源：树叶聊私域运营
本文主要依据书籍《增长黑客》(肖恩·埃利斯&摩根·布朗著)逻辑撰写，阐述如何通过有限资源获得最大限度的增长，尤其推荐一线创业者、增长负责人阅读。
本文将从以下4点展开分享：
- 1.什么是增长黑客
- 2.两大增长认知误区
- 3.构建增长体系4要素
- 4.增长4大杠杆
1
什么是增长黑客
广告界的一句名言：我知道我的广告费有一半被浪费掉了，可不知道浪费在哪里。
这是传统的营销，即典型的土豪式砸钱获取用户的方式。而一般创业者或增长部门预算紧，且竞争激烈，不得不选择一种低成本且高效的增长方式，这也是增长黑客兴起的关键。
“增长黑客”最早由互联网创业者肖恩·埃利斯在2010年提出的概念，是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，讲的是一种低成本、高效的营销方式。
2
两大增长认知误区
1.第一大误区：增长的核心是“送”
很多企业做增长只考虑用户获取，迷恋“增长虚荣指标”，譬如被“1小时裂变10000客户”等单项指标，却忽略用户激活、留存及变现等后续指标。
盲目送，除了羊毛党，一无所获。
后面构建增长体系搭建会提到，增长是体系活，迷恋单一指标，终究只是“增长黑客”的初级玩家。
2.第二大误区：增长的要领是“抄”
“有没增长模板，我直接套用即可”
总有人想套用别人的万能增长公式，期望找个模板一蹴而就、并像永动机那样不断增长下去，这是典型的偷懒思维。
增长的关键要领不是“抄”，而是快节奏试验，增长黑客的巨大成功往往来自一连串小成功的累加。
3
构建增长体系4要素
1.要素1：增长团队
和传统的临时指派人不同，建议企业要搭建跨职能的增长团队，团队的关键技能是“数据+分析”。
要选择对企业战略和目标有深刻了解的人，能够进行数据分析，并且要有能够对产品设计、功能或营销进行改动的人。
一般小项目1-2个人负责就行，大团队可能包括以下角色:
①增长负责人：管理+产品+数据分析
②产品经理
③软件工程师（技术）
④营销专员
⑤数据分析师
⑥产品设计师
2.要素2：好产品（是根本）：
没有好产品，增长=0，怎么判断什么是好产品呢？
创始人要避免“自己产品怎么看都最棒”的主观情绪，而要学会结合用户数据，客观评判自己的产品。
关于如何判断什么是好产品，《增长黑客》文中提到调研法和留存率两种有效方法。
这里重点分享调研法，详见下图
3.要素3：确认北极星指标
北极星指标又作唯一关键指标，是指在产品的当前阶段与业务/战略相关的绝对核心指标，一旦确立就像北极星指引团队往同一个方向迈进。
不确定北极星指标的企业，团队可能会抓住某些虚荣指标，容易造成资源浪费、甚至出现较大偏差。
想起来，我曾犯过相关错误。
失败项目回顾
2017年我曾在一家餐饮SaaS软件企业任职，曾负责营销团队新人培训项目。
当时餐饮SaaS属于较新领域，懂系统销售的人才和课程体系极为匮乏，所以我们急需批量生产销售人才。
但经验有限，没有北极星指标概念，我一门心思想搞出一套营销新人的培训课程体系。
我们的做法：搞一个“营销达人项目”，从7大分公司挑选销冠，辅助研发出课程，并进行全国巡讲。一方面搭建营销内容体系；另一方面期望通过巡讲影响营销新人的成长的积极性。
半年下来，确实梳理出了成套课程体系，可每月巡讲差旅及奖金投入很高，现在想来是极度浪费。
而且，最终并没有一个合理的指标证明这个项目对于新人人才输送有明显积极作用。
如果再跑一遍这个项目，我首先要定一个北极星指标。
要确定核心指标，首先要明确与用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为。
如上所述项目，初步拆解：
- 我的客户：营销新人
- 我的产品：培训课程
- 核心目的：有课，并且能提升营销新人产能
而北极星指标是可明确衡量的指标。故我死盯的指标应该为营销新人单兵作战能力，如训练后2个月内单兵月产能＞5万。
如果我早找到这个指标，我就不会在很多形式上、虚荣指标上兜兜转转。
4.要素4：快节奏试验
增长黑客的巨大成功往往来自一连串小成功的累加，而每一个小成功需要快节奏试验支撑。
以上是增长黑客循环，共4步。
下面结合案例拆解每一步应用逻辑：
背景&目标：增加线下培训现场发圈率，目标达到80%
发圈要求：发指定图文到朋友圈并保留2小时即可领取奖品（图片指本组现场自拍、文案需含“树叶、私域”，其余自定义）
①第一步：分析数据并收集洞察
曾做过现场裂变活动，现场发圈率30%，但对奖品感兴趣的人超过80%
结合福格行动模型：
知识拓展：福格行为模型可用公式来呈现，即B=MAT。B代表行为，M代表动机，A代表能力，T代表出发。
要使人们完成特定的行为，动机、能力、触发这三样缺一不可。否则，他们将无法跨过“行动线”，即不会实施某种行为。
根据福格行为模型，进行分析：
A.动机：
-因为超过80%用户表示对奖品感兴趣，所以这点基本具备；
-但大家风暴时提及有3点会削弱动机：
一是所选酒店环境较差
二是大家自拍质量参差不齐
三是树叶IP小，晒树叶相关并不能提升社交形象
B.能力：
-发圈不难，大家都具备这个基础能力，但没提供指定文案，会增加操作难度。
C.触发：课程已直接说明，具有足够强的触发
经过以上分析，暂时得出影响分享率的4项原因及优化可行性分析：
-场地过low（可动用相关资源找到符合预算的好场地）
-照片不好看（预算有限没法请专业摄影师，但可以助教辅助拍摄）
-没准备好话术（提前准备好）
-讲师IP不够大（强化IP，时间过长，暂时没法测试）
②第2步：形成试验想法
综合以上分析，确认三个试验方向：
-换个高大上的场地
-照片辅助拍摄、且修图
-提前准备好话术
③第3步：排优先级
上述三项可同时测试。
④第4步：运行试验
即按方案落地试验。
⑤回到第1步：数据分析
发圈率提升至65%，并且根据以下数据验证三项优化方案均有效
A.场地：发圈的学员中，几乎90%学员发了定位
B.照片和话术：发圈的学员中，95%选用辅助拍摄照片
注：在数据分析的时候一定要严谨、避免陷入“相关性即因果关系”的陷阱。
5
增长4大杠杆
增长4大杠杆，指用户获取、激活、留存及变现。
1.用户获取—优化成本，扩大规模
书中提及的3个有效获取客户方法，是我尤为推荐的：
①优化广告词
如果你在计划测试第一批增长黑客手段，请先从语言开始，因为这是一切的起点。
而且，优化广告词上升到品牌战略层面，如果你是增长负责人可能没法决策，但你可以在朋友圈文案上着手。
我之前曾用两组文案在朋友圈测试过，发现两组文案带来的客户转化率差7倍。
②优化产品
有时，措辞上改动还会引发其他新的改动，不仅是对文案，还包括对整体品牌理念，甚至是对产品性质的改动。
举个很有趣的案例，两个同为命里培训的客户，获客几乎一致，可营收相差近50倍，他们的关键差距就在于产品。
关于产品及产品体系是个大话题，本文点到为止。
③寻找最优渠道，聚焦火力
我们通常错误地认为，同时在不同渠道展开营销活动最有利于增长。
但这样做对于资源有限的创业型企业而言，资源铺得太开，团队无法专注于1-2个可能最有效的渠道，什么都想试、什么都不成，反而更快失败。
所以建议企业结合用户属性及自己擅长点，寻找最优渠道，聚焦火力猛攻，稳固某个渠道后再抢占新渠道。
譬如，我的多数客户做法：
部分淘品牌第一站抢下淘宝流量后，下一步抢占私域、接着抖音；
而抖音博主抢下抖音流量后，下一步抢占私域
2.激活：让潜在用户真正使用你的产品
其中提到一个概念，叫“啊哈时刻”，就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值的时刻。
举例：我是南方人，冬天去北方出差皮肤很干，化妆出现卡粉情况。同事给了我一个睡眠面膜，敷完第二天上妆尤为服帖。我瞬间体验到“啊哈时刻”，接着就拉着另外一个女同事买了两大盒。
所以在用户激活版块，企业要思考如何让用户顺滑地体验到“啊哈时刻”（备注：如果产品本身不具备“啊哈时刻”的，则需要回到前面那步：拥有好产品）
建议绘制一张让用户通往“啊哈时刻”的路线图，目的是研究用户每个环节数据，哪个环节走掉的人最多、哪个环节花时间最长等问题，并将所有阻碍剔除或降低，提升用户体验顺滑度。
3.留存：唤醒并留住用户
全球领先战略咨询公司贝恩公司和哈佛商学院的一群研究者发现，5%留存率提升会带来25%-95%利润增加。
所以留存，对于增长的意义非常大。
留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务，让产品或服务对他们而言不可或缺。
以私域用户留存为例，可分为3阶段：初期-中期-长期
初期：让用户尽快体验到产品很重要，如招收新品体验官，通过任务形式收获第一批种子用户
中期：让用户养成使用习惯：如打卡营、训练营等
长期：保持长期活跃，拉长用户生命周期
①优化现有产品功能、推送及重复使用的奖励
②有节奏推新品
③复活僵尸用户
4.变现：提高每位用户带来的价值
获取、激活和留存的最终目的是为了变现。
主要分享两点：
①绘制变现漏斗
罗列从获客到留存，所有变现点，含变现活动设计和产品丰富。
譬如很多电商企业将用户从天猫导到微信，这是一个漏斗，很多增长负责人会等下一个购买周期才转化，而有些聪明的增长负责人则会巧妙地设计限时活动，即刻转化。
②优化定价
定价是一个相对复杂，但无论你试图变现何种产品，在为用户提供选择时需要确保定价与产品价值相匹配。
当然，定价和你的定位息息相关，本文不展开讲解。
以上为今天分享所有内容，欢迎分享给你创业的朋友，一起用有限的资源实现最大限度的增长！
本文经授权发布，不代表增长黑客立场，如若转载，请注明出处：https://www.growthhk.cn/cgo/51708.html
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
