做互联网医疗产品特别是给医院做项目的PM小伙伴们，应该都不可避免的要去医院与院方沟通，实地调研需求。

医院项目开发流程及过程中产品负责的内容基本如下：

因此产品去医院的目的基本可以总结为以下几种：

1. 演示讲解产品
2. 实地调研需求
3. 与技术团队驻场开发调试
4. 向院方表现合作态度

Zoe出差说多不多说少不少，刚好以上4种情况都遇过。每个公司岗位分配不同，大部分与医院的对接其实不太需要产品出面。

例如一开始的谈合作到各种竞标招标签合同等环节，一般是由售前主导去沟通洽谈。产品在此过程中就是配合销售讲解演示产品、确认功能清单。

下面就来介绍一下这4点情况下会遇到哪些问题（坑）及如何解决。

一、演示讲解产品

1. 面向对象：

医院领导、信息科主任。

2. 实际情况：

（1）他们其实不太了解具体的软件开发流程，可能还会以为演示版就是以后会部署到线上的版本了，因此有可能对演示产品抠细节（特别是假数据方面）。例如如果产品上显示高血压70/110，那可能会被指出这个值不对，高血压应大于该值。

（2）院方领导们可能会一股脑把各种想法抛出来“想做个XXX功能”“XXXX能加上去不”…甚至可能会询问一些并不是本公司业务产品涵盖的范围。

3. 解决方式：

（1）在演示前可先针对该家医院做个信息了解，例如将产品名称附上医院名、科室改为该医院的科室，眼科诊断结果就显示眼部症状等。

在假数据方面尽量靠近真实。另外在演示前可以先向大家解释一下“此为演示产品，无对接真实系统，给大家展示一下大概的框架内容”等。

（2）甲方爸爸经常有天马行空的想法，我们听到后不要慌乱，更切忌直接拒绝需求，因为此时还在竞标阶段。

可以先认真聆听院方想法，发挥自己临场应变能力，即根据经验给出合理建议，也可以只表达一下公司在技术方面完全有能力支持，只是在需求上还需要慢慢探讨。

如果是本公司没有涉及的产品，也可以用类似的话术表达，会后再与售前沟通如果院方真需要这部分产品，可以考虑外购或者延长开发周期。

二、实地调研需求

信息科、相关的临床科室

2. 实际情况：

（1）有的医院只是为了评级/完成政策下达任务而开发这个软件，并不想花多少精力，也没有明确的需求。可能只会随口跟你说一句，照着XXX那样的来做就行了。

（2）做临床相关平台软件的话，有的信息科人员可能会带你走一遍相关各科室，让你了解熟悉一下医院业务流程以及聆听医患之间的诉求。极大可能是非常短的时间内走访多个科室，各医护人员像遇到救星（吐槽箱）般噼里啪啦同你倾诉一堆工作中的痛点。

3. 解决方式：

（1）千万不要因为院方仿佛不重视的态度就松了口气。

产品经理可以先按评级指标以及合同内容整理需求，将不确定的地方统一整理成文档，找个时间一次性与院方负责人确认好。

表达的需求越简单实际越难，很多院方是要等实际看到产品做出来了才会有概念，提出各种想法。

产品要把握积极主导权，多与院方沟通确认，避免返工。

（2）产品遇到这种情况可能会一个头两个大，此时先保持冷静，可以先拿出手机录音，过后再整理。

这是个很好的调研需求机会，但也要记得每个产品都不可能满足所有人的需求，最重要的是找到核心需求。其他的可分阶段执行。

另外也可以自己再找机会走一遍就医流程，体验患者角度的痛点。

三、与技术团队驻场开发调试

医院信息科、需对接的各开发厂商

2. 实际情况：

医院中各个系统通常由不同厂商开发，因此我们产品开发过程中不可避免要与其他厂商对接接口。且医院系统一般是部署内网服务器，需在院内进行调试。还有一种情况就是第四点（向院方表现态度）了。

3. 解决方式：

在驻场前可以先将产品内部可自己完成的部分做好，定好驻场开发时间，并提出需要院方提供的资源（需要到场配合的厂商、配置好服务器等），避免浪费时间。

四、向院方表现合作态度

医院领导、信息科人员

2. 实际情况：

医院很重视服务态度这一方面，例如工作积极性、配合度、解决问题速度。即使完成开发了，后续bug、优化问题等不及时回应解决的话，也很有可能拿不到尾款或被别的厂商插足替换掉。

3. 解决方式：

（1）像第三点的驻场开发有时候也是一种表现态度的方式，让院方提升印象分，对后续成功上线（收到尾款）、长期合作等都有积极的推动作用。因此有时候到院当面沟通代替远程线上交流会更好。

（2）院方提出需求/问题或bug时要及时响应解决，即使不能马上解决也要先回复并给出大概完成时间。

（3）如果医院提出的需求非本公司负责，也要避免 “不太清楚”“这块业务不是我们负责的”等直接的拒绝回答，应该站在医院角度去为医院“排忧解难”。

可以帮忙提供几个解决方案并回答”这个方案要XXX厂商配合做XXXX，如果需要的话我们可以帮忙联系沟通”。这样既为医院提供了帮助也表明了非本公司业务范围。

五、写在最后

• 新手PM在接到出差任务时也不必慌张，相信自己的专业领域，而且老板肯定也是有所评估后才会这样安排。
• 出差前可先事先做好准备，例如了解医院信息、背景、出差目的，可能遇到的问题及回答解决方案、需要公司提供的帮助等。
• 出差过程中经常会遇到一些小插曲和麻烦，但是记得社畜以工作为重，公司也只看你为公司创造的价值，小麻烦尽量自己解决，不要影响到工作。

作者：Zoe，微信公众号：Zoe life