黑客增长的方法、流程、套路

什么是黑客增长？

通过不断的快节奏实验来挖掘出产品或者服务的增长潜能，归纳起来具体包含五种类型的增长：更多的潜客、更多的潜客激活、更多的潜客转化成销售额、更多的客户留存和更多的客户推荐；最后，当五种增长汇聚在一起，让我们实现了客户全生命周期价值的最大化。它以有限的资源获得最大限度的成长，所做的每一件事都力求给产品带来持续增长的可能性。

五种增长，即AARRR模型

即Acquisition获客/拉新、Activation激活、Retention留存、Revenue销售/收入、Referral分享/推荐。

增长黑客的一个核心原则就是对客户体验漏斗的整个过程开展试验，不仅包括客户认知与获取，也包括客户激活、客户留存、变现与自传播。

黑客增长团队构成:

1、增长负责人。选定核心关注点以及团队的工作目标和时间表；确定试验的流程和节奏，并监测团队是否完成了目标任务；确保团队采用适合既定的增长目标的指标来衡量并改进结果。

基本的技能：能够熟练进行数据分析、精通或熟悉产品管理（即开发与发布产品的过程），以及了解如何设计并开展试验。每一个增长负责人也都必须熟知促进用户增长的方法以及团队所负责产品或服务的用法。

2、产品经理。负责监督产品及其功能的实现过程。

3、软件工程师。为产品功能、移动界面和网页写代码的人可以说是增长团队的主力。

4、营销专员。营销人员也可能只是在短时间内加入团队开展他们所擅长的工作，在目标实现之后便离开。

5、数据分析师。增长团队的另一个必要技能是精通客户数据的收集、整理与深入精细分析，并从中汲取试验灵感。团队里不一定要有全职分析师，可以有一位专门的分析师在处理公司其他工作的同时与增长团队合作。

需要懂得如何确保试验的设计严密且在统计上有效，懂得如何获取不同来源的客户和业务数据并将这些数据结合在一起分析用户行为，并且能够迅速整理试验结果并从中提取结论。

6、设计师。比如:用户体验设计师也能够在用户心理、界面设计和用户调研技巧方面提供重要的见解，帮助团队寻找试验思路。

如果你刚刚着手成立一个增长团队，那么你可以从不同部门各抽调一两个员工，这样可以使团队迅速启动，团队的规模可以日后逐渐增扩，也可能另外设立新的团队。

选好了团队成员之后，他们应该做些什么呢？增长黑客过程提供了团队应当开展的一整套具体活动，通过迅速试验寻找新的增长机遇并扩大现有的机遇。这一过程是一个持续的循环，由四个主要步骤组成：

（1）数据分析与洞察收集；（2）想法产生；（3）排定试验优先级；（4）试验执行。在第四步完成之后重新回到数据分析阶段，评估试验结果并决定下一步行动。

它们遵循了这样一套方法，迅速提出并测试产品开发和营销的新想法，并利用用户行为数据寻找驱动增长的制胜方法。

通过循环往复地推进这一过程，增长团队将不断积累大大小小的成功，创造一个不断改进的良性循环。

黑客增长的实验步骤:

一、准备

1. 用户行为、特征的数据统计和分析
2. 用户反馈、调查、采访记录

在这一阶段，增长负责人要和数据分析师一起深入分析初期用户数据以发现具有明显特征的用户群体。首先，要将经常性的消费用户和其他几乎不使用或下载后从未使用的用户分离开来。为探索潜在增长机会，他们制定了下列问题来指导分析过程：

我们的最佳客户有哪些行为：

• • 他们使用了哪些功能？
• • 他们访问了App的哪几屏？
• • 他们打开App的频率如何？
• • 他们购买了哪些商品？
• • 他们的平均订单金额是多少？
• • 他们在一天中的什么时间下单？通常在哪些日子下单？

我们的最佳客户有哪些特征：

• • 他们是从什么渠道转化为我们的客户的？是广告、推广邮件还是其他渠道？
• • 他们使用什么设备？
• • 他们具有哪些人口学特征，如年龄、收入等？
• • 他们居住在哪些地区？
• • 他们距离最近的本品牌商店或其他商店有多远？
• • 他们还使用其他哪些类似的App？

导致用户弃用App的原因：

• • 哪些屏的退出率最高？
• • App存在哪些阻碍用户采取某一行动的程序错误？
• • 与其他提供商相比本应用中的商品价格如何？
• • 消费用户的行为中有哪些是弃用用户没有的？
• • 他们从开始到弃用App的过程是怎样的？在弃用之前他们在App中花费了多少时间？

二、 提出想法

提出所有可能增长的点子，针对这些点子都要提出假设。

必须清楚地说明应该做出什么具体的改变，并阐述为什么这一做法可能带来结果的改进，同时也要说明如何衡量测试结果。

• 1.想法名称
• 2. 描述
• 3. 假设，假设应该是：“通过给用户提供便捷查询并回购商品的功能，回购用户人数将提高20%。”
• 4. 待测指标：必须具体说明为评估测试结果需要追踪哪些指标。

三、安排优先级

在一个想法提交到团队讨论之前，必须要给它打分。打分能够帮助团队在不同的想法之间进行比较，以确定在什么时间开展哪一项试验。

“ICE评分体系”以整理第二阶段形成的各种想法，ICE三个字母分别代表impact（影响力）、confidence（信心）和ease（简易性）。

在提交想法时，提交者应以10分为满分给想法打分，打分根据以下三个标准：想法的潜在影响力、提交者对于想法取得效果的信心以及相应试验开展的简易程度。三项分别打分之后，再相加平均便得到一个想法的综合得分。

四、实验

发布测试实验，跟踪想法提出阶段的待测指标。

五、实验结果报告

对于试验结果的分析应由分析师或具备数据分析能力的增长负责人进行。分析结果应当写进试验总结中，并包括以下内容：

• • 试验名称和描述，包括使用的变量和目标客户。例如，试验是针对某个营销渠道还是只针对移动用户，抑或是针对付费用户？
• • 试验类型。测试的是产品功能、网页或App某屏上的营销文案的修改还是某个创意，抑或是新的营销策略？
• • 受影响的特征。这可能包括试验在网站上或是App中运行位置的截图，或者某个广告牌、电视或电台广告中某个创意的副本。
• • 关键指标。通过试验希望改进的指标是什么？
• • 试验时间点，包括起止日期，也要说明当天是一周中的哪一天。
• • 试验假设与结果，包括最初的ICE得分、样本量、置信水平和统计功效。
• • 潜在干扰因素。比如试验运行的季节，或者是否有其他促销活动可能影响了访客行为。
• • 结论。

总结:

1、增长实验的每一个步骤的完成都应当保持固定的节奏，以每一两周完成一次循环为佳。

2、要做到快速增长，不可或缺的产品是基本条件，是增长的根本。

3、增长黑客并不是要以最快的速度随意尝试各种想法，看哪个能奏效，而是通过快速的试验寻找并优化最具增长潜力的因素。

4、确定增长战略和增长重点的第一步是明确哪些指标对你的产品增长来说最为重要。

5、增长黑客的巨大成功往往来自一连串小成功的累加。一点一滴的认知学习都会带来更好的表现，催生出更好的试验想法，进而带来更多成功，最终将一次次小幅的改善转化为压倒性的竞争优势。

6、增长专家詹姆斯·柯里尔建议，公司1/3的工程时间都应该用于打造对的新用户体验。

7、建议产品在从0-1的过程中，就要提前把重要的数据提取、分析的能力搭建好，否则增长团队在提出想法时没有数据支撑、没有依据，最终会影响实验结果。