学历星球增长飞轮

• 有书高级增长经理增长负责人
• 现任学力星球增长策略总监：蔡丞相

大家好，我是蔡丞相，现在主要负责学力星球的增长策略。

今天主要分享的内容共三块
第一块，学力星球的底层增长模式的设计什么样的？第二块是代理机制，然后简单阐述一下。第三块是关于城市运营中心的一些说明。那最后这三块讲完，基本上就是今天的核心主题，就是我们学力星球的增长飞轮，大家就能够理解的很透彻了。我挨个来，首先第一个学力星球的底层增长模式设计，后面的一些逻辑和思考，然后完整的呈现给大家。

首先第一个背景，我觉得要和大家先解释一下，就是在过去四五年里，因为我们一直是在微信生态一线做了很多的各种实验，然后包括增长这个事儿和流量在打交道，和业务打交道，所以我们对于增长的理解，可能会先从底层来和大家讲一下，就是所有我们表面看到的术啊方式啊，其实都是基于底层逻辑出来的，所以，一个产品如何快速增长一定是要把底层设计好，不然不可能出现平地起高楼这件事儿。

所以大家之前了解过学力星球的一些资料和内容的话，应该能够完整的看到这里边包含了很多机制上的设计，内容上的设计，其实都是我们之前踩的坑，实打实花金钱买来的，你说这个金钱能有多少钱呐，应该一千万都不止了，所以有很多细节可能看到的是比较表象的，我会从具体后面设计的逻辑来展开讲一下，大家可能理解的更透彻一点。

首先增长有一个定律，用一句话来讲就是如果你的产品没有增长，那一定是模式设计的不对，如果你的模式设计对了，还是没有增长，那一定是产品不行，所以增长和产品是紧紧依靠在一起的。所以在说增长模式是什么的时候，我必须要从产品从内容的底层上解释一下背后的原理是什么。

那涉及到产品的底层，一定会涉及到用户真实的需求，其实用户需求这个事挺虚的，就是我们很难通过一个成功的产品倒推去说，她在什么阶段把握住了用户什么的需求，给到了什么样的方案最后产品起来的，因为这些推测和分析大多是站在第三者，或者是有点马后炮的意思，你压根儿不知道别人在设计一个产品的时候能抓到的那个需求和你所理解的需求到底差了多少。其实这里边儿稍微有一点偏差，就会出现十倍甚至100倍的差距，什么意思呢？我用教育行业或者支付费行业这么多年常见的一些产品设计逻辑来阐述一下，什么叫用户需求，或者我们到底应该怎么样理解用户需求这个事儿。

好，首先我说一个结论，学习一定是逆人性的对吧，是需要我们付出大量的金钱和时间和努力才能达到的一个事儿，那举例我给了两个常见的选题或者两类课程，第一类课程就是挑战3天记住2万词啊，这是一个选题，它也是一个英语课，然后呢，第二个是三天挑战超高股票基金收益。当然还有很多还没写啊，比如说三天教你写作，然后能够轻松月入过万的这种选题啊，这是第一类课程，那第二类课程呢，是我下面儿写的，就是挑战60天重现小蛮腰，或者是五天练好这个钢笔字逆袭考场，或者是三天打造好声音秒变麦霸等等这样的一个方向的选题。

那我们怎么判断上边的选题好还是下边的选题好呢？因为选题好意味着什么？意味着你能够拿到更高的客单价，能够做到更高的营收，用户愿意在这儿花钱，因为你讲的东西是他们真正需要的。这里边儿没有捷径，我们实际上就是通过大量的烧钱砸钱、踩坑才探索和摸索出来的。比如我举个例子啊，上面提到了一个是三天打造好声音轻松赚外快和三天打造好声音秒变麦霸，那大家觉得这两个选题或者用户需求在啊，你的课程变现上或者业务变现上营收规模会相差多少呢？我直接告诉大家，20倍不止，甚至会更高。

因为你仔细理解一下，三天打造好声音，轻松赚外快，虽然说打造好声音这个事情大家都知道，对吧很容易理解，你的声音这个事儿是很难改变的，或者你声音改变了，就真的能够赚到外快或者月入过万代替掉自己正式上班的工作吗？你稍微冷静想想，是不太可能的对吧？但是用户的需求在这儿是比较好挖的，就是我告诉你，现在喜马拉雅或者抖音有很多配音的业务有很多啊，有声拆书稿的业务具体是怎么赚的，这个业务逻辑什么样的，我两分钟给你解释一下，你可能就会变得心动了，因为本质上是在拓宽了你的认知，拓宽认知之后你愿意为这个事儿掏钱买单，核心逻辑是啥呢？是你觉得你能靠声音啊，在这些渠道上投稿能够做快速的变现，其实这就是需求。我们再来看三天打造好声音秒变麦霸这个啊，选题因为秒变麦霸，本质上和打造好声音去通过有声变现是一个逻辑，我是通过改变你的气息，你的发音去让你完成变现，但是秒变麦霸这个事情呢，在用户认知里边你是无法唤起说，你看你声音唱歌好听的，你能赚到更多钱啊，你能快速脱单，你能吸引到一票美女的关注，你不能做到这个事儿，你怎么样去挖掘你挖不出来用户这样的需求。所以在课程设计上，本质上这两个课程内容可能教的底层的东西都是一样的，但是你能够包装的东西，你能够挖掘到用户的需求是完全不一样的，这个东西和你做增长的能力和你对产品理解的能力没有太大关系，这个事情就是他有就有没有就没有，不随你主观的意愿去发生改变，你想怎么挖掘他，如果这些需求不存在，你也是挖掘不出来的。

所以我想用上面这两个例子来阐述一个事情，就是在用户需求这个事情上，他的拿捏是很考验功力的，是需要你投大量的经验和金钱才能摸索出来的，有可能通过更改两个字，你的选题不一样，你能够拓展的市场需求会发生十倍甚至100倍的改变，这个是真实啊，在教育行里边儿很常见的一个事情。

所以学力星球的产品逻辑，增长逻辑本质就是在做一个事情，就是你要知道用户人性是有弱点的，你的贪婪也好，你的懒惰也好，这些都是弱点，他会很具体的反馈，在他学习或者支付或者购课的这个过程中，因为很多用户他买了课其实就是被很多包装或者选题吸引的产生冲动消费，其实大多数用户在购买或者消费之后完全就放弃学习了，对吧？这个事情很常见，那围绕这个点出发，围绕这个点去把握用户需求啊，做出来的产品设计和增长逻辑一定才是符合用户需要的。

所以说了这么多，本质上回答一个很重要的问题，就是用户不学习是因为他很难坚持下去，对吧，他是有惰性的，那么我们怎么能够从设计上去解决掉这个问题呢？接下来重点要展开阐述我们的解决方案和逻辑，第一个呢，就是好的学习产品一定是能够降低学习用户学习的难度的。那大家想一下，你在抖音快手上刷一个短视频，十个短视频，你花多长时间呢？你完全无感，所以逻辑是一样的，如果用户能在短视频上通过完整十个短视频，做这种系列的短视频学习去完成一本书的阅读，实际上是帮助了他，在他不宜察觉的情况下，降低了阅读难度，降低了阅读门槛，就在这一步做了关键创新，那关键创新本质上不是说把一本书拆成了十个短视频，为什么这么讲呢？是因为在短视频这种形态下啊，有一个点必须要解释一下，就是凡是基于内容型的业务都有一个特点，就是公司要花很多人力、精力或者这个内容资源来做这件事儿，意味着公司一定要在这儿完成它完整的业务闭环啊。是什么意思呢？就是我通过课程，比如说以这个抖音直播为例啊，我在一个直播间啊，我要做直播，然后我要投入大量的人设备对吧，要投入大量时长，一天要直播24小时，那意味着我必须要通过直播就能把货卖出去，把课卖出去，我在这儿能做出完整的规划，那我的投放我的运营才是有价值的。

所以就是刷十个短视频看完一本书，很多在抖音和快手或者一些其他视频号的创作者，他都有在做这个事儿，那可能用户会存在一种选择，我为啥不去抖音上或快手上来看一本书的解读，而要到你这个学力星球里来看呢？这就是很核心的地方。就是以内容型的业务啊，有很多业务一旦你不能做完整闭环的话，有很多事儿，实际上公司是没有必要投入那么多精力去做的。比如我举个例子，知乎的电商也好，抖音的线下探店也好，以及一些比如像现在咸鱼做二手商品的，就为啥不是公司业务来做，大家能看到是一些个人或者新媒体的人在做呢，比如知乎的毫无推荐这个事儿，对吧？是因为你公司来做的话，你在这儿要投入很大的人力成本，你可能要配一个团队，三五人的团队一个月产生两三万这个电商的收入实际上是没有必要的，我没有花啊这么大人力成本来做这件事情的意义和价值。

所以关键就是在这儿了，就是如果别人或者个人个体来做啊，十个视频讲完一本书，它在视频号或者快手其他平台来做，对吧？他的变现模式是很受限的，因为你做直播，你只能麦克，或者卖一些书单，那这种变现效率其实是很低的不会有啊，不太能够支撑一个人持续或者规模化的做下去，那其实这就是一个很大的市场需求，就用户要学习要看书，但又不是说很多个个人凑起来就能解决，或者很好的能解决这个用户需求的。那这个本质上就是产品设计的一个底层逻辑，就是我们能做别人做不了，但用户需求又很明显啊，那这所有的业务模式增长模式才有的谈。

所以从内容的底层，从用户的需求的底层简单做了解释之后，大家应该能明白看明白一个事儿，就是学力星球的增长内核，本质上不是说我做多少个视频，解读完一本书，是日更还是周更还是月更，而是说我提供的产品服务是真正对用户有价值的，我能用一种有效的方式来解决用户的需求，并且能够完成一个完整的业务闭环，所以我能持续不断的来反哺我的产品服务，那这样才是形成一个真正的健康持续成长的增长飞轮。

那如果要用一句话来总结一下，说你讲了这么多那学力星球到底是啥？一句话，核心卖点就是它是一座视频图书馆，在这里你能够享受到和在外面不同的产品体验、内容体验和内容服务的事情。

上面讲的主要基于说如何去对抗惰性的第一个方式，如何去理解说啊，一个好的学习产品需要降低学习的难度这个事儿，然后第二点就是你光做到了这样的学习难度，难度还不够，你还需要趣味性的用一些方式，讨巧的方式有趣的方式引导用户学下去，因为惰性这个事情不是靠你一两个方案和方法就能解决掉的，对吧？所以接下来我主要阐述一下，说一个好的学习产品，它的趣味性是怎么样呈现出来的，或者在背后设计的时候一些观点和原则是什么？

那一句话总结一下，什么叫做好的产品趣味性呢？怎么样才能做到呢？核心就是八个字，及时反馈，实时反馈。

以这个电商购物为例啊，你今天在某东买了个商品，收到了一个发货提醒，这是第一次对你的触达，你会觉得这个平台发货效率很高，你知道你的产品到哪里了，第二个你收到了产品之后，会立马给你推一条消息，如果你这个返好评会得到返现好用了，十天之后他会再给你发个消息，你的产品体验怎么样，如果遇到了问题，可以通过某某渠道来反馈给我们用了地。半年或一年之后，他再给你推条消息，你大概多久之前在我们这儿买了一个商品什么样？我们现在推出了什么版本的更新，如果你需要可以戳这个链接来购买，就本质上这一套动作下来，你已经完全感觉不出来说他是在营销你转化你，还是在真正的给你推送一些服务信息。

那我们再以打游戏为例啊，因为游戏化或者这个实时反馈的鼻祖都是从游戏里出来的，就比如你玩一个赛车游戏，赛车游戏常见的一些方式能让你沉迷，是怎么沉迷的呢？第一个你和自己比啊，就是你玩这个赛道，你现在的成绩是多少？你能不能再快一点啊，你最好的成绩能不能再刷新一下和自己比啊，和别人比就是你邀请某个好友他上线了，他的成绩比你的最好成绩还好。你要不要和他再PK一下啊，然后你升一级会给哪些东西呢？会给你一些等级贴纸，个性化的东西，更大的权限，以及一些更优惠的购买政策，对吧就等等这些在打游戏里啊，能体看到什么叫做游戏化，因为他是把游戏化的一些及时反馈发挥到了精髓。

那么最后我们把它放到学力星球里来看，怎么去理解这个及时反馈，或者我们做了哪些事儿呢？就是首先第一个，比如我来举个例子，你在学力星球刷短视频读书的时候，就是你看到你的播放时长再长，这个东西是及时反馈，但它还不够来得那么猛来的，那么让你感官接受更刺激，所以当你看到你的学力值时时在增多，然后学力值对应着你能够去兑换到学力币，兑换到你能够提现的金额在时时增多。你能看到你的学习能力超过了多少人，有多少人被你打败了，你的学习时长多少啊，这些东西实际上就实时反馈，它能够让你觉得你在学习这个事情很轻松，你有成就感和获得感，你就会一直做下去，你会无感的做下去，会反而会享受这个过程。

那比如具体一些有什么功能呢？就是你能看到自己，比如说健康模块儿啊，情绪模块儿啊，这个事业等等啊，一共六大模块儿，你能时时看到他的能力值在变化，这是一个很爽的事情，因为现在的学习APP基本没有产品或者软件在满足用户的一个需求，但实际上这是能帮用户学习下去很重要的一个点啊，或者还有什么呢？你能够通过每个24小时，就一天你来签到一次，签到之后你能看到你今天的学力币会以秒为单位在实施变化，因为学力币它对应的你能够提现和变现多少钱？那当和这个事情挂上的时候，你会更有冲动和毅力坚持学下去。

然后在学力星球里边通过奖学金来激励你完成学习，因为这是一个很常见的事情，因为随着用户刷短视频，电商购物，一些消遣娱乐增多，他对于这种反馈和机制的阀值会不断增高，比如我们以健身为例啊，你最开始健身的时候，你会觉得做一个俯卧撑很难，因为你的阀值就在这儿，你觉得做一个就到我天花板上也不行啊，那你锻炼三天五天，一个月之后你可能觉得做30个俯卧撑OK，我还能接受，因为你的阀值已经在提高了，所以本质上用户学习是一样的。

就是你通过上面的学学习看学力值，看各个模块儿学习之后的学力值的变化，其实还不太能够让你完整的坚持下去，你还需要一些金钱更高的法子来激励去满足你的法子，所以你在这儿，你学的越多也就赚得越多，瓜分到的奖学金也就越多。

那在这一步，我们还设计了更有效的激励措施，就是学会员几股多吗？什么意思呢？就是你在这儿购买成为会员，你在这儿学习你的学力币增多之后啊，你能够分到整个平台的利润分润，这个的分润基础也好，会变得越来越多，那这一步比起上面提到的这个啊，学力币的返现还会进一步刺激你每天来这儿学习。

所以啊，我讲了这么多，可能讲的比较细，大家应该能感觉出来一个点，就是这是一套组合打法，不是靠你今天来学，让你看到你的学习时长变长，你就能够坚持下去，你还要靠1234、ABCD等等很多的组合的设计，才能让你完整的坚持下去，那当然还有很多具体的这个设计和增长逻辑，我就不和大家在这里解释了，那产品上线之后，大家能够看到一些外化的功能，就是一些让你学习的很爽，觉得点点一下哪个地方能让你看到一些反馈，本质上都是基于这套设计逻辑出来的。

那最后一个我想强调一下，就是什么呢？这种做学力币或者这种和币能够转化成钱的模型设计，有一些很考验功力的地方，就在于你要保证平台的稳定性，所以我们也是做了很多保障策略，比如我给大家举两个简单的例子，第一个就是为了去塑造这个学力币的稀缺性，我们必须做一个事儿，就是我们称为减产机制是什么意思呢？你今天来这儿是1万个会员量。明天来了就是2万个，那到十万人之后呢？学力币的产率会减半，减半意味着他对整体的会员会有更大的激励和刺激作用，那到100万人后，我们会再次减半，直到一亿人后学力币的产率会变为零。那这一套东西下来，就意味着一边在激励你，一边又能够有很好的平台的稳定性。

所以再加上一些比如邀请好友啊，开通会员啊，赚更多学力币啊，这些互惠的策略和关系在里边儿，这套增长机制就能够转的更快。

好，刚才把第一点就是产品底层的设计逻辑讲述完了之后呢，在这个基础之上，你再去叠一些其他的机制和一些方案，他会发挥更大的效用，就是一加一大于二吗？那第一个呢一定是代理机制，它能够加快我们产品的传播，就其实代理机制啊，这个东西好像看起来很简单，但实际上背后的运营策略是很重要的，就是单出一个点，团队管理这个事儿，他就是个重资产的事情。需要你劳动密集性的去做，为啥呢？因为它和现在我们讲的这个私域代运营或者私域的培训是一个逻辑，就是大家现在都向往比如说私域或者这种代理这里边儿钻，但是真正能装明白的很少的，为啥呢？因为你的代理的筛选，你要做密集的培训，你的培训的工具，然后给大家看的一些物料也好，实时更新的一些策略政策，然后一些返点的调控，以及一些学力币提现返现的及时的这个反馈和刺激都是很复杂，一套机制就在这儿，今天就不展开了，它都是一套成熟的打法，那这套打法和增长逻辑实际上是交相辉映的，就是上面我们有一个增产基础，然后你在这儿叠加你的代理的成熟的打法，那在潜移默化里边儿就会推着各位代理往前走。

所以在产品上线前呢，我们其实更看重的是什么呢？是要去培养学力星球的企业文化，它的产品的逻辑产品的理念，把握住的这个用户的需求，给用户提供的产品的服务，这个是很重要的。因为这个是在这套机制里边儿最底层的一些东西，所以大家会看到，我们会把52%的会员的收益分给合伙人代理。其实这个分润比例还相对是比较高的一个额度呢，为啥这样做呢？因为，这样我们才能完成加速这个产品种子的用户积累啊，后面规模的爆发，积蓄一定的力量为现在加入的代理，也是做了很多利润上的分配的考虑。

然后大家可能会说，那代理筛选密集培训这么重的一个事儿，你为什么能够坚持做下去呢？好，我的回答就是这个不是选择题，他是个必答题，是你增长的重要基础。就有这个基础，各位代理相信我们才会有的玩儿，所以这是我们应该付出的，在协作关系在工具策略上，我们会持续的输出，而且会把它作为重点来输出，那剩下的就是和各位代理的配合了，那最后就是一加一大于二了。

那最后呢，如果是一个目标的话，我们正常预计是在2022年底前完成10万个合规合法能够经过完整培训的代理，在全国落地100家城市运营中心，是比较正常的预期。

好，那第三个增长的打法和策略是什么呢？就是建立城市运营中心，通过品牌来带动增长，就是从代理到建运营中心，这个事情肯定是早期进来的代理越好，这个逻辑很简单，我就不解释啊。但我重点想说一下就是关于运营中心的标准化能力，就是标准化能力和上面提到的对用户需求理解的能力和对代理的啊，这个集中的培训本质上是一个很重要的能力，他也是相对对团队要求挺高的。

就我们来看一下哪些业务会去建立这个城市运营中心呢？大家常见的K12网校对吧？比如做线下的还有一些MSN或者网红做直播基地的，或者一些团购业务线下的团购有拼多多啊等等，那特点是啥呢？因为他们要做到区域覆盖，我要把我的能力标准化到每一个区县去，才能保证我在全国的业务能够稳定增长，然后从而实现品牌带动增长，这个事儿他才有意义对吧？所以那我们做城市运营中心，对于学力星球而言，核心是什么呢？我们会去到每一个区县去帮助大量大家铺大量的线下会销，会销怎么做？其实也是很有学问的，虽然我相信有很多代理都有经验，对吧，但是能够批量化的教，最快速的教给你下面的代理，其实这是一个挺考功力的事儿。好，第二个就是要去帮助各位代理做大量的渠道的拓展，因为你的资源和人脉一定在线下。

在北京的总部是很难，即使这儿的团队能力很强，他也无法通过线上的指导，让你完成线下渠道集中的拓展，对吧？在短时间内发挥你的资源，因为每个代理的资源背景情况是不一样的，那对这些情况我们是有很多案例和经验积累的，我们快速复制给你们，再派人过去帮你们做会销，那这套打法就会很流畅，那这个其实才是我们建城市运营中心最核心的地方，而不是说去做一些表面的事情，就是做一些简单的宣传什么的，不是这些，核心是我刚才讲到的这些点。

今天讲了这么多，如果最后总结一下，你要问我学力星球的增长飞轮是什么，或者你该怎么和你的其他朋友去介绍学力星球的增长逻辑呢？
一句话，这是一个打造课程加电商加广告变现的完整闭环和生态，那如果有更多的会员，就会有更多的收入，越早加入的会员他的分润就越多，越有动力去带动更多的用户，成为平台的会员。然后结合我刚才讲到的这个内容基础，对用户需求理解的基础，增长的基础，那这个飞轮就会转得越来越快！