在原子世界，传统的商业触角是以解决消费者的空间半径为指导的，而在比特世界里，以电脑和手机为载体的现代商业模型正在抹平信息不对等带来的时空阻隔。如何在新的商业模式下以更低的成本获取更大的竞争优势，是创业者迫切的需求。

• 书名：增长黑客
• 副标题：创业公司的用户与收入增长秘籍
• 作者：范冰
• 出版社：电子工业出版社

第一章 增长黑客的崛起

《商业价值》杂志曾针对初创公司做过一次调查，结果80％的创业者认为，公司推广面临的最大的问题并非现有的推广渠道效果不佳，反而是因为效果太好——以至于价格不菲，他们根本负担不起。在此环境下一些四两拨千斤的产品营销推广方式在初创团队中悄然兴起。作者首先以hotmail为例，刚推出时反响平平的免费电子邮件提供商–Hotmail通过在每一封用它们发出的邮件末尾签名处，增加了一行附言：“PS: I love you. Get your free E-mail at Hotmail”，这一改动几个小时就达到了每天3000个新用户的增长速度。后来，使用这一低成本驱动产品增长有效方法的人被称为“增长黑客”。

什么是“增长黑客”

• “增长黑客”这一说法源于硅谷，最早在2010年由Qualaroo的创始人兼首席执行官肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。但它真正引起业界广泛关注与交流，却是因为安德鲁·陈（Andrew Chen）在2012年4月发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。
• “增长黑客”本身就寓意着某些不为人知或者不足为外人道的“黑科技”、“小手腕”、“月之暗面”
• 他们通常采用的手段包括A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等，而页面加载速度、注册转化率、E-mail到达水平、病毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。
• 换句话说，这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。

“AARRR”转化漏斗模型

• 增长的目标可以拆分并概括为”AARRR”转化漏斗模型，即：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。

“增长黑客”风潮的兴起

• 越来越多的第三方工具降低了初创团队的开发门槛
• 行业巨头出于夸大市场份额的目的建立的开放生态
• 营销费用的水涨船高
• 创业热潮唤起的产品增长需求

增长团队肩负的职责

Facebook安迪·琼斯总结为

• 数据分析
• 用户获取
• 产品研发
• 文化建设
• 人才招聘

安迪在Facebook

• 提供带有个人Facebook基本资料的博客小挂件
• 收购第三世界国家的通讯录服务提供商，更快的拿到潜在用户的Email地址，对其进行精准广告推送。

安迪离开facebook在twitter

• 将需要重点突出的登录注册区域扩大到占据整个页面的三分之一，上线后24小时用户注册率提升了约250%。
• 每当有新用户注册，立即向他们推荐关注至少10个用户。确保他们有东西可看时，提高了用户的活跃度和留存率。
• 开发了邮件自动发送功能，每当用户有动态就会第一时间收到邮件提醒，两年间Twitter的活跃用户数量由1亿人增长到5亿人。

安迪在问答社区Quora

• 主要增长技巧是琢磨活跃用户的行为模式，并将之归纳为一套“标准动作”，然后引导其他用户去执行这套“标准动作”

增长黑客的特质

• 数据为王
• 专注目标
• 关注细节
• 富于创意
• 信息通透

一切用数据说话

• 在纷繁复杂的世界里，学会通过量化的方法观测世界，才能更好地理解和玩转一切。
• 需要一套自上而下推行的核心指标作为共识，来凝聚团队劲往一处使。
• 在数据来源正确的前提下，进行数据分析的方法可分为定性分析和定量分析。
• 数据分析就是定性分析与定量分析相互结合，不断验证的过程。
• 保持对数据的敏感性，有助于在机遇与危机不期而至前，提前嗅到并做出准备。

增长黑客担任的团队角色

• 在互联网公司中，与增长黑客相关或近似的其他成员角色包括产品经理、产品运营、研发工程师、交互设计师、用户研究等
• 增长黑客更倾向于关注那些能带来数据增长（尤其是自发传播）的功能特性
• 增长黑客更倾向于从数据中获得启发，发现新的机会，设计试验来验证自己的想法，为产品增长闯出一片新的空间
• 从现有的发展情况看，工程师可能是最接近和容易成为增长黑客的一群人
• 增长黑客不仅需要想法，更需要将想法落实到行动的能力
• 好的增长黑客本身也应当是专业的用户研究者。

如何招聘增长黑客

• 这样的人至少需要具备以下素质
  • 开发的能力
  • 设计的心态
  • 产品的觉悟
  • 传播和分享的热情
• 过滤掉那些将写代码当作一份养家糊口的工作的人
  • 作者的经验是：Github上那些喜欢将“二次元”图片设为资料头像的国内男生，成长为增长黑客的可能性会更高，同时，将他们成功游说加入创业团队的成本也低很多。

如何成为增长黑客

• 不管是市场营销出身还是技术背景起家，专业技能过硬才是最基本的准入门槛。
• 软实力：热情（恒力持久）、聪明（过滤噪音）、好奇（探寻发掘）、资源（情报收集）、影响力（鼓动说服）、心态开放（空杯清零）、内心强大（越挫愈勇）、一点点强迫症（细节严苛）
• 那些生命中的点点滴滴，将会在你未来的生命里，以某种方式串联起来。

增长黑客的常用工具箱

• Google Analytics
• Mixpanel
• KissMetrics
• UserCycle
• Customer.io
• Optimize.ly
• Basecamp
• 友盟、TalkingData

第二章 创造正确的产品

Instagram的前身Burbn因为其结构庞杂而遭遇在介绍产品时旁人无法理解的尴尬，发布几周后，用户量也停滞不前。创始人最后选择孤注一掷抓住用户核心功能做精做专，做成全新的照片分享应用，在创立仅551天后，被Facebook以10亿美元的天价收购。作者由此引出PMF（Product/Market Fit），创业团队早期的首要任务，就是找到产品与市场的契合点，而不是盲目地大干快上，如无头苍蝇般乱撞。互联网是快速试错和收集信息的平台，也是一个公正的仲裁者，永远能反映客观的市场动向。聪明的团队应当从产品每一次调整所带来的反馈中汲取营养，不断强化优势，及时纠正错误，找到适合自己的PMF状态。

失败的案例：叮咚小区

• 注册流程一波三折
• 功能首页贪大求全
• 更加反人类的是，想使用小区内的所有功能，必须等小区注册人数达到100人
• 产品团队错误地忽略了冷启动阶段的难度，认为平台的兴盛可以一蹴而就，实际上却让乘兴而来的早期尝鲜者空手而归。
• 就叮咚小区而言，更加稳妥的做法，或许是先选取几个目标小区试点推广、跟踪反馈，尽可能收束繁杂的功能而有所专攻，待达到一定的满意度和留存后，再考虑大面积推广。这的确会额外耗费一些时间，但并不等于浪费时间。叮咚小区用1亿元的昂贵失败，为我们证明了PMF的重要性。

成功的产品是需求分析后有的放矢的产物。如何进行用户需求分析呢

• 需求是真实存在的还是伪需求
• 判别需求是否属于刚需
• 研究需求量是否够大，市场是否够肥
  • 一种是先估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算，再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字，并与该行业或近似行业的公开报告进行比对验证；
  • 另一种则是评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等，能提升多少效率、节省多少成本，从而折算出相对于原产值的全新规模。
  • 百度搜索风云榜和百度指数也是了解国内网民需求分布的风向标。
• 衡量需求的变现能力

精益创业

• 硅谷作家埃里克·莱斯（Eric Ries）创业学著作《精益创业》
• 精益创业是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上持续快速迭代（或谋求转型），直至产品达到PMF阶段。
• 最小化可行产品（Minimum Viable Product，简称MVP）
  • 应是能帮助用户完成任务的最小功能合集
  • 用于解答商业产品开发中最重要的两个问题：一是价值假设，这款产品是否能够满足用户的需求？二是增长假设，用户是否愿意为产品买单？
• 用户反馈：指通过直接或间接方式，从产品的最终用户那里获得针对该产品的意见。
• 快速迭代：快速迭代就是要尽早发布，并针对用户提出的反馈以最快的速度进行调整，融合到新版本中。
• 基于微信的MVP开发策略
  • 开发成本低。
  • 无需适配
  • 分发方便
  • 便于收集反馈
  • 数据得以沉淀
• MVP的三大必备模块
  • 反馈渠道
  • 官方公告
  • 自动升级
  • 除了上述提到的模块之外，针对不同用户设置不同的后台功能开关，进行新功能的灰度发布，也是避免失败的一种方式。

产品早期是否需要适配新的平台环境

• 在开发技术和适配平台环境的选择上是选择较为成熟的现成方案，还是应该尽早适配新的平台环境？两种策略因人而异
• 作者举了自己尝鲜“多啦口袋”时却因为app不适用最新的ios系统而在卡在最后的转化环节的例子，倾向认为后者更能俘获第一批种子用户。

“行胜于言”的用户调研

• 对于用户调研，作者认为有时候用户看似坦率而真诚的意见并不完全体现他们内心的真实想法和需求，极可能是受到了各种干扰因素的影响，所以更多的心思应当花在分析他们做了什么。
• 避免被用户口头意见带到沟里的另一种方法是，不要问他们喜欢什么，而是看他们是否愿意为某项功能付费。

第三章 获取用户

在确保了你的产品达到了PMF状态，验证出商业模式可行、产品方向有增长潜力的情况下，再来这个章节谈谈获取用户和“冷启动”。冷启动，即，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程。

寻找“种子用户”。之所以称之为种子用户，大抵包含以下三层含义

• 第一、这批人数量少，获取不易；
• 第二，他们进入产品的阶段较早；
• 第三，种子用户如同种子一样孕育着希望，具有成长为参天大树的可能性。
• 早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。

警惕“产品蝗虫”

所谓产品蝗虫，是指那些产品目标用户以外的围观群体，他们往往并非冲着满足自身需求来使用你的产品，而只是单纯好奇的观光客、寻找项目的投资人或是来做竞品调研的产品经理。

• 首先，他们占用了原本属于目标用户的名额。
• 其次，他们会对社区生态造成伤害。
• 再次，他们喜欢提意见，对细枝末节横加指点。
• 最后，他们的行为也会对产品决策产生误导。

从最笨的事情做起

• 聚美优品创始人戴雨森伪装美妆达人写软文；在办公室拍商品修图
• Strikingly创始人David Chen每天泡在Facebook上聆听产品反馈；在家里举办“超级粉丝”聚会
• 有道云笔记拉公司内部50个员工高强度使用产品，提需求和反馈问题；邀请意见领袖内测
• Airbnb租相机挨家挨户上门帮房东的房子拍照
• 从最笨的事情做起的过程，同时也是走进用户内心的过程。将用户视作活生生的个体，通过面对面的沟通，吸纳意见并获得鼓舞，帮助许多初创公司走过了从零开始举步维艰的阶段。

社交红利，开放平台下的流量矿藏

• 游戏公司Zynga凭借与Facebook的深度整合，取得了同样值得瞩目的成就。Zynga发布的游戏并不注重输赢的竞技性，而将重点放在“人际互动”和“关系传导”。
• 平台级的社会化网站，不仅为每一个鲜活的线下个体建立了赛博空间内对应的映射，同时也为人们创造了自我表达、情绪宣泄的出口，完成从“自我”到“本我”去伪存真的过程。人们在社交网络上花费的时间与日俱增，由此带来庞大活跃的用户量、成熟的关系链和丰富的行为数据，为初创公司获取目标用户创造了条件。
• 看一个产品团队是否有经验、一款产品有无“明星相”，只要考察它的产品设计中是否加入了解决冷启动问题的社交传播机制，就能略知一二。
• 移动互联网的爆发和开放平台向小屏幕的全面延伸，也为手机应用的创业者们带来了更多便利。我们看到越来越多的早期产品选择暂时搁置设计独立账号体系的计划，而是选择以接入第三方社交网络平台的方式，深挖关系链的潜力。比如唱吧、抬杠、美拍，这些应用都斩获了不菲的社交红利。

数据抓取，借鸡下蛋

• 网易博客开启“一键搬家”的绿色通道
• QQ邮箱推出第三方邮件代收功能
• 追TA抓取照片，虚拟真实用户（特别提醒：敬请正确使用这些网络上的开放内容，尊重原作者及其相关版权方的权益）

内容营销，打造持续输出的传播引擎

• 在“内容为王”的眼球经济时代，争夺用户有限注意力的有效方法之一就是持续输出内容，依靠内容来渗透和维系，从而获得潜在用户的认可关注。
• OkCupid创建博客长期创作和输出高质量的信息图表
• 内容营销的作用主要分为三方面：吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化。
• 内容营销的注意事项
  • 直到你的目标受众是谁
  • 打造一台内容持续输出的引擎
  • 撰写耸动的标题
  • 保证文章长度,3000字到10000字
  • 鼓励受众参与互动
  • 选择合适的发布渠道。亚马逊KDP

搜索引擎和应用商店优化营销

• 比起准确率搜索排序对网民的影响更强。
• Facebook针对用户资料页面的优化
• Twitter主动给搜索引擎提交热门标签
• RapGenius通过贾斯汀·比伯增加搜索曝光
• TechCrunch通过维基百科建立反向链接
• 大姨吗通过副标题巧堆关键词
• Circa引导高满意度的用户为应用评分
• 大众点评“更新跑得快”活动

获客案例

• 豌豆荚巧妙设计捆绑下载
• Mailbox，排队机制，饥饿营销
• Youtube鼓励用户分享视频到MySpace换取品牌曝光
• Mixpanel提供博客小挂件获取反向链接
• 线下到线上地推案例：Viber、Uber、Tinder
• 海外扩张案例：海外的版权保护让周奕MP3 to CD共享软件专攻海外、傅盛海外版Clean Master工具

宣传报道的文案撰写

• 优秀的文案，应当让阅读者有种乘坐滑梯的感觉，即顺着你预先铺设的轨道一路顺畅地滑下去，走完全程，到达终点
• 宣传文案对产品的介绍不要藏着掖着，并遵循以下原则
  • 熟悉产品
  • 头脑风暴
  • 谋篇布局：简要概述→话题事件→核心特色→主要功能→团队访谈→未来计划→有奖活动→转化引导。

第四章 激发活跃

在互联网产品升级迭代的过程中，往往会面临多种方案难以抉择。对于此类问题，最合理的办法之一就是进行A/B测试。

A/B测试的基本思想

• 提供两个方案并行测试
• 不同方案之间只存在一个变量，排除其他干扰因素
• 以某种标准判定结果优劣，筛出最优方案

移动应用的A/B测试

• 特别是引入HTML5特性后，许多功能不再需要借助原生控件就能实现，使服务端对客户端的控制更加游刃有余，基于此对移动应用进行A/B测试，快速验证某些需求成为了可能。
• Tinder案例：增加一个“不喜欢”按钮，每天“喜欢”的点击数上涨到12000次左右。造成这一现象的背后原理，被称作“诱饵效应”。
• 关于“诱饵效应”，作者还举了一个司空见惯的例子，买鸡蛋灌饼的时候老板喜欢问你“加一个蛋还是两个蛋”。

另辟蹊径，降低用户活跃门槛

• 网络电话服务Skype，将单声道音频模拟成双声道，提升用户通话体验
• QQ音乐将歌词生成图片突破ios系统的重重限制
• Wi-Fi万能钥匙通过图片OCR技术自动读取wi-fi热点列表

补贴大战

• 它之所以被广泛使用，自然是源于其长盛不衰的生命力——在用户对是否下单犹豫不决时，这通常是压垮骆驼的那最后一根稻草。
• 现金补贴、红包补贴。
• 他们不仅能够自己用，还可以拿来“赠送朋友”，通过关系链进一步传播，引来更多潜在用户。

游戏改变世界

• 在健康医疗、教育培训、公共政策、市场营销、企业管理等领域，处处可见游戏化的影子。
• 游戏化（Gamification），其目的是利用人类爱玩的天性，通过外在激励，提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。
• 《游戏改变世界》一书中提出了游戏的四大决定性特征：目标、规则、反馈系统和自愿参与。
• 为消费者提供意义感将成为企业未来营销活动的价值主张
• Social（社交化）、Mobile（移动化）、Local（本地化）模式的LBS（Location-Based Service，基于地理位置的服务）

脚本自动化运营

• 用户运营，在拉动产品增长和行为转化中扮演着重要的角色
• 产品早期可以通过自身运营先达到一定规模，然后由此产生羊群效应
• 豌豆荚“贴吧神兽”案例

第五章 提高留存

根据美国贝恩公司的调查，在商业社会中5％的客户留存率增长意味着公司利润30％的增长，而把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的3倍。

造成用户留存率低的原因可能是以下几种。

• 存在程序漏洞、性能瓶颈
• 用户被频繁骚扰
• 话题产品的热度减退
• 有更好的替代品
• 其他因素：设备遗失、需求不在等

留存率的衡量

• N日留存率
• 计算公式为：第1天的新增用户中，在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数

优化产品性能

• Facebook针对发展中国家用户条件设计app加载性能
• Instagram扁平化设计
• QQ农村有损服务–放下不必要的坚持。产品能力与用户需求之间的平衡与博弈
• twitter初始化新注册用户的关注列表（这个有点类似类冷启动章节）

社交维系与社交解绑

• “飞机大战”要求好友“合体”功能
• Facebook在用户注销账号时可怜巴巴的提示
• Same解绑社交关系，打造陌生人相遇场景
• 唤醒机制
• 电子邮件唤醒
• 消息推送通知
• 网页内唤醒移动应用

第六章 增加收入

互联网与免费经济

• 《免费》一书中，对免费模式做出了解释。他宣称，免费模式基于互联网诞生，它将击垮很多传统市场，代表数字模式的未来。
• 免费模式之所以得以在互联网行业大行其道，得益于海量用户可以进一步摊薄边际成本。
• 免费模式如何赚钱
  • 基本功能免费，高级功能收费的Freemium策略
  • 交叉补贴，“游戏免费、道具收费”
  • 三方市场的流量变现
  • 开源代码的盈利可能
  • 公司上市，或被收购
• 也需要看到，免费的定价模型虽然广泛适用且成效卓著，但也存在局限性。
  • 用户迁移成本和忠诚度较低
  • 造成赢家通吃、垄断市场
• Bidsketch的创始人鲁本·加米兹（Ruben Gamez）抱着破釜沉舟自断一臂的觉悟砍掉了免费版，结果反而活得更好。

重定向广告，寻找消费者的热追踪弹

• 现象：访问A电商网站时，发现自己在曾经B网站感兴趣的商品推荐
• 重定向广告的价值就在于捕获到这些原本“漏网之鱼”们的购买意图，将他们重新引导回自己的站点里，完成下单消费，而不是白白便宜了别家。

案例

• 专营少女时尚服装的Wet Seal
• 逻辑思维在微信卖月饼
• QQ会员智慧疏导，弥补技术漏洞
• 百姓网建立精细化管理指标，用数据可视化的方式辅助企业管理，降低成本

第七章 病毒传播

病毒式传播，是基于用户诉求的一种传播方式。不同于以往“中心化”一对多广播式的传播路径，“去中心化”的病毒式传播中人人都是节点，传播的效果能够以几何级数倍增。

衡量病毒传播的两大核心指标

• K因子（K Factor）。其公式为：K因子＝感染率X转化率
• 病毒循环周期（Virial Cycle Time），是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费的行为）所花费的时间。

案例

• 百度网盘 bug营销
• 旅游网站借势营销
• 猎豹浏览器“春运抢票版”
• 开发者社区SegmentFault推出了“光棍节程序员闯关秀”
• 追TA产品体系外的整蛊游戏病毒营销
• 产品契合度，知乎“财务包子铺”
• 云诺网盘无限赠送存储空间

病毒传播的用户心理把握

• 喜爱
• 逐利
• 互惠
• 求助
• 炫耀
• 稀缺
• 害怕失去和错过
• 懒惰

第八章 完整案例集合

最后一章作者又给出了5个完整的增长黑客策划案例。

• Airbnb
• Tinder
• Github
• 美丽说
• 外卖库

总体上这是一本干货满满的书，互联网从业者可以结合本书策划自己产品的增长方案，用户也可以通过本书一窥现今各大商业平台的营销套路。欲戴其冠，必承其重，作者也指出“增长黑客”这个新兴职业反映了早期草根创业者们“野蛮生长”的影子，所以他在后记中特意强调了对用户隐私保护的重要，以防涉世未深的新手们误入歧途。