王阿呆：《增长黑客》后感

脸谱网如何从默默无闻到坐拥二十几亿用户？爱彼迎、优步何以在短短时间估值超过百亿美元？领英怎样跨步成为全球领先的职业社交平台? 这些初创公司实现爆发式成长的共同奥秘就是增长黑客。

《增长黑客》这本书提供了一套严密的方法论，其精髓在于通过快节奏测试和迭代，以极低甚至零成本获取并留存用户，强调以数据驱动来进行试验和分析，帮助企业通过跨职能合作迅速发现增长机遇。作者肖恩·埃利斯是最早提出“增长黑客”概念的理论先驱、带领Dropbox实现500%增长的实战领军人物。

什么是增长黑客

两个关键词：数据指导；快速试验

一个作用：促进 AARRR 中的一项或多项指标的增长AARRR漏斗模型：获客/Acquisition、激活/Activation、留存/Retention、付费/Revenue、推荐/Referral。此外，还存在 RARRA 模型，5个概念没有变，但提高了留存的重要性。

增长黑客的方法

1、搭建跨职能的增长团队

团队构成：增长负责人（Leader）、产品经理、软件工程师、营销专员、数据分析师、产品设计师

工作流程：数据分析与洞察收集>想法产生>排定实验优先级 >实验执行

2、打造好产品是增长的根本

不宜过早展开增长攻势

当用户第一次进入产品并发现并没有很大用处后，会迅速流失并有上当受骗的感觉。“是爱创造了增长，而不是增长创造了爱”

找到产品的AHA时刻

“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值——产品为何存在、他们为何需要它以及他们能从中得到什么的时刻。换句话说，就在这个时刻用户爱上了这个产品，并变的不可或缺。不可或缺性可通过不可或缺性调查和用户留存两方面来查看

成为不可或缺的产品

更多的用户调查（实地访谈、采访等）高效快速的实验(针对产品改动和信息传达)深入分析用户数据（跟踪活跃用户行为、聚焦目标用户）

重新定位产品

实现AHA时刻

一旦确定了创造AHA 时刻的条件，增长团队就应将注意力转移到让更多的用户体验AHA时刻

3、确定增长杠杆

明确增长战略

真正重要的指标

选定北极星指标

选择一个关键的能决定最终成败的指标，以此指导所有增长活动

指标因时而变

产品不同阶段的北极星指标也会改变

简洁明了的报告

要以最简洁明了的方式回报你的数据分析以及试验结果

4、快节奏实验

这一过程是一个持续的循环，由四个主要步骤组成：数据分析与洞察收集>想法产生>排定实验优先级 >实验执行

增长黑客的实践

1、用户获取（Acquisition）

扩大获客规模，首先要实现两种匹配：

语言-市场匹配 >设计打动人心的广告语

渠道-产品匹配 >寻找最优渠道（营销渠道在目标用户群的推广中有效）

渠道分为三种：病毒/口碑渠道、有机渠道、付费渠道

通过6要素为渠道进行排序：成本、定向、控制、时间投入、产出时间、规模

2、用户激活（Activation）

提高激活率的核心在于让新用户更快体验到AHA时刻。

绘制路线，确定前往AHA时刻的所有步骤

创建转换和流失漏斗报告

对流失率高的环节进行用户调研找出流失原因

根据流失原因设计针对的试验，改善激活

持续的用户体验优化

3、用户留存（Retention）

靠什么留住用户：持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务

留存的三个阶段：留存初期——衡量产品黏性的指标，初期用户获得的价值越大，忠诚度越高;留存中期——培养用户习惯;长期留存——让用户不断认识到产品的不可或缺性。

4、获得收益（Revenue）

获取、激活和留存客户的终极目标当然是从他们身上获取收益，并且逐渐提高每位用户带来的收益，也就是提高用户的终身价值。破解变现的第一步是分析数据，找出最具潜力的试验。

绘制变现漏斗：找到哪个环节收益最高，哪些是夹点（损失潜在收益的地方）

关注每个群组的贡献：根据用户收益给用户分组，找到高价值用户

认识你的用户

调查用户的需求

利用数据和算法为用户定制产品和功能，注意隐私边界

另外，增长团队还应优化定价策略，合理利用互惠原则、权威原则、稀缺原则等方式为产品创收。

产品根据价格进行分层

定价相对论

互惠原则、承诺一致原则、社会认同原则（从众）、权威原则、喜好原则、稀缺原则

5、推荐传播（Referrel）

这里包括两个步骤：第一步是测试已经获得成功的产品、功能或者营销策略的关键设计，看看能否对它们进行实质的改进。第二步是定期进行更大胆的创新试验，而不只是局限在优化方面。

1) 与鲨鱼为伍：也就是说我们要不断的进行尝试，不断的摸索，不能够停下来，增长团队的主要工作就是进行试验，不能被行政任务给耽误了；

2) 不要低估决心的力量：千万不要觉得增长杠杆的潜力已经被挖掘殆尽，无法再带来新的增长。团队应该强迫自己再去寻找新的方法。

3) 发掘新渠道：虽然之前在获客的时候说到了要专注于一两个获客渠道，但随着时间的推移，应该试验增加新渠道。这不仅是实现更大规模增长的途径，同时还能避免现有渠道突然改变游戏规则所导致的增长停滞。

4) 引入全新视角：邀请其他部门的同事、其他团队或者个人一起出谋划策能够碰撞出大量有创意的新点子。

5) 敢于给想象插上翅膀：想要追逐更大增长的公司面临的最大挑战是如何摆脱目前成功的做法带来的思维禁锢——“只要没坏就不用修理”。