再读《增长黑客》

大家好，好久不见的朋友好久不见，初次见面的小伙伴初次见面。

今天来聊聊一本书《增长黑客》。曾经机缘巧合之下看过这本书，当时还没真正接触国内互联网，最大的感触是本书有个概念特别好，数据驱动业务，用数据说话。进入新公司后巧合发现这本书的共同作者之一摩根布朗目前就在shopify负责growth，也激发了自己重读一遍本书并结合公司战略和过往经验两相照应。顺大便做个读后感分享，望诸君略有启发。

从书的架构来说， 其实层次非常清晰。第一部分是方法论，第二部分是实战解释。其实从国内互联网运营策略和市场玩法角度，很多内容并不见得有多神奇多难得， 但是书中的方法论和总结确实有其独到之处。从方法论的角度，笔者做个简单的梳理和总结以便看官快速理解。

团队搭建

本质上增长团队是多个功能团队的聚合和分工。主要需要的职能有：

• 产品经理和设计师
• 研发和数据
• 市场和媒体

从分工角度，我们可以看到，本质上增长团队本身就是一个小飞轮。其运作的逻辑如图：

从需求和使用分析开始，到产生市场和产品构想，再对可能产生impact的设计和想法做优先级排列，再而测试和总结。整个增长团队可以说就是围绕营收增长搭建的特工小组，通过各个部门的协同，完善整个产品 – 客户 – 增长闭环。

产品是增长的核心

显而易见， 再好的商业模式或市场推广，如果离开产品的核心竞争力则显得力不从心。本章主要提出了一个观点，即呀哈瞬间 – 这个其实很好理解，就是让客户理解我们的产品核心价值，并围绕其展开推广，分析，提升。国内的流行说法是， 产品抓手或者功能壁垒。其实含义大同小异，本质是要通过产品创造实际价值，否则也会是绣花枕头，不可持久。

增长杠杆

这部分几乎是本书的核心，也是各位企业家和老板们特别需要关注的点。

增长杠杆逻辑上等同于增长策略。 如果用模型来展开，即基本增长公式 – fundamental growth equation

拿微软的合作伙伴体系来说，合作伙伴体系贡献的核心价值就是来自于渠道带来的商业订单体量。对于合作伙伴部门来说，需要提升增长价值的等式即：

合作伙伴数量*（合作伙伴平均激活率*合作伙伴平均贡献量 + 不同产品合作伙伴平均激活率*不同产品合作伙伴平均贡献量。。。） = 合作伙伴体系贡献量

Sum(PartnerRev) = PartnerNo *( AvgPartnerActivateRate*AvgPartnerContributionNo + DifferentLevelAvgPartnerActiveRate*Contribution…)

所以从如上公式来说，我们可以拆分并实现我们的目的。 即，如果想要带来整体贡献量的提升。在不同阶段和分析下，我们需要专注于不同的变量来实现整体的提升。

比如在发展初期，我们的渠道人员和合作伙伴都十分有限。在这个阶段我们需要提升的，可能就是我们的合作伙伴激活率和贡献量

Partner number  → ， Partner Activate Rate ↑ Partner Contribution ↑  这样，在No不变的情况，整体的贡献值就会提高。这个时期，重要的就是对于前期合作伙伴的培养和赋能，有几个核心贡献的伙伴就能给数字贡献提升带来巨大动能。

然后在渠道发展中期，我们可能需要考虑的是， 在公司渠道人员能力提升的同时，我们需要发展整体合作伙伴的数量。这样就可以在维持Active rate的过程中，整体数字得到提升。

Partner Number ↑↑  Partner Activate ↑ Partner Contribution  → 。 在这个时期，我们已经通过前期积累获得了很多激活赋能合作伙伴的材料和能力，我们可能需要做的，就是通过招募更多相同类型或者不同领域的合作伙伴，在不同产品分层层面去增加渠道覆盖。通过合作伙伴招募和分层的过程提升整个渠道数字贡献的能力。

而在渠道发展期后，我们需要做的更多则在partner contribution角度，提升平均合作伙伴贡献能力。在渠道本身体量，不论是内部还是外部伙伴达到一个sweet spot的时候，通过提升平均贡献能力来带动驱动获利能力的提升即。

Partner number   → Partner Activate →  Partner Avg Contribution ↑↑

至此，一个完整的合作伙伴增长飞轮就显现了：

所以针对增长杠杆这部分，我认为是整个增长黑客体系里最重要的一部分。确定目标以及其增长等式，围绕增长等式和其变量做相关提升项目。这样方能提升整个环节，实现闭环。

快节奏实验

其实在上个环节内，我们已经有所提到。针对闭环和整个飞轮， 每个变量提升的难度都不一样。有的可以利用线上线下招募会议，有的可以利用诸如私享会， TTT等等。增长团队需要利用分析和调研，快速实验哪些因素可以快速有效实现变量的提升。这里举个例子，比如在电商领域。可以使用标准权重变量法来做想法评分：

在线上引流层面，又有诸如这类评分：

根据想法和评分优先级实验效果，快速迭代确定最终最有效的增长策略。

实战部分多是些海外互联网公司的奇技淫巧，笔者不再详述。但我想再带大家回味的，还是增长杠杆这部分。 找到公司和产品发展的基本增长公司很重要。诸如一般常见Saas的网站，其基本公式就如：

比如像ebay这样的公司，其公式则是：

只有围绕基本增长公司，提高各个权重的变量增长能力。方能最终提升整个公司的营收和增长。希望这部分逻辑能帮到大家。

最终做个总结，增长黑客本书非常有启发性。国内互联网公司很多招数可能已经超出了本书的范围，但本质逻辑多有雷同。 使用诸如新媒体，新营销，裂变，病毒等方式。快速有效找到目标客户客群，增长核心指标。最后留个小题目给大家思考一下

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