人人都需要学习增长黑客思维

在公司的书架上借了一本美国增长黑客之父Sean Ellis的《增长黑客》，先是仔细地看了一遍，然后又挑重点看了一遍，并做了读书笔记，下面就以我的理解为大家解读什么是增长黑客，怎样利用增长黑客的方法来助力企业快速增长，以及学习增长黑客思维来重新审视自我工作的价值。无论你是什么职业都需要知道增长黑客所带来的价值，作为设计师更应该去学习增长黑客，因为要做好增长黑客，前提条件是做好产品的用户体验，并在增长中不断优化用户体验的过程。费话不多说，我的目标希望你看完会有收获….

什么是增长黑客

增长黑客这一概念起源于美国互联网行业，由增长黑客网的创始人 Sean Ellis 在 2007年首次提出的，已经帮助硅谷多家公司完成产品的快速增长。其中最著名的案例包括 Dropbox，Hotmail，Facebook。近年来，增长黑客的概念传到国内，也引起了众多创业者的关注。国内很多培训机构或大咖都讲过增长黑客里提到的概念和方法。

增长黑客用简单通俗的语言解释：就是帮助企业和团队更灵活、更快速地适应不断变化的市场需求，驱动数据快速试验，加速推出新产品和新功能，低成本爆发式获客、激活，留存并变现的策略，以及如何帮助赚取更多利润的方法和流程。这关系到每一个职能跨部门的协作，无论你是产品经理，设计师，软件开发工程师，市场营销人员都需要关注和学习增长黑客，助力用户增长，实现产品和自我价值。

如何建立增长团队

在国内绝大部分公司可能还没有一个专职负责用户增长的团队，但一定会有市场营销或销售团队，因为产品如果没有人来买，没有成功销售到客户手里，公司就没有收益，产品也没有存在的必要。营销团队只做了产品的初期阶段，如品牌、广告、定位以及借助搜索引擎、网络营销获客，而增长黑客所做的已经远远超过这种传统营销所定义的范畴。增长黑客是通过核心产品的研发以及用户体验等工作快速低成本获得业务增长，特别是在用户的留存上，需要提高各个环节的转化率，同时在各种渠道上进行优化，迅速用数据找到优化的方式，不断优化和迭代的过程，贯穿整个客户生命周期，通过各个部门间的协作为客户提供整体持续的最佳体验。

所以为了实现产品的商业价值，降低风险快速盈利变现，无论是大公司还是小公司都应该建立自己的用户增长团队。像领英这样的大公司增长团队有上百人，优步公司则有不同的职能小组构成，有负责司机用户增长的，有负责乘客用户增长的，有负责国际市场扩展的等等。如果是小型创业公司应该由创始人来负责领导增长团队，因为CEO对企业战略和产品目标有深刻的认识。增长团队成员应该有产品经理、开发工程师、营销人员、数据分析师、用户体验设计师等，成立跨职能的增长团队不仅能加速产品、项目工程、数据和市场部门之间的合作，而且能激励团队成员快速达成一致的业务目标。

做增长的前提条件

要有一个好产品

早期国内盛行APP的时候，谁拥有流量谁就有话语权就更容易拉到投资，等到钱烧干公司倒下已经无力回天，能活下来的说明产品应该做的不错，得到市场认可并实现盈利。做产品就像做人一样，比如有人说现在是短视频的风口，做短视频会带来很多流量，然后就去做短视频，如果你的流量暴增，一夜之间成了网红，但没有持续带给粉丝有效价值的东西，很快就会迭入谷底无人问津。这说明了什么呢？人们只关注如何快速获取流量，实现病毒式增长，而没有改善产品体验本身，如果想要维持长期的用户增长，必须要有一个好产品，而这个产品是不可或缺的，能持续吸引用户每天想要打开它，找到产品的Aha moment 。

产品的Aha moment

Aha moment “啊哈时刻”，就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值，产品为何存在，为何需要这个产品，用户能从中得到什么，为什么这个产品对用户是不可或缺的。就像微信为什么对你来说是不可或缺的，因为你能够马上看到家人和朋友发布的照片和状态并且和他们分享自己的近况，微信免费又能代替电话。比如抖音的啊哈时刻是为底层老百姓提供展现自我的平台，上个特效原来我还可以这么酷，用机器的算法不断推送你想要看的视频，空虚的心得到满足。好的体验用户会觉得产品太棒了，让人爱不释手并忍不住分享给朋友，这就是“啊哈时刻”带来的“啊哈体验”。要什么时候快节奏的开始增长黑客呢？问一下自己，你是否知道用户的“啊哈时刻”的点在哪里？新产品通常是为了创造一个让用户无法抗拒并且能够满足一大批用户切实需求的“啊哈体验”。有时用户在使用一个产品一段时间后才会真正发现“啊哈体验”， 那么怎么知道这样的体验是产品不可或缺的呢？那就是用户调研.

用户调研

产品的初期调研不同与用户对产品的满意度调研，这个调研是帮助初期产品快速找到产品存在的价值，调研用户对产品的不可或缺性调查，也就是对这个产品的期待有多高，有没有必要做这个产品。增长黑客这本书里提到的用户问卷问题模板分享如下：

1.如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？

• a）非常失望
• b）有一点失望
• c）不失望
• d）不适用—已经弃用产品

2.如果本产品无法使用了，你会用什么替代产品？

• a）我很可能不会用其他产品
• b）我会用———（用户填写）

3.本产品给你带来的主要价值是什么？

4.你向别人推荐过本产品吗？

• a）否
• b）是（请说明你是如何描述它的）

5.你认为哪种人最能够从本产品中受益？

6.我们该如何改进本产品以更好地满足你的需求？

7.我们是否可以通过邮件跟进，邀请你对回答做出进一步说明？

对于调查结果的分析黑客增长给了一个评判标准：如果 40% 以上的用户回复的是“非常失望”，那就意味着产品已经获得了足够的不可或缺性，也就是说团队已经具备了全力驱动增长的条件。如果达不到40%的门槛，增长团队必须先找到反馈不够理想的原因。如果 在25%~40% 之间，那么团队所需要的往往只是对产品做一些微调。如果回复不到 25%，可能现有的用户并不适合你的产品，或者产品本身需要更具实质性的开发才能展开增长攻势。

确定北极星指标

增长黑客提出“唯一重要的指标（one metric that matters）”也被称为“北极星指标”，在完成了打造用户喜爱的产品是不可或缺的后，要选定产品成败的关键指标，以此指导所有的增长策略。产品每个时期都有不同的关键指标，确立关键指标有利于激励团队成员朝一个目标前进，避免将时间和资源浪费在漫无目的的增长试验上。拿易贝来说北极星指标是：总商品增长数量，即发布物品的卖家数量× 发布物品的数量× 买家数量x成功交易数量=总商品增长数量。再比如Airbnb的北极星指标是客房的预订量，如果客房量没有增加，用户体验到的 “啊哈时刻”的次数也不会增加。Airbnb的“啊哈时刻”对于住客来说是获得满意的住宿体验，对于房东来说是利用自己的家赚取收入。

数据驱动–快速试验

要实现增长黑客必须有科学的方法和流程，是一个不断试验并验证的过程。需要四个阶段：1. 分析数据，2. 得到试验想法，3. 排定试验优先级，4. 进行试验测试。然后再回到分析阶段审视试验结果并决策下一步的行动，这是一个反复循环的过程。这四步也是充分发挥各个职能之间的专业能力的时候了，用户体验师可以进行用户定性定量的研究并输出用研报告，试验的想法可以全员参与，甚至外面的客户也可以参与，或许会得到意想不到的想法或方案，得到有效的改进点后，要进行优先级评估，从影响力、信心、简易性这三个属性来进行打分，以确定在什么时候优先开展哪一项试验，一至两周完成一次循环为佳，缓慢起步，逐渐提速，有点像敏捷开发的思维模式。

黑客增长的五个环节

黑客增长的五个用户生命周期环节：获客/Acquisition、激活/Activation、留存/Retention、付费/Revenue、推荐/Referral。即AARRR漏斗模型，也有人称“海盗模型”，但提高了留存的重要性。这五个环节是适用于对用户的分析，是有优先级的，当然也有人把顺序调成 RARRA 模型，就是一开始强调留存/Retention的重要性。

获客/Acquisition
毫无疑问如果一个产品没有用户去用，那这个产品一定是失败的，在保证你的产品是不可或缺的前提条件下，获取一定的用户数据量是首要任务。不策手段地获取用户数量，并不会长久，更谈不上留存。比如有些公众号利用当下热点吸引眼球的标题来创造病毒式传播，有好的包装但没有好内容，用户觉得内容很无聊就不会分享，要实现病毒式增长必须为用户提供真正的价值。

激活/Activation
通过各种渠道获得了潜在的用户，怎么让他们真正使用你的产品，怎么激活他们的活跃度至关重要。就像相亲一样，怎么在第一次见面的那一刻，给对方留下深刻的印象，获得对方芳心，从而愿意和你持续深度交往，从而脱单。我们做产品提高用户活跃度的核心在于上让用户能更快地体验到“啊哈时刻” ，就是用户在使用你产品每个阶段带来的价值的情绪波动，可以制做用户体验地图来分析，关于《如何做用户体验地图》我之前的文章也有介绍，大家也可以扩展阅读。

留存/Retention
有了活跃用户，但是用户来的快，走的也快， 没有用户粘性。商业的目的在于创造和留住顾客。高留存率一般都是实现高利润的决定性因素。研究表明，用户留存率每提高 5个百分点，利润就会提高25~95个百分点。’反过来说，这意味着用户流失将会带来巨大的损失。原因之一是获取新用户的成本远远高于保留老用户的成本，而且现在竞争越来越激烈，广告获客的成本太高。在吸引新用户上的先期投人越多，每流失一位用户造成的损失就越大。留存率越高口碑营销和病毒营销的效果越好，因为用户使用产品的时间越长，他们越有可能向朋友推荐或传播。如何建立用户的忠诚度，让用户成为“回头客”？留住用户最根本的一点是提供可以特续满足用户需求或者会他们感到愉说的优质产品或服务，让产品或服务对他们而言不可或缺。留存曲线是否平稳是衡量产品在市场匹配中最好的标准。可以通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用产品。

付费/Revenue
一个产品获取了用户，活跃了用户，并留住了用户，那下一步肯定是从用户身上获取收益了呀，相信没有人开发软件仅仅是为了兴趣，而绝大多数人最终关心的是收益，如果花费大量财力和人力的投入，而产品没有变现，企业奖无法存活。
怎样尽快变现？，增长黑客破解变现的第一步是分析数
据，找出最具潜力的试验。首先，增长团以要回到根据整个用
旅程绘制的基本路线图。在路线图上标出从获客到留存的整个过程中所有可能从用户身上盈利的机会点。同时，还要我出用户旅程中阻碍创收的所有环节，分析哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点 (pinch points )，也就是损失潜在收益的地方。

推荐–良性循环/Referral
忠诚用户愿意购买，但怎么做到用户不断升级和付费，同时又能带来新的用户来进行付费呢？想必大家肯定都经历过只要推荐给好友或截图分享朋友，就可以获得免费课程或优惠，或5个T，甚至可得现金红包等等，比如某网盘或某笔记都是用的这种方法，国内人说法这就是套路。当然产品做的好，用户自然愿意花钱来换取价值，并且无尝分享给自己的朋友。目的是让用户带动用户多消费多分享，然后再次获客、到激活、到留存、到付费，这五个环节就这样反复循环，达到低成本快速实现产品最大化盈利的目的。

避免增长停滞

这个时候且不要骄傲，要避免增长停滞。对于外界的竞争，市场不断的变化，用户行为的改变等等，都有可能影响用户增长。增长团队可以帮助公司时刻保持警觉，不断监测用户行业变化并试验新的增长想法，再次全身心的投入到获客，激活、留存和变现最大数量的用户上。增长团队就像鲨鱼一样，不断的向前游走，持续保持用户增长。如果没有不断创新，没有持续挖掘用户数据、开展用户调研，没有快速进行试验，公司的发展就不会长久。

小结

本文主要是针对《增长黑客》一书的总结，浓缩了书中的关键知识点。结合自身经验，举了一些大家通俗易懂的例子帮助理解。如有疑意，欢迎交流或在下面留言。希望通过我的分享，能帮助更多同学成长。

文： 阿哲Colin 专注于提升产品用户体验价值，打造用户喜爱的产品