海盗模型(AARRR)

AARRR模型

在互联网行业里，产品基本上是你抄我的，我学你的。同质化的产品想竞争，又想“你无我有，你有我优”的目标下，就不得不看数据分析，提高用户转化，就得有清晰的数据指引，今天来讲讲产品里面最关注的用户运营最常用的逻辑模型——AARRR模型，本文结合理论和案例对AARRR模型进行详细分解。

对于大量的用户数据，我们通常要进行用户生命周期建设去理解和维护用户，这时就需要用到大名鼎鼎的AARRR模型了。

一、什么是AARRR 模型

AARRR模型是用户生命周期的用户增长模型，也称海盗模型，即与海盗所做的事情类似，实现掠夺式增长，是一个五级漏斗模型。AARRR首字母分别对应Acquisition (获取)、 Activation (激活)、 Retention (留存)、 Revenue (收益)和 Referral (传播)这五个环节。

AARRR模型因为其爆炸性的增长方式通常又被称为海盗模型，其本质由获客、激活、留存、收益、传播5个阶段组成，对这五个阶段的解释如下：

1、获取用户

用户从不同的渠道进入产品。获取用户是指在定位目标用户的前提下，通过线上线下的各种渠道让用户了解到产品信息，最终由潜在用户转化为实际用户的过程，衡量指标为点击数、安装量、打开率等。
2、提高用户活跃度

用户在产品内部使用核心功能（完成某个特定任务)。提高活跃度是指获取用户后通过引导用户完成某些”指定动作”，在消费产品过程中强化体验，使之成为长期的忠实用户。而’指定动作”则取决于产品的类型，有的产品只需用户在指定时间内登录就算用户活跃，而有的产品则还须完成指定的操作才算用户活跃，其衡量指标为设备激活量、订阅量、日活跃率等。

3、提高留存率

用户连续性的使用产品。提高留存率是指减少用户流失，提高持续消费用户人数。

4、获取收入

用户对产品产生了付费行为。产品的本质是商业，没有商业利益的产品很难维持平衡，产品运营最关心的就是收入。即使是互联网时代的免费产品也应该有其盈利模式。获取收入是指通过产品让用户买单的过程，并最终将留存用户转化为付费用户。在实际消费中，企业有一定的业务延展，比如通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收取费用，获得利益。衡量指标为付费率、付费频次、生命周期价值等。

5、传播

用户推荐他人来使用你的产品。病毒式传播又称自传播，是指用户自发进行产品传播，即在线上线下社交中的分享、互动等口碑推广，病毒式人传人实现用户爆发式增长。

对于AARRR，我们可以用漏斗图来表示整体的转化过程，示例图如下：

从转化链路来看，从获客到传播的整个过程中，每向下深入一个层级，对应的用户数就会照上一层有一定的损失，因此层级越向下，对应的漏斗也就变的越窄，在使用实际数据绘制漏斗图的情况下我们也可以从漏斗的变化中看出对应转化率的变化。

二、AARRR策略

从策略的角度看，几个过程中应该做出的思考如下：

获客：怎样找到用户？怎么让用户找到你？

激活：怎么给用户良好的“初体验”？

留存：怎么让用户留下来？

收益：怎么让用户消费？

传播：怎么让用户和其他人进行分享？

有了这些思考，该怎样去解决这些问题呢？我们以“PDD”平台为例来进行拆解。

1. 获客：砸钱，投广告

对于各大平台来说，最有效率的获客方式就是进行广告投放，PDD也不例外，我们在各大互联网平台、电视节目、线下商场中都看到过他进行投放的广告，这就是一种最普遍的获客方式。

2. 激活：转盘、助力、砍刀

可以说获客多数情形下是交给“别人”去做的事情，而从激活开始就是平台自身需要进行思考的问题了，当我们第一次进入到PDD平台的时候，通常会直接弹出一个红包让你打开，这个红包里可能是无门槛优惠券，也可能是让你免费获得某个商品进行砍价的资格，但无论是什么，它的目的都是给用户展示出“豪横”的一面，这也不失为一种有效的激活方式。

除了第一印象，剩下的就是根据各种算法去推荐用户喜欢的商品从而提高用户的活跃度与使用体验。

3. 留存：促销、优惠、免费

让用户留在平台是一个很头疼的问题，在这个问题上PDD提供了两个有趣的方向：1、助力玩法，免费获取商品，2、卖场销售模式，低价购物，这两个方向充分抓住了人们对于“免费”和“低价”的重视程度，从而也就解决了留存的问题。

4. 收益：购物

作为一个能够进行购物的电商平台，当用户收到优惠券的时候，产生消费行为就不是什么难事了。

5. 传播：帮忙砍价

关于传播，相信很多人都小有获益（shen shou qi hai）：七大姑八大姨让你帮忙的链接接踵而至；天天有人追着屁股让你砍他一“刀”；突然出现不知名的互助群…此类事件的出现也充分体现了PDD在传播上玩法的强大之处。

从上面的例子中我们可以总结一下对于这几个阶段可以执行的策略：

三、AARRR指标

对于AARRR模型的5个不同阶段，我们需要通过不同的指标去进行衡量，对于每个阶段常用的衡量指标如下：

获取
日新增用户数（DNU）：每日注册并登陆的用户数。
激活
日活跃用户数（DAU）：每天登陆过产品的用户数（还有周活（WAU）、月活（MAU））
日均使用时长（DAOT）：平均每天每个用户使用时间（日 总 计 在 线 时 长 日 活 跃 用 户 数 \frac{日总计在线时长}{日活跃用户数}
留存
次日留存率：前一天新增的用户数在第二天使用的比例（还有三日留存率、七日留存率等）。
日流失率：统计日使用产品，但随后7日未使用产品的用户占统计日活跃用户的比例。
周流失率：上周使用过产品，但本周未使用产品的用户占上周活跃用户的比例。
月流失率：上个月使用过产品，但是本月未使用产品的用户占上月活跃用户的比例
收益
付费率（PR）：付费用户占活跃用户的比例。
活跃付费用户数（APA）：在统计时间区间内，成功付费的用户数。
平均每用户收入（ARPU）：在统计时间内，活跃用户产生的平均收入。
平均每付费用户收入（ARPPU）在统计时间内，付费用户产生的平均收入。
生命周期价值（LTV）：用户在生命周期内创造的收入总和。
传播
K因子
K=（每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量）×（接收到邀请的人转化为新用户的转化率）
AARRR模型通俗的理解就是：你的用户从哪里来？——用户来了怎么使之活跃？——用户活跃之后怎么让它留存？——用户留下后怎么为产品付费？——用户付费之后怎么进行口碑传播？

四、有什么用？

AARRR模型强调数据驱动的运营策略，但如果产品初期无法获得更多的用户数据，如何低成本多维度的高价值用户行为数据呢？

1、增长成本:获取同样数量的用户,如何最大化削减产品运营成本。

2、增长效率:对照同样的运营周期,如何获取最大化的产品用户。

3、增长质量:获取同样数量的用户,如何提升种子、高潜用户的占比。

充分理解和使用AARRR模型，可以十分清晰地了解到产品在不同生命阶段的运营目标并以此制定不同的运营策略。

五、注意

关于AARRR的误解非常多，首先它不是五个指标，每个方面下边都有一堆指标可以看；其次它更不是一个用户必须走完五个流程，走不完就狂派优惠券让用户走。而是说作为一个整体，关注的五个方面。再次，也不是说每个方面都得做到极致，不同的业务，AARRR模型形态不同。有的业务就是靠大量转发裂变，有的就是靠大量不付费用户撑起台面，有的就是流失很严重，但是沙里淘金服务几个大客户，所以得具体问题具体分析。