叠加，让整套方案威力最大。

最后，状态的拉动也是执行力充分发挥的一个核心要素。

4. 团队氛围激情度

建立奖惩制度，通过会议，pk，宣誓调动参与者的状态和积极性，发挥团队的价值。

从激励大会、培训会、主管会层层动员，全面赋能。

在整个方案中导购团队至关重要，他们是跟客户接触最密切的人，针对导购有4个核心点：

• ①请愿：每天早上开店前用30分钟激励，让导购们每天都能在轻松愉快的状态下进行工作，保持自己的斗志。
• ②巡场：每一小时巡视一次，确保及时与导购沟通，支持解决突发情况，了解现场情况，并收集现场的客户见证。
• ③数据：每一个小时都对比一次数据，及时调整影响 GMV 的因素。
• ④ 迭代：每天晚上工作结束后，都进行一次营销复盘，让导购们更了解话术，也让大家更清晰的认识策略和战术。

完成本次10倍增长除了以上战术层面之外，最重要的我认为是人，核心操盘手，他们具备天才营销的思维，系统化思考的思维、随机应变的能力。

在本次增长方案中，文涛是总指挥，他的营销点子多于我好几倍，他能在每个环节上把单点的增长方案策划的非常合理，并且他有极强的线下团队动员能力。

柒柒在本次增长方案做目标拆解和流程管控，她有很多项目管理的经验，整个方案的随机应变都是通过数据和流程反馈出来，通过目标指导执行。

苏禾在本次增长方案中做详细的方案sop，牛逼的方案最终落地不成功的核心就是缺少sop，她最厉害的是同理心，她的sop可以让任何普通人变成增长方案策划师。

中道大叔在本次增长方案中做团队的管理和数据监控，更重要的是他具备超强的客情维护能力。

营销不是一个单点的事情，会涉及到企业经营管理的方方面面，比如业务、组织、团队、机制、文化、流程等。

如何把营销变成一个支点，当然需要对企业经营有一个全貌。

做好一次增长活动一定不是只靠你的营销能力有多强就能实现的，无论人或事，他都起着至关重要的作用。

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