马林：AARRR 海盗模型指标最佳实践

近年，用户增长是一个热门概念，与之相关的业务体系也水涨船高，这里就包含大家经常提到的 AARRR 模型，即海盗模型。

2007 年，500 Startups 风险投资基金的投资者 Dave McClure，提出了“Pirate Metrics”的概念，围绕这个理论提出 5 个维度的指标：获取、激活、留存、推荐和收入。

因为这 5 个指标的单词缩写为：AARRR，与海盗喊 “Aarrr!” 的缩写相似，这种方法也被称为“海盗度量”。

引用 Dave McClure 最初的演示文稿图，看上去是不是很乱，我们把重要的内容抽离出来，按照 5 个阶段排序，得到 AARRR 海盗图。看上去很像漏斗，因此，也有很多人把它叫做漏斗模型。

对于产品经理或产品运营，在实践用户增长过程中，我们需要计算每次操作动作的数据转化：从一个阶段到另一个阶段的用户数量、百分比，甚至是在单个环节里的行为数据。当一个用户，从点击推广广告后到达到产品，逐步进入产品漏斗并最终完成付费，这完全取决产品经理在每个阶段对产品逻辑设计。我们从用户增长的角度，对 AARRR 海盗指标进行分析。

01
获客

获客阶段，目的是通过所用可最大的成本，最大能力获取新用户，通过吸引新用户到达产品。通常在该阶段，常用的方式是对新用户免费、免费使用、赠送新用户优惠券、赠送新手套餐等。获客策略

• • SEO 优化（搜索引擎优化）
• • 第三方流量平台推广曝光（如大流量平台发文章曝光产品）
• • 您是演讲者/受邀嘉宾的网络研讨会（媒体宣传）
• • 电子邮件（群发邮件，有被垃圾系统屏蔽风险）
• • 软文推广（媒体平台软文曝光）
• • 推荐人（邀请，分享）

实践

如果有足够的时间和预算，可采用多种方法测试。可以在 Excel 中创建一个表格，并在其中放置有关每个活动的所有信息（活动名称、目标受众类型、从广告到网站的转换次数、转换量、每位客户的成本）。

通过这种方式，以决策使用哪种获客方式效果最好。如果时间和预算有限，那么最好从最有可能成功的策略开始。在测试期结束时，可以通过衡量每位客户的成本来理解它（要衡量每位客户的成本，需要从某个渠道转换到网站的次数，然后将其除以花费的钱，即可获客成本值）。

最佳指标

1. 1. СPC – 每次点击费用。
2. 2. CPL – 每个潜在客户的成本。
3. 3. СTR – 点击率。
4. 4. Leads – 潜在客户的数量。
5. 5. 跳出率 – 打开产品后立即离开的用户数。
   

02
活跃

当用户达到后，通过引导他们完成注册，产品就具备了触达用户的方式（邮件、手机号、推送能力等），后续将用户变为活跃用户。

据有效数据表明，当新用户进入产品之后的次日活跃开始计算，有相当一部分新用户（80% 以上）都不会被再次激活。说白了就是第一环节所获取的用户，在日次只能产生 20% 的能量，剩余的全都浪费了。所以激活的目的就是为了提升能量，减少浪费。

活跃策略

• • 降低用户到达产品流程的步骤（门槛），让用户更容易理解产品。
• • 简化注册过程。
• • 提供免费一个月或演示。

实践

个性化测试。在此基础上创建原型并对其进行测试。针对目标受众、使用不同设计的不同方法制作用户流程/注册表单的几种不同策略，关注客户的需求和问题。

进行 A/B 测试以找出哪种方式最适合所选策略。

收集激活用户群并分析他们的行为。注意他们与产品交互的方式。

同时，分析他们不使用应用程序的哪些功能。这些观察结果是需要改进和更改应用程序的关键。

最佳指标

1. 1. CPA – 每次获取的成本：注册、订阅、从免费版本到付费版本的过渡。
2. 2. 参与 – 会话的持续时间和深度。
3. 3. 跳出率 – 跳出产品的百分比。

03
留存

用户来得快、走得也快，如果用户在该阶段流失掉，那么前面的获客、活跃工作都会变成沉没成本。

留存策略

• • 电子邮件通讯（例如描述您如何改进客户已经使用的功能）；
• • 推送通知；
• • 每周摘要；
• • 用户等级（用户在产品内的价值回报）；
• • 改善用户体验。

实践

应该了解用户最喜欢哪些服务、哪些功能，以及为什么。将用户支持作为降低客户流失率的工作策略之一，倾听用户的意见并快速做出反馈。记住：不断改进最流行的功能，永远不要停止完善用户体验。

最佳指标

• 1. 会话持续时间 – 用户在一次访问期间与产品交互的时间。
• 2. 客户退货率 – 在一定时期内有多少用户重复使用该产品。
• 3. 客户流失 – 有多少用户在一段时间内（例如一个月）停止使用该产品。

04
推荐

获得客户，然后他们激活并继续使用应用程序并且他们非常喜欢它，他们开始通过口耳相传或通过一些推荐系统或任何方式告诉其他人，他们邀请他们的朋友或团队成员使用产品，这是推荐指标阶段。这里的目标是鼓励用户推荐产品。尽一切努力使分享过程变得快速而轻松（降低推荐门槛）。

推荐策略

• • 发送有关您推荐计划的电子邮件提醒；
• • 提供推荐奖励（现金返还、折扣等）；
• • 提供双向奖励（例如，如果有人使用共享链接注册，例如：Airbnb 会提供积分）。

最佳指标

• CSI – 客户满意度指数（通过测试衡量）。

05
付费

付费，是评价是否成功完成上述所有阶段的指标。只有那些完全了解你的产品能给他们带来什么价值的用户才会进入收益阶段。此阶段的主要目标是从用户那里获得第一笔资金。

付费策略

• • 在开始免费试用之前为用户添加连接支付卡的步骤；
• • 配置推送通知，通知用户免费版本的限制并提供切换到付费版本；
• • 考虑向上销售和交叉销售。

最佳指标

• 1. ACV – 平均合约价值；
• 2. LTV – 终身价值，在与用户合作的整个时间内从他们那里获利；
• 3. 一定时期内的收益总额。

06
总结

AARRR 指标仅是运营用户、经营用户的一种方法，可以帮助我们观察到用户的产品旅程，并检查用户在每个阶段使用产品时的问题而不断改进，我们除了要关注数据指标的表现，也需要认识到，要长期跟踪这些指标，才能更有效地衡量产品的表现。