6个模块深度剖析增长底层逻辑

增长，近几年非常火热的一个话题，也变成企业生存发展最重要的命题，要么增长，要么死亡！那么，用户裂变增长到底是什么呢？

1.什么是用户裂变增长？

先来看什么是裂变？

百度百科的解释：裂变又称核分裂，是指由重的原子核（主要是指铀核或钚核）分裂成两个或多个质量较小的原子的一种核反应形式。

在我理解，裂变其实就是两个词，“爆发+变态”。用户裂变增长就是用户爆发式、变态地增长。哇~听起来是不是很刺激！

这就体现了几个特点：短平快！（周期非常短，传播广泛，效率极高）这就是企业发展追求的终究心法啊！

那么，用户裂变增长为什么会火？主要是因为以下四点原因：

• 用户规模红利衰减
• 获客成本提升
• 留存率提升困难
• 用户注意力分散

2.什么是增长黑客？与用户裂变增长的区别

增长黑客其实来自国外，近几年因为范冰的一本《增长黑客》开始在国内掀起一阵浪潮。

增长黑客，也叫Growth Hacking，是以增长为最终目标的一整套方法技巧、协作模式和思维方式，遵循以用户为中心、快速试验、数据为王的核心理念？

那么常用在哪些情节呢？比如：

如何提高用户的生命周期价值？如何让更多人变得活跃？如何快速达到惊喜时刻（Aha Moment）？如何减少页面损耗，增加转化率？怎么才能多赚钱？我的构想是否靠谱？如何获取更多用户？如何验证新功能是否具有价值？……

我们会发现，工作中总会遇到无数个大大小小的问题有待解决，这些都需要你具备增长的思维。

那么，说到增长黑客，不得不提一下海岛模型这个概念了，也就是著名的AARRR模型。

① Acquisition：获取用户（拉新）

• （1）红包裂变 – 现金激励
• （2）抽奖裂变 – 物品奖励
• （3）助力、加油裂变
• （4）集字解锁/碎片解锁裂变
• （5）复活解锁 – 游戏类小程序适用

② Activation：激活用户

这里得提到一个重要的概念，北极星指标。叫做“OMTM” One metric that matters，唯一重要的指标。

③ Retention：留存

既要留住你的人，也要留住你的心。

• （1）设计良好的消费场景，场景+用户+目标+产品+体验
• （2）用户召回机制
• （3）提高用户沉淀

④ Revenue：创造收入

「广告收入」、「增值服务 」、「佣金盈利」

⑤ Refer：自传播形成循环

自传播的数据指标是K因子（推荐系数），K=每个用户向朋友们发出的邀请数量*收到邀请的人转化为新用户的转化率。如果K>1，用户群就会不断增加；如果K<1，用户群就会逐步的停止增长。

在自传播阶段，我们就要提高K因子，常用的策略有：

分享邀请机制的制定。完善产品的分享邀请机制，通过分享邀请可以获得更多的潜在用户，要注意的是，我们需要给用户响应的奖励。

口碑传播，对产品进行创意推广、事件炒作等。形成产品的相关话题，吸引用户的眼球。

增加产品的尖叫体验。有了超出用户预期的尖叫点，用户自然会主动传播我们的产品。

说说AARRR模型的变种：RARRA。

RARRA模型是托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp对于海盗指标-AARRR模型的优化。RARRA模型突出了用户留存的重要性。

为什么需要变种？

因为获客的成本与日俱增，市场情况和2007年已经完全不同。现在黑客增长的真正关键在于用户留存，而不是获客。

那么，增长黑客与用户裂变增长有什么区别？通过上面的模型，我们会发现，用户裂变增长只是增长黑客工作流程中的一个部分，关注点在拉新、留存和传播上，而增长黑客则是全套系统的思维方式。

3.用户裂变增长的五种思维模式

①体系化思维

• 指标体系+行动体系
• 不做无目的的创新
• 各模块需紧密衔接
• 时时寻找优化空间

②非线性思维

• 引起变化的因素非单一
• 蝴蝶效应常常发生
• 指数级增长才是王道
• 1+1>2

③数据思维

• 数据是客观的，分析是主观的
• 数据指标需确保可拆解可执行
• 数据指导优化，但不唯一决定
• 数据分析不是目的，而是手段
• 数据指标需成体系化、自动化、智能化

④用户思维

• 告别流量思维，用户是多元的
• 吃饭，睡觉，了解用户
• 以用户为中心但不以用户为上帝
• 利用好两把武器：数据分析+用户调研

⑤商业思维

• 增长的本质是开源+节流，充分挖掘用户价值
• 获客成本是胜负手
• 用户生命周期价值（LTV）是重要决策因子
• 商业变现是最终目标

4.用户裂变增长的常见形态

（1）微信裂变

诱饵：超出预期的奖励，如免费听课，免费送资料包等门槛：邀请好友才能领取，如分享海报并截图，两位好友扫码等

（2）社群运营

2017年，知识付费如火如荼，人们的学习积极性空前高涨。其实，“学习”这个属性与社群非常契合，众多学习社群也就诞生了。比如”薄荷阅读“和”懂你英语“这两个学英语的社群，提供了班主任指导和学员交流的功能，最大程度上减少了语言学习的枯燥感。这也受到了众多用户的认可，变现能力十分可观。

（3）小程序导流

• 怎么能把用户引导至公众号呢？还真有一种办法，就是利用客服消息功能。
• 小程序有个好处，就是可以自由跳转到另外的小程序
• 导流到APP也是有办法的，不过我目前只发现了淘宝和支付宝的操作方式。比如“群玩助手”这个流量很大的小程序，采用了广告模式，用淘口令的模式给淘宝商家导流。当你点击按钮后，就会自动复制口令，打卡淘宝app即可跳转到商家页面，领取优惠券 

（4）拼团

对于三四线的用户来说，价格是购买决策的出发点。这两家公司通过对产品的不断优化，让拼团入口出现在了最显眼的位置，整个分享+拼团的过程也无比顺畅。

（5）分销返佣

微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式，三级以上分销，会停微信支付功能和封停帐号。知识付费我们先来思考一下：什么产品最适合分销机制呢？

• 返佣额度要高，这样才有吸引力.
• 商品不能太Low，否则用户会产生社交压力，阻碍分享
• 商品利润要高，不能赔本赚吆喝
• 边际成本要低，卖的越多越挣钱，比如：知识星球、易灵微课、小鹅通

（6）用户补贴

只要烧钱带来的用户能够在未来产生更多的收入，就值得去烧钱！

趣头条：读新闻就能赚钱 + 师徒制

• 注册就领0.5-2元红包
• 邀请别人注册自己得红包
• 完成任务得红包

（7）分享助力

诱饵：超出预期的奖励门槛，新用户为老用户助力

用户A在公众号内置H5参与了活动，然后分享H5到朋友圈/微信群。用户B访问了H5并给A助力了一记。这时候用户A的积分就会升高，当总分达到一定数目，便可以领取奖品了。如果用户B对此活动感兴趣，则需要关注公众号才能参与，以此达到增粉的目的。

（8）内容营销

所谓内容营销，其实是一种长期的营销策略，而不仅是写写公众号、拍两段产品视频这么简单。其核心在于长期创造并传播有价值的、与产品高度相关的内容，从而吸引用户主动关注 – 最终引导用户转化并获利。

内容营销的核心价值就在于”主动获客“，即让客户主动来找我们。

（9）投票

候选人都是固定的，其他人只能投票，不能参与竞选可以花钱买”钻石“给候选人刷票，也就是说每人可以花钱投无数张票。

凡是候选人，自然想争第一、拿奖品，于是他们就会出去疯狂拉票。亲朋好友出于支持（或碍于面子），多多少少会花点钱给候选人投票。如果不想花钱？没关系，只要再分享给更多的人，就可以有免费的票领到手。最终，形成了一个正向循环，分享的人和买钻石的人越来越多。

首先，关注后才能投票，所以公众号可以增很多粉；第二，人们出于攀比心理会购买更多钻石，举办方就可以直接获得收入；第三，公众号/活动页面可以接广告，如果访问人数能达到几十万，广告费也非常可观。

（10）垂直渗透

• 为需求明确的人提供工具属性的产品
• 为垂直领域提供专业服务
• 为小众需求的人提供内容消费

那些伴随着宏观的环境变化而产生、新兴的需求，往往是巨头们忽略的，也是机会最多的。

案例比如：上线了、新媒体管家、建群宝、白话区块链……

5.用户裂变增长的变种思考

• 多种裂变方式的跨界结合
• 裂变模式的创新探索（从0到1）
• 从多元学科视角解读用户裂变（哲学，组织行为学，行为经济学，建筑学，生物学…）

6.用户裂变增长的建议

①做增长之前先了解产品

• 工具型产品：类似便利店，主动来，有明确目的，强调用完即走
• 内容型产品：类似商场超市，主动来，无明确的，就是逛
• 社区型产品：类似咖啡馆，被动来，围绕着人与人与环境之间的关系
• 社交型产品：类似夜店，被动或主动，强调人与人之间的迅速连接

②还需要主动了解用户

• 用户诉求（痛点、痒点、爽点）
• 用户心智（认知模式）
• 用户场景（场景驱动力）

③对趋势保持敏感

• 什么过去火现在不火？为什么？
• 什么现在很火？为什么？
• 未来什么将火？你怎么知道？