互联网本质：连接P2P、点对点、端对端、连接一切、因连接而成网，互联互通

互联网4个基本特征：数据、关系、平台、市场

互联网4大基本要素：信息(数据)流、资金流、物流、商流

1. 信息流：广义指在空间和时间上向同一方向运动过程中的一组信息，它们有共同的信息源和信息的接收者，即由一个信息源向另一个单位传递的全部信息的集合。狭义指信息的传递运动，这种传递运动是在现代信息技术研究、发展、应用的条件中，信息按照一定要求通过一定渠道进行的。
2. 资金流：指在营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金往来流程
3. 物流：物品从供应地向接收地的实体流动过程中，根据实际需要，将运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等功能有机结合起来实现用户要求的过程
4. 指物品在流通中发生形态变化的过程，即由货币形态转化为商品形态，以及由商品形态转化为货币形态的过程，随着买卖关系的发生，商品所有权发生转移。

互联网行业主要有3个特点：

1. 纯互联网：以新浪、百度、腾讯为代表，主要解决用户高效上网、沟通交流及获取信息的问题
2. 互联网+：利用互联网对传统行业进行改造和升级，通过创新提升原有行业效率，而形成的企业
3. +互联网：传统行业利用互联网从事营销、销售活动等，互联网是工具或者渠道、本质还是传统

行业分析的7个关键问题

问题一：行业的核心用户是谁

• （明确）核心用户——（洞察）核心需求/痛点——（如何/充分）解决
• 追根溯源，是行业存在的根本；

问题二：行业提供了什么样的用户价值

• 问题1和2是追根溯源，决定了行业的根本

问题三：行业所处的产业链，从源头到终端都有哪些环节

• 上下游的发展情况决定了企业的供需效率；上下游企业的发展及历程可以洞悉行业的发展动向；

问题四：驱动行业发展的关键因素是什么(技术、资本、产品、运营、政策、市场… …)

• 包括不限于：技术因素、资本因素、产品因素、行业因素、关键人因素、运营因素、政策因素、市场因素、渠道因素等；
• 区分必需/必要条件/充分条件；
• 决定行业发展的助推器和杠杆；

问题五：市场和竞争状况如何(和谁竞争、在哪竞争、靠什么竞争、如何竞争)核心竞争力

问题六：未来的发展趋势是怎么样的

• 发展趋势决定了长期的战略部署
• 现在的发展阶段（初创期/成长期/成熟期/衰退期）决定了进场的破局战术

问题七：商业模式是什么？怎么赚钱

1. 问题1、2和7是从内部因素进行分析
2.  问题3、4、5、6是从外部因素进行分析

行业特征分析4步法

1. 第一步，明确目标。以终为始，用结果反推研究目的。
2. 第二步，信息收集整理。注意信息收集的渠道和方法。
3. 第三步，分析研究
4. 第四步，提炼总结

收集整理阶段采取“普遍撒网（大量搜集信息），重点培养（选择有重点价值的阅读分析）”

分析研究阶段可以借助“金字塔结构”搭建逻辑框架，快速建立认知

如何制定运营模式

定义：对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。

业务模式：企业如何向客户提供价值里移，包括品牌、产品、服务内容等

渠道模式：企业如何获取用户、触达用户，以及如何向用户传递服务和价值

组织模式：如何建立先进的管理控制模型，如建立面向客户的组织结构、通过企业信息系统构建数字化组织，提升运营效率

经营模式：如何经营客户，实现客户规模的增长和单个客户的增值；如何经营商户，扩大优质供给；如何提升交易达成的效率；如何实现整体业绩的提升等

十大运营模式

直销模式

定义：消灭中间商，降低产品的流通成本并满足顾客利益的最大化

特点：仓储、物流成本低，大幅度降低用户购买成本

使用范围：生产制造类企业，具备直接面向终端用户销售和运营的能力，希望简化中间流通环节，提升资金周转效率

社区模式

定义：企业通过自建社区、第三方垂直社区或综合性社区，直接面向用户展开营销活动

特点：直面用户、沟通路径短、效果好、效率高、运营成本低

社区模式特点：

• 直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传
• 营造互动气氛，形成销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼
• 可作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传
• 直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求，及时对宣传战术和方向进行调查和调整
• 适用范围：适合用户教育成本高的新产品，以兴趣和爱好为导向，容易建立粉丝忠诚度，以科技产品、硬件类产品和学习型社区居多

内容运营模式

定义：以图片、文字、视频、动画等介质传达与企业和产品相关的内容来吸引用户关注，给用户以信息，从而促进销售一种运营方式。

特点：低成本、效率高、精准化、润物无声

内容运营的平台包括：

• 文字类：如微博、微信公众号、今日头条、知乎等
• 音频类：喜马拉雅FM、荔枝FM等
• 视频类：如火山视频、抖音、直播类APP等
• 适用范围：内容运营普通适用于各行各业。如果公司本身就是与内容有关的，比如逻辑思维、知乎等，就更要靠以内容运转为核心的运营模式了

大客户模式

定义：针对大客户的一系列营销组合

特点：单位客户价值高，需一对一跟进

使用范围：大客户驱动的乡野，如金融、电商型企业等，其中银行是最典型的大客户驱动行业

分销模式

定义：制造商通过分销商(代理/经销商)将产品辐射至各零售网点

特点：用户即渠道，易形成裂变传播

适用范围：

• 传统分销：渠道伴随着商品的流通
• 互联网分销：在于销售，不需要商品的中转，因此适用的行业范围更广

体验式营销模式

定义：充分袭击和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，引发消费者重新认知、理解和思考的营销方法

核心：降低初次体验门槛、降低消费者购买心理压力和决策成本

适用范围：重决策型产品客单价高，且会涉及用户资金安全，对于这类产品，用户需要慎重决策后才能购买。通过体验式运营模式可以增加用户信任度，降低用户决策门开，进一步提高转化率，让用户感受到产品或者服务的好吹后再营销，转化率会大大提高。（单价高，涉及安全性等）

会议营销模式

定义：通过寻找固定客户，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的运营模式

特点：全方位输出企业形象和产品知识

适用范围：提供偏销售、企业服务和教育培训等类型的业务或产品

免费模式

定义：通过免费给用户提供互联网的基础服务获取大量的用户，字啊此基础上通过展示广告、会员增值、付费服务、第三方分成等流方式赚取商业收入。免费的模式就是“羊毛出在羊身上”的模式。

特点：免费产品引流、收费后置、收费转嫁

适用范围

•  基础功能免费+选择性付费
• 产品免费+会员收费
• 前期免费+后续收费

场景化营销模式

定义：针对消费者设计具体的消费场景，刺激消费者潜在的消费需求，从而有效达到企业运营目标

核心：具体场景中消费者所具有的心理状态和需求

特点：唤醒用户心理与需求，提升产品的适用范围与活跃

适用范围：

• 第一类：低频或者需求单一的应用（互联网金融、银行、工具等）
• 第二类：购物和消费类应用（淘宝、京东），通过蛇者消费场景刺激用户购买欲望，从而形成更多消费

社群模式

社群：有共同爱爱好、需求的人组成的群体，具有多种组成形式。实现了人与人、人鱼物的连接，提升了营销和服务的深度，建立起了高效的会员体系，增强了品牌影响力和用户归属感

特点：互动墙、粘性高、连接深、易简历品牌影响和用户归属感

社群运营的重点策略

• 社群的准入门槛
• 持续的高质量内容输出
• 线上线下活相结合
• 培养社群用户的身份认同感
• 社群内部利益共赢
• 意见领袖及社区人群的有效划分和管理
• 社群的分类
• 产品类社群：粉丝群
• 同好类社群：罗辑思维
• 知识类社群：人人都是产品经理
• 资源类社群：正和岛、黑马会
• 混合类社群：职业、行业、地域（母婴、汽车、求职）

文：《引爆·用户增长》拆书所得，编辑：增长黑客专职作家增叔，转载请注明来源：增长黑客（GrowthHK）

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