《硅谷增长黑客实战笔记》精摘

本书指出，真正可持续的增长是以用户留存为基础，涵盖用户生命周期的各个阶段，它以数据为导向，对技术手段的运用得心应手，很多时候有效的增长机制需要存在于产品之中，而不仅仅依赖外部渠道。用户推荐具有以下特性导致它最受欢迎，分别是：获取成本低，用户质量好，转化比率高；用户推荐是指一个公司使用任何系统性的方式来鼓励老用户向其他人传播你的产品和服务，这些方式可以是完全自发的，也可以是付费补贴的。

用户推荐的基本类型包括六类：口口相传、展示相传、补贴推荐、社交网络用户推荐、病毒传播、产品内传播机制。

最成功的产品不是在产品上市之后再考虑增长，而是在打磨产品的同时，就开始设计和实验产品内病毒传播、用户推荐和网络效应的种种机制；当然的前提是你需要有一个人们喜欢并且觉得有用的产品。

衡量用户推荐的方法，通用的叫K因子或者是病毒系数；简单来说，病毒系数的方法就是平均每个老用户可以带来几个新用户的计算，K因子大于1表示这个产品不需要再有人为的推动也可获得持续有机的增长。

移动应用的增长框架有几个层次：技术是最底层的基础；分析和洞察是指导增长策略的根本；用户获取、参与和留存、用户变现是用户生命周期的三个主要阶段；具体渠道的运用跨越了用户的不同生命时期。

用户激活离不开Aha时刻，即惊喜时刻，就是新用户第一次认识到产品的价值，从脱口而出“啊哈，原来这个产品可以帮我做这个啊”的那个时刻，它区分了那些从产品中发现了价值和没有发现价值的用户。

可以通过四个步骤确认用户的关键行为：第一步，列出可能的关键行为3-5个；第二步，通过数据分析筛选关键行为，找到和长期用户留存正相关性最强的行为，它代表了用户的Aha时刻；第三步，通过定性用户调研进一步确认关键行为；第四步，找到关键行为和Aha时刻。

衡量新用户激活的常用指标包括：激活率，指新用户在一定时间内完成激活行为的比例；激活漏斗转换率，指在追踪新用户注册和激活的全过程中，用户完成每一个步骤占进入这个步骤总人数的比例；新用户留存指标，指新用户在经过较长的一段时间（如一个月）后，是否还是产品的活跃用户。

互联网系统新用户引导的四大原则分别是：原则一，增强动力；原则二，减少障碍，每跨越一个障碍，用户都需要消耗能量，其激动指数都会下降一点点；原则三，适时助推（如提醒激活或有趣界面）；原则四，私人订制（千人千面）。

在建立新用户引导流程时要注意避免下面的八大误区：新用户注册和引导步骤太多，流程太长；没有聚焦到一个关键行为上；想要新用户做的事情太多；花太多时间教用户怎么用界面，而没有让用户使用产品；让用户太快完成设置，没有给予足够的教育；新用户注册太顺利了，没有设置必要的障碍筛选掉不合格的用户；以“注册完成”为衡量新用户引导的指标，而不是“用户激活”；对每个用户的统一对待；完全照抄以上介绍的最佳实践，而不进行a/b测试。

用户留存率是指过了一定时间后，有多少用户仍然在产品内进行关键行为，只要有一次行为即可；用户参与度，是指在一定时间内，用户平均有几个关键行为和有多少用户同时有超过一种以上的关键行为；用户留存率代表总体情况，是衡量有多少活跃用户的指标，而用户参与度更关注个体的参与程度，是衡量用户有多么活跃的指标。

在网络社区有个“一九九零”规则，指的是一般来说在任何社区里最积极参与使用高级功能的，超级用户只占了总用户数的百分之一，核心用户占到百分之九，而百分之九十都是消极用户。

增加参与用户数，长期留住用户，自我持续，最终能够成为十亿美元的独角兽级产品；好的产品不仅要能够给用户带来价值，还要能够对用户的行为产生影响，反过来用户的行为也成为产品体验的一部分，最终才能帮助公司成长。

有黏性的产品=用户用得越多积累的好处越多+用户用得越多离开后损失越大；然后用户参与到产品中的行为创造了产品内的良性循环，是为自我持续。

福格是斯坦福的一个位心理学研究学者，他提出了著名的行为模型：行为=动力能力触发，是该三个因素的乘积；行为是我们想让用户采取的行动，动力是指用户有多想要完成这个行动，能力是这个行动对于用户来说有多么容易完成，触发指的是提醒用户采取行动的点。

让用户养成使用习惯的四个要点，分别是：首先，给用户的单次行为提供一个奖励，并且这个奖励是不固定的，每次都不一样才会产生惊喜；第二，要求用户在产品中投入一点努力，这一点努力可以增加用户在产品里储藏的价值；第三，让外在的触发和用户的内在触发相结合，形成内在习惯；第四，就是要打造一个参与闭环，让用户的一个行为可以带来更多的行为。

参与闭环的基本组成包括四个部分，分别是动力、触发、行动和反馈。

Instagram 的增长团队下设分管新用户获取、用户激活、用户参与度提升和流失用户唤回这四个小型增长团队，每个小团队都由产品经理、分析师、用户研究师、设计师和工程师组成。

增长团队的运作流程需要有高度纪律性，遵循“第一，理解数据，第二，发现机会，第三，执行计划”的三步走；每半年需制定一个增长目标，每8周为一个实验周期。

增长团队本质上是一个以用户和利润增长为目标的产品团队；产品是价值创造，而增长是在向更多的人传播价值；营销更多的是关注新用户获取，而增长则着眼于AARRR的整个用户生命周期。

产品团队负责界定和提供长期用户价值，而运营团队负责创造短期用户价值和协助产品完善长期价值；运营广义上包含内容运营、用户运营、用户运营和产品运营等。

增长团队的三个核心要素是：跨功能的团队，打破产品和市场之间的隔阂；运用定性和定量的数据分析深入了解用户行为；快速地做产品迭代和测试新的想法，并使用深入的分析来指导行动。

增长团队最基本的配置是一个增长产品经理，2-3个程序员，一个数据分析师和一个设计师；增长团队的必备元素包括产品、文化、资源、流程和人员。

和增长团队的人才技能需求类似，做增长所需的工具主要有四个方面：数据分析，A/B测试，渠道管理和营销自动化，项目管理和知识分享。

新成立的增长团队面临两个挑战，一是证明自己，二是解决可能的和产品团队的冲突；对一个产品而言，有三种方式可以做增长，你可以创造价值，改善已有价值，以及把已有价值传递给更多用户，前两个部分是由产品团队负责，而最后一个是由增长团队负责的。

对于刚刚开始做增长的新人，有三个建议：第一是开始做实验，实验是最好的学习方式；第二是不必过分迷信经验；第三是技能方面，增长最重要的技能是分析能力，学会写SQL，还要会数据分析，了解基础数据，如何隔绝变量等，都很重要。

在做移动推送时，有一个RRF模型，即一个推送的影响力是由覆盖面reach、相关性relevance和频率frequency这三个因素决定的。

增长团队出现的最根本原因是技术能力的提高使得两件事情变成了可能，一是很快的做出改变，二是追踪和了解哪些改变有用，哪些没用；这些条件在以前是不存在的。

数据分析是增长的核心，因为通过数据分析能够最有效的洞察到问题的本质；只有一个充分理解业务的分析师才是真正优秀的数据分析师，数据分析也一定是建立在对业务的理解之上的。

用户和平台之间的关系，可以用三种连接来总结：一是用户和平台的连接，就是用户打开产品使用，用户越多，连接就越强；二是用户与用户的连接，当用户间产生足够多的互动后，可以创造情感依赖，提高用户粘性；三是平台和场景的连接，就是用户在哪些场景里会想到使用你的产品；拓展第三类连接是突破后期增长瓶颈的关键。