对话格掌门：有关社交增长、私域底层、产品设计、知识产品商业模式！

上周五，我和格掌门来了一次直播连麦，主题是：《单场1.5W单裂变是怎样完成的–聊社交增长的底层逻辑》

然后，等拿到直播文字稿发现，信息量这么大，在掌门超水平的引导下，我作为连麦嘉宾，不知不觉说了有点多，已经不限于社交增长，还有私域的底层逻辑、产品设计的原则、知识产品的商业模式，还有很多，全文如下，自己看吧！

嘉宾背景

个人介绍：

梁山伯伯：现任培伴科技CEO

前国内top3 Steam教育平台运营负责人

樊登读书会、28推分享嘉宾

人人都是产品经理特约作者

企业介绍：

培伴APP，针对企业培训经理学习交流的平台，目前是该赛道最大的APP，已为20万+企业培训从业者和2000+企业提供专业在线课程学习采购、内训好课推荐、学习解决方案等综合服务，以专业优质的学习内容赋能成长型企业实现可持续增长，赋能企业培训从业者实现可持续成长。

梁山伯伯出圈以及光荣事件！

• 企业学习在线教育平台培伴APP：搭建整套私域营销体系，2年时间营收从十万级做到千万级。

• 2020、2021年连续两年发售《培训人成长日历》，3小时销售5000份，7天销售超15000份，单次获客30000，后期销售转化无数！

• 近一年孵化了梁山伯伯、小伍哥聊风控，实现IP打造0-1实操，单个账号收入都是100万+

主题背景

培伴是一家C+B的业务公司，C服务的群体是企业里面管理培训的人：HR和培训经理，这部分人也是企业内训的采购者，所以自然而然培伴也会做2B的业务。

培伴有个知识产品：培训人成长日历，是行业知识和日历的结合体，虚拟+实物版本，是碎片化学习的经典产品。

这个产品设计的初衷是为了2B获客，没想到一次活动就打爆出圈，做成了行业top1的网红产品。

单场活动做到15000单，迅速在行业内打爆，其背后的思考、设计、操作是今天分享时要挖掘的内容。

这种打爆技术：可以称之为一波流发售！

深度对话

格掌门：梁山伯伯，我刚刚介绍了你，这个比较书面化，希望伯伯对自己的企业、还有你自己的一些特殊的经历来做个分享。好不好？

梁山伯伯：好的，谢谢掌门。我跟大家先说一下公司。我们公司其实是一个相对垂直的赛道，我们做的人群是培训经理，或者说是 HR ，这是我们核心的用户群体。

大家都知道，培训人他负责企业内部的培训，所以他本身自己要学习，同时他还是需要帮助企业去建构培训，所以他是两重身份，一个是他自己的学习，就是自己是个消费者，他是个 C ，他需要跟培伴学习如何搞培训？另外他要去外面买课，买老师的服务或课程帮助企业去学习，他是一个B的角色。

培伴在做 C + B ，那培伴的切入点是什么呢？切入就是这个 C，目前，我们 App 的注册量是 20 万，私域目前是 10 万左右的一个数量级。

我写文章，有两个原因，第一个是去年有一段时间我和我们自己的老师沟通，我发现老师自己在做视频号，传播自己，但做得没有章法没效果。

然后我就想怎么帮助老师，那我就自己来打个样，先把自己做一做，才有资格去和指导我们专业的老师！

第二是我想给我们的运营小伙伴做一次复盘和总结，我就写出来给一些新人看，然后去带教他们做。

一、为什么设计这样一个产品

格掌门：我们刚刚说到出圈事件是卖一个产品，培训人的日历。刚刚有粉丝说，他购买了这个日历。当时这个日历3小时发售5000份，7天超15000份，单次获客3W+。这个数据很棒了！我想请梁山伯伯讲讲，它是一个什么样的活动。

梁山伯伯：这活动其实就是我们的商业模式决定的。

我们的核心业务前端是 C ，后端是做 B 。大家知道 C 端单子也就几百到一两千块钱。但B 的订单起步就是 3 万起，10万，80万都有，所以我们更看重我们核心B端的。

C 端的产品在我们公司的定位，它就是个引流品，无论价格多少都是B端业务的引流产品。

这就决定了我们这次发售的核心目的是做 ToB 端的引流， 因此，第一个我们不是为了赚钱。

第二我们的核心是为了流量或者说是B端 的精准客户，又不能不让用户花钱。不花钱来的都是垃圾流量，我们不需要。

所以我们得让用户花点小钱来筛选精准的客户。

所以我们想借助这样的一个知识型产品引流。因为培训人他是负责企业内部学习的，学习对他本身来讲，就是非常重要一件事儿。

而知识型的日历当年又特别的火，在培训行业没有，那我们就做一份。

这个产品，它的定价刚开始是 88 块钱，一路涨到了 168 块钱。我们是用阶梯涨价的逻辑来做的。

第一次只做了 1 万份的印刷，后来持续的开印。

单次 C 端获客 3 万多，转化率大概做到了50%，其实相当好了。

我们整个的 ToB 的获客大概在 8000 左右，后面 2000 多万的销售额，其中有绝大部分是通过这次活动引来的流量在做。

这就是我们做这次发售活动的整个想法。

格掌门：你就通过这样的一个实体产品直接触发他，可能这个产品本身不一定赚钱，但是可以通过这样的产品直接拉到一个巨大的获客流量，而且都是一个 C 背后代表一个B。

梁山伯伯：对的，现在C 的获客已经非常贵了，一两千都有可能，大家就可以推测一下B端的获客成本是多少了！

但是我们的问题是啥？我们培伴的业务它本身非常窄，即使拿钱去做投放，我们也投不出来，不知道在哪里投。

所以，我们就思考能不能用一个产品，让客户主动来找我们？

格掌门：B端获客就是他本身的企业画像并不是他的生活画像，他的生活数据根本就没办法获得。人群比较窄。所以你必须要用一个叫做特定圈层的裂变行为去获客。

梁山伯伯：其实最核心的一点就是：需要一个产品来把人筛选出来。

二、设计产品的底层思维是什么？

格掌门：我们说增长有两种模式，有拉人头式增长，也有爆品逻辑的增长。现在看，你们选择的是爆品增长逻辑，当初你们是怎么思考、选择的？

梁山伯伯：掌门你问到了特别核心的点 ，就是这样的问题看，你一定是做过很多实操的。

（增长本质上是势能驱使下的流量转移）

大家都在做增长，尤其是现在你会发现，做很多的拉人头式的增长会越来越难做。

一个原因就是这个套路大家都免疫了。

另外一点是什么呢？拉人增长它是我们主办方或者运营方和用户之间直接的一对一的，它是一种冲突！

运营方与用户站在了对立位：我给你奖品，给你资料做诱饵，你必须转发朋友圈、必须拉群、必须分享好友、拉好友，这个其实在消耗用户本身的社交货币。所以，这种操作本身来讲其实是一种冲突。

所以，第二种的产品形式就是三赢的逻辑。

（一波流技术更多的是在借势/KOC背书）

三赢的逻辑就是在我们和用户之间设计一个第三方，我不直接和用户产生相应的运营行为，我和第三方产生运营行为。

第三方它的流量和它和用户之间的信任度一定是比我们和用户之间要高很多的。我们和用户之间不直接产生运营的行为，我们把分销的钱给到分销员，分销员变现他手中的流量和信任。我们和用户之间用什么交流呢？用产品交流，我们只要做好产品就可以了。

所以你会发现未来做裂变，做社交的底层逻辑，第一，后者它会越来越好做，因为产品只要是一种好的产品，它一定是正向循环的，而前者会越来越差。所以我们一直选的都是后者，爆品的三赢逻辑。

格掌门：我觉得梁山伯刚刚分享的这个点特别有意思，关于裂变这个事，以前都是基于裂变本身的功能，而不是基于价值裂变，裂变就是直接的拉人头。价值裂变是什么呢？我觉得就像梁山伯伯讲的。第一个，你的价值本身就是产品。你生产出了一个产品找到一群 KOC ，你把产品给到他们，给他分利，然后他把标准的用户带进来，他可以拿到这个产品的利润，而你可以拿到这个客户，三者分利。

这种操作的核心是两个要素，第一个，你要有价值，价值本身是什么？第二个，你要有传播者，传播者是谁？

不是所有人都是传播者，我要求的是精准的传播人，或者叫做喜欢我们的人，跟我们靠得近的那些铁粉。精准的传播者他带来的是精准流量。比如说我们先设置的这种分销，他可能就是培训经理，他带来的可能就是培训经理精准的人群。

第二个是我们的铁粉他传播起来会更好。像除了梁山伯伯你说的产品爆品的裂变逻辑，最近我的一些朋友在讲“口碑裂变”。口碑裂变也是当下一个很重要的逻辑，就是不设置很套路的玩法，而是基于服务好你核心的一个小圈子的铁粉，把80%的时间花在铁粉身上，花在你的 KOC 身上。20%的时间花在泛流量身上，而不是在运营上平均分配时间。

看看梁山伯伯的操作，价值是培训人成长日历，我的传播者是 KOC 。现在很多的大 IP 的裂变是，价值本身是我对于 KOC 的深度服务，激发KOC他们帮我发声、传播，他们带来的人，第一个基本上是精准人，因为跟他的画像是一样的。第二个，因为优质的传播会带来优质的成交，这是因为我KOC对这个品牌有深度的背书，所以它成交的可能性会比泛流量成交的可能性要大很多。所以总结来说，你现在要回归到一个新的裂变和传播的逻辑当中。

首先你要借助第三者的一个物品，就刚刚梁山伯伯讲，你可以做出一个产品，比如说他做出的培训人成长日历，要么就是你的一个定制式的服务，输出给定向的人群听，给这小部分人群做 80% 以上的深度服务，然后让他帮你去做裂变。这个裂变的效应，比你服务一大群泛粉来的效果要好。

格掌门：其实大家都知道要做实体商品，也都知道要做一个有价值的产品，帮助他去做裂变。但是今天好多人做出来的裂变品，其实裂变效果一般，别人很难出去分享，分享出去以后，也很难让人进来。所以什么样的产品是适合做裂变发售或者是引流发售的？你是怎么选这个品的？

梁山伯伯：这里面有一个比较核心的点，不能说最核心。我先跟大家抛个结论，实物类型的产品一定是大于虚拟课程产品，录播产品一定是大于直播产品。这里面有非常重要一个逻辑，用户是想拿到手里沉甸甸那个感觉，用三个字来讲就是获得感。拿产品来讲，你提供获得感的一个产品，他有时候比你的正价产品做得还要好。

刚刚掌门说的为什么很多人做不好的原因，就是他觉得引流产品就是引流产品，它的价值不应该高于正价产品或者其他产品。

其实这个逻辑是错的！你连引流产品做得都不好。别人在试用的时候发现：哇引流产品做成这样，那竞价产品一定也不咋地。

所以他就不会进行购买，这是第一个点。

第二点来讲我们怎么去设计的这个产品，核心是用户洞察你要做到位。用户洞察是基于我的用户本身需求来做的，这里就是我们产品卖点的一个把控。

我们要弄清楚到底好的卖点怎么表达？一个很大的误区就是，我不停的说我的产品有多好，认为这个就是卖点了，肯定是不够的！

我们自己内部的总结就是，与其更好不如不同。所以我们对卖点的定位，其特点就是卖点等于你与竞品相比的差异化优势。

日历型的产品在其他行业已经验证了，故宫其实在做日历方面已经做得特别好了，它的底层逻辑就是日历加某一个文化属性、某一个圈子，这个产品是被外面的赛道已经被证明是一定会爆的产品。所以我们选择它的时候，日历本身基本的功能需要加个什么要素呢？

我们觉得核心的点、最重要的一个产品不是在于日历本身，而在于后面的知识型的功能。知识型的功能就是你日积月累一些非常重要的知识点、课程、内容，所以这个核心点在这里。很多家做不好的原因就是把日历做得很精美，这个真的不重要。我们有线下的实物产品，还有我们的圈子，匹配了 52 堂课，每周一节课，运营很多东西，所以它的价值不止 88 块钱，你看起来可能值888。这是我们要做的。

梁山伯伯：第三点我们有四个字叫“刚好多省”。如果你真的前面都搞不明白，你就从这四个字上下功夫就好。“刚好多省”这四个字是有顺序的。刚＞好＞多＞省。

需求一定要刚。需求背后是用户洞察，我们要去发现需求尽量不要去创造所谓的需求。你能发现别人发现不了的用户底层需求，就是刚！

“好”是什么呢？中国做什么行业都是红海，你能发现的用户需求别人肯定也可以。大家都在做，那你怎么办呢？我们就得在同样刚的前提下，去做到好，质量好，包装好，用料好，讲师好，宣传好，各方面要做到极致！

其实很多人也都能做到“好”，那怎么办呢？

你就做“多”呗，“好”我们做到了，但是我们觉得还不够，我们再做一下多。你看这个日历 365 张，有虚拟的课程 52 堂，然后还有一个社群，还有这个深度的服务，后面又加了一个知识星球产品，我们推出来整体的一个超大产品包。

最后就是“省”，中国人最重要的还是性价比。这么一个产品，起码值个 880 块钱或者是 1000 块钱。

不好意思，这个在我们一波流技术来操作的话，刚开始也就是 88 块钱。然后每 500 人或 1000 人，我涨价 20 块钱，这么高的价值，这么性价比的产品，你买不买？

我们是通过这个逻辑来做产品的，虽然都是在做引流产品能做到这三四点的话，基本上在这个行业里就可以秒杀。

格掌门：大家会发现，越小众的行业会变得越来越好。大众行业的竞品很多，大家好像也见怪不怪了，见了很多这样的裂变方法。但小众市场比如看梁山伯伯，他裂变的是培训人培训经理的日历。日历这个东西不是个新东西了，基本上在我们这个行业，好像每个人都会做一个自己的日历，能够摆在桌子上，又能够有非常多的知识点。包括前段时间还很流行印有各种流程图的鼠标垫。这都是行业当中有共识的一些爆品。这东西你不需要原创，你看别人做了你也可以做一个，但是你要思考的是,你放到自己的小众市场，你的“刚好多省”是什么，你洞察到的客户需要的知识系统是什么，还可以码哪些福利。

我不仅买的是这个实体商品，最终还是买了一个圈子和课，就是你还是会引导到我的私域系统当中，我还可以用后面的产品去成交。我卖的本质都不是这个实体产品，我卖的是什么？最终我要把他引流到我的私域中。最近有很多人用的引流方式就是书，很多书不要钱，通过你看我的书加到我的私域当中。

实事虚做，虚事实干，是不是这种感觉。我觉得真的是总结得特别好，“刚好多省”，刚需的品类就是好的内容，好是跟你的竞争对手比有与众不同的定位，多是码多一点的东西，最后省钱。“刚好多省”制作裂变是非常重要的一个策略。

三、裂变的力量来自于哪里？

格掌门：梁山伯伯这一次的裂变达到了15,000 单， 3 万人的新增，其实是一个万人的活动。

“万人”这里面有个概念是什么呢？是破圈。

其实我们今天很多的裂变活动能突破两度人脉已经不错了。两度人脉就是我转发给我自己圈子的人，他们愿意再转发一次。很多人为什么到后面裂变力量少了，就是他的东西转发出去以后，外圈的人是没有感觉的。内圈的人，因为人情，我都要帮你去转发，但做到万单以上就需要核心的增长秘籍，怎么能够持续破圈？梁山伯伯你做到万单，你的核心秘诀有哪些？

梁山伯伯：我们后台有数据，我们做到了18级，其实在 11 级以上基本上都能破万单。用分销的逻辑做，做到 5 级以上的其实都很少。其实这里有几个核心的秘诀。

（传播层级越多，破圈范围越大）

第一点，你得要选择一个比较好的运营机制，你想通过拉人头去做那肯定不合适。这一点我在上面已经聊过：三赢机制。

第二点就是刚才说那个产品比较好，但是其实产品的好坏，用户在买之前是不知道的，所以产品的好坏本身这句话是有点伪命题的。

那怎么办呢？我们决定就是产品包装在购买之前要大于产品本身，我们叫产品表达。

产品表达是我们公司内部用的最多的一个词，你怎么来表达你的产品和产品表达。

产品本身是你的二次口碑裂变。所以产品包装在销售之前，要做得特别好，产品表达做得特别好，它是一套逻辑的。

你怎么在前期获得用户的注意力，抢占它的注意力，那它是有一套模板，是一套工具的，然后按照这个工具走，基本上可以做到。

第三点其实也非常重要一点，就是你核心的 KOC ， 100 个还是 1000 个核心的粉丝，他在哪里？

如果没有这 1000 人作为你的启动，那么有没有像掌门这样的大咖帮你去转发，我们叫大节点在哪里？

你能找到大节点，基本上保证你不会太差。如果前面 3 做得特别好，又加一个大节点的话，基本上3000、5000单起步。

我们可以保证只要在我们行业里面做发售，5000 单起步，做 15,000 单或者 2 万单的这种，可能需要一些产品的研发。

格掌门：你刚说的 11 级，18 级是什么意思，你能分享一下吗？

梁山伯伯：比如说我把我的产品发给格掌门，掌门觉得不错，然后把这张海报发给自己的朋友。A 传给 B，B 传给 C，C 传给 def， 一直往下传，传到了 18 级，就说明他裂变了 11 层 、18 层的朋友关系。

格掌门：是圈层关系，那分利的机制是怎么设置的？

梁山伯伯：我们只定了两层。一级的比例做的是最高的，能做到35%，二级能做到 5%-10% 之间。

这个活动，我们核心的目的是引流，非赚钱。但是我们也赚到了钱，就是薄利多销的感觉。一次活动15,000 单，一单赚 10 块钱，也是 150 万，同时你还赚了 15,000 个已经付费的精准客户。

格掌门：你这个很好啦，相当于引流都能赚钱。

梁山伯伯：本质上其实还是看口碑。就刚才你讲的那个点特别重要，价值传播就是和私域的整体逻辑是一样的。私域的核心其实就一个点：交个朋友。

我把你当成朋友，肯定我会提前给到你好的价值。

所以说我们讲要把时间线拉长，不想着一蹴而就。

比如说第一次增长只有了500 人，但是我交付效果特别的好，就像格掌门的社群课一样。500 人里面有 400 个人疯狂的给你打 call ，因为大家同一个圈层，这400用户每个都起码有 200个关系链。

那第二次增长来讲，高质量的传播声量就是：400*200= 8 万个传播。

那第三次第四第五次，这是个几何数字，因为这是很多人看不到的点，他们就割韭菜，只做第一层后面不管了。

他们不是真的懂，你只要好好做，剩下交给时间这句话的价值！

格掌门：我觉得今天很多的商业对于怎样驱动人，是没有很深的理解的。为什么要建立高口碑？为什么不能割韭菜？现在很多人做流量生意的人割韭菜割惯了，现在到私域生态做以人为本的生态的时候，还是用割韭菜的思维是绝对不行的。当然从感性的角度来说，你割了用户的韭菜，未来用户也会割你的。但从现在角度来讲，你割了以后你就割不动了，后面没有口碑相传，到后面也是个死字，

还有个问题，梁山伯伯，你刚刚说其实我们是通过 KOC 的机制做裂变的。KOC是你的铁粉，他是最喜欢最容易帮你裂变的人。第二个 KOC 是你的精准粉丝，其实他本身是你的目标用户，他裂变进来的人大有可能是你的目标用户。所以梁山伯伯你的 KOC 是不是基本上是培训行业的，是 HR ，你们是怎样培育他们的？

梁山伯伯：核心的 KOC 或者是我们的核心用户，我们有个圈层的逻辑，就是你得定义什么叫 KOC？我们的 KOC 是拿钱投票的，就是他本身在我这已经买了很多次，这样的人说明他对产品是认可的。这种 KOC 是其中的一个角色。

另外一个 KOC 就是我们行业里面的一些大咖们。他们的段位已经比我们的用户要高很多了，可能就是我们的讲师这样级别的人，行业还有流量资源、本身还有自己的流量，自己的圈子，他的背书是非常非常强的。

最后的 KOC 是花时间在你这里，他虽然没花钱，但是他花很多的时间在你这。

（利用圈层来找出值得被投入的核心用户）

我们是这么划分的，最好的势能是这些大咖。其次是花钱来的这些用户。第三个是花时间的人。所以你要培育他们，你要有一个分层运营，你对于核心讲师，核心牛逼的大咖，你怎么和他们进行联络，怎么去运营，然后付费的铁粉，然后花时间在你这的用户怎么去运营。

格掌门：你们本身去定位这个赛道的时候，就有意识无意识地去累积这类资源，然后在日常生活当中做了大量的培育，在关键时候才会发生这种破圈式的影响力。这里也给我们，我们的同学们，还有我们的一企业一些分享。

经常有人找我操盘大事件，他问我操盘一个百万级的大事件，和操盘一个20万的大事件区别在哪里？我说就在于平常有没有运营，核心是在于本身有没有铁粉机制，还有核心流量的活跃度，这个是很重要的。做百万大事件，你会发现这是一呼百应。我们现在操盘的很多IP ，一个季度做一次大事件搞营销，平常的三个月全部搞运营。好处就是你在运营的过程当中，他们有活跃性，他们对你更加认可。然后知道你的规则，后对你接下发布的产品充满期待。等到你要做大事件的时候自然是一呼百应。我们做个启动大会，一两百人听，而且不是什么干货分享，是做的一个活动的启动大会而已。

这就是 KOC 的力量，运营在日常，爆发在关键。

看一个人的流量和他的 IP 质量，你一定不要看他的基数，基数可能是虚的。第一个，你要看他的付费能力，看到的 GMV ，看到持续付费能力。第二个是看到铁粉基数，看到的 KOC 基数，就证明她有没有日常做运营，这点非常重要。梁山伯伯的私域体系还是不错的，用户画像非常的清晰，我就是服务培训人、服务 HR 。

第二个，所有的老师、所有的培训经理都在这里了，我服务好他们，让他成为我的 KOC 、让他成为我的推荐官，甚至说成为我们企业当中的大客户经理，后面的业务就好开展，不管是裂变的业务，还是说后端的高客单价的销售业务都很好开展。所以梁山伯伯的私域质量是相当之高的，用户画像清晰，有铁粉，有 KOC 还加上有后端的业务体系。

梁山伯伯：刚才掌门讲到最核心的一点，看透了我们运营的一个本质。就是运营本身来讲，不是说运营多少人数，那玩意不重要。就流量来讲，泛流量本身就是一种压力，比如说突然来了 50 万的流量给到你，你 100 人的团队都承接不了。运营的核心本质在于筛选，筛选出你的 KOC， 用 80% 的精力运营 20% 甚至更少 10% 的值得被运营的用户，这个才是运营的以小搏大，以小变多的玩法。

但是很多人做私域的时候都是针对大量人在做。把时间平均分配出去，你获得不到任何的结果，反而自己非常有受挫的感觉。所以运营的核心一定要分层去运营它，你先把人筛出来，这部分人是你值得投入的，非常非常值得投入。

格掌门：我非常认同这个观点，伯伯不愧我们都是做运营的人。我这样说，把运营人分为两级，第一级叫做平庸的运营者，大家的方法论其实都差不多，平庸的运营者叫做平均运营者。牛人运营，就像伯伯这种顶流的运营者，不是平均用力，而是 80% 的时间花在一小群人身上，20%花在大众的身上，这是一个运营逻辑。

我最近参加了飘悍一只猫的线下闭门会，他也是讲了 80% 用力这个思维。而且也提出，未来运营人，不一定是以成交为目标，成交仅是过程当中的一个数据，我们要运营的人是传灯人，传灯人就是传播你的思想，传播你的价值，传播你商业。传灯人才是我们真正要运营的。

今天只要你的产品好，总有人买，张小龙讲过一句话，好的产品是不需要运营的。如果没人买，你先评价一下你的产品是不是不够好。

我们为什么要有运营？运营是运营那些未来会传播你的人，那些高质量高口碑传播你的人，他的传播质量效率是不一样。将来我们运营的人就是为我们传播的人，而不是为我们付费的人。你看一下这个观点，你的产品好自然会付费，而你的运营好，别人就会为你传播，筛选出 KOC、 KOL ，为他们出来投入 80% 的精力。

总结一下梁山伯伯讲讲的，核心的一个万级的社交增长活动的四个机制，第一个叫做运营机制，你有一套什么样的裂变机制？包括给你的经销商怎么分利，包括他们的裂变方法。

第二个叫做产品包装。产品包装，表达产品。就是用户一眼看到你这个东西，他就觉得是他想要的。

我也分享一下猫叔的观点，出书很关键一个点是书的封面和序，就是用户看到你的封面的时候就想看这本书，看到你的序以后就想靠近你，他不一定要看完这本书，这就是产品包装。

梁山伯伯：我也聊一聊，最好的海报都是书的封面。我们内部培训的时候，我说你不会写海报，你就去看那些卖得好的畅销，看它的封面主标题、副标题怎么写的，推荐语怎么写，你看那个就行了。所以我们有一套完整的做海报的模型，都是从书的封面学的。

格掌门：难怪我觉得你们的海报做得这么好，原来你们的第一性原理都不是海报，而是书，找到了一个最佳对标物。这个就很重要。

今天很多人把海报写得很复杂，把海报写得很烧脑，其实都是不对的。你就是用一句话去打动他，用一个观点去打动他，这就是包装。

第二个，海报的详情页部分用户一看到就想接近你，这点非常重要。哪怕他没有拿到这个培训日历，都感觉到这个日历特别的好。

第三个是核心粉丝，就我们刚刚说的 KOC，你花 80% 的时间培养的人。我跟我们的操盘手同学再次强调，你去评价 IP 它的粉丝质量如何？一个核心指标是它的铁粉数量，铁粉数量比粉丝基数还要重要，因为铁粉可以给她带来七度人脉。

格掌门：成功的背后常有多次的失败经历，梁山伯伯，你们做了这场好的裂变活动，有没有失败的经历，它是什么？

梁山伯伯：失败的次数太多了，其实大家能成功，都是被筛选出来的，我给大家讲几个失败的坑吧。

第一点是产品的决定性作用。我分销做过几种类型的产品，低于 9 块 9 的产品，100 左右的产品，1000 左右产品，然后 2000-3000 的产品都做过。给到大家一个点，如果说你的势能没有足够高的时候，你 1000 块钱的产品就做到头了，你很难再裂变出去了。

如果说我们是为了赚钱的话，核心的分销逻辑不要去单独看价格有多高，而是看价格乘以数量，整体数值有多高。

做了大概几十次，从实物裂变、到直播裂变也做了几千单，也做过不到1万单的录播课的裂变，从小几到大几千单的，估计失败是占是成功的 5 到 6 倍。

录播课裂变、直播裂变，好处就是它的边际成本很低，但是从效果来讲，大家都是免疫了，觉得这个东西很难有获得感，这是它的不好。

实物裂变的劣势就是成本，还有邮寄费用，它的费用每一个人是固定的，所以它成本是递增的，但是它的好处就是用户能有很多的获得感。

梁山伯伯：目前来看红海市场上，我推荐的还是做实物裂变，把你的获客成本算在裂变成本里面去，再通过后续的转化把他的销售成本赚回来。

比如说你前期 10 块也好，50块钱也好获得一个客户，后期我们要有相应的运营承接，让这部分人产生 100 块 200 块甚至一万两万的单子，那这个成本就出来了。

整个裂变只是我们营销活动的一环，前面是获客环节，之后还有促活还有转化的环节。

我们算整个活动的 ROI ，如果它的 ROI 大于等于1，我就可以疯狂地投入前期的裂变。

所以大家会看到很多市场上拿 30 块钱的书，50块钱的书以及内部非常好的牛逼的资料做成实物版本，都非常精美的在做。

格掌门：你要去测算你的这个单客值，一个客户能给你带来多少的商业价值。像梁山伯伯这种能有钱赚，没花一分钱还赚了 3 万的流量还是少之又少的。

我是建议大家，计算ROI 是一个数学公式。但对于初创期的各位，你们做知识 IP 的裂变要用一些有费用的产品去做裂变的，就是尽可能在裂变这一端你就能够回本，但是不一定考虑要赚多少钱。就比如说昨天我跟猫叔在讨论说怎么做畅销书时，他的核心观点就是,把卖书赚的钱再投入到营销书的过程当中，就是卖书这件事情不赚钱，但是卖书这个事情不能亏钱。

卖书就像我们现在做引流品一样的，都是获客行为，你后端是要有产品能承接。所以我也建议大家，如果你们现在还没有正价产品，没有自己的商业模式之前，也先不做获客，不一定要做裂变。先把你的正价产品做起来，然后再通过获客模型帮你去放大就行了。

四、产品思维与用户思维的区别在哪里

格掌门：现在有两种思维，一个是流量思维，我要大量的去买流量，大量的去投流；一个是产品思维，非常看重自己做出来的产品是什么？产品的精准用户是谁？你怎么看待这两个事情？你觉得哪个更重要？

梁山伯伯：这个问题就是不同的运营派别，或者在不同的平台，用过不同的方式拿到过结果的人，看法是不一样的。基于我的观察包括我们运营下来，我觉得其实得看具体什么时间。

流量很重要，但是前提就是你获客流量的成本是什么样子的，当大流量起来的时候，它背后是有流量洼地的。

比如说前几年的抖音，那时候你不用考虑任何产品，不用考虑任何商业模式，也不用考虑任何的变现，只要在那个时候疯狂的获客就可以了。

这个其实它就不是流量和产品的维度，它是商业逻辑、商业模式的维度。

那个时候就是红利来了，如果你 all in 进去，把流量做好，后面再慢慢考虑再去做运营。在这个时间节点，如果说产品和流量，那一定是流量最重要的。

但到了存量市场，你会发现流量这件事大家不关心了，或者说你想关心，也没有那个财力去关心，你现在获客成本又极其的高，泛流量极其的多，那这个时候我觉得产品更重要，你要通过产品去创造你的价值，通过产品去筛选你的客户，甚至你通过产品去做流量的口碑灯。

所以在存量市场没有大的这个红利期，产品是大于流量的。

格掌门：我非常赞同，其实我为这个专题也开过几场直播，甚至说在培育操盘手 IP时， 我都反复强调说用户思维大于流量思维，产品大于流量思维。特别是在蝴蝶号生态变现，一定是这个逻辑。如果你是以流量算法、内容机制为核心，你在蝴蝶号就做不起来。

蝴蝶号的机制它的基因就是社交推荐。而社交的核心还是基于口碑相传，基于人与人之间的这种叫做深度浅度各种关系破圈，七度人脉的逻辑。

第二个现在带来好的增长和好的口碑的一定是产品做得好的人。他会带来 KOC ，KOC 会带来深度的口碑相传。而浅度口碑相传就是你帮我发个朋友圈。产品思维就是你可以在小部分人身上去赚大钱。接下的红利是什么呢？课可能会成为获客品，后面是会做定制化的咨询或者是服务型的产品，这种产品是服务小部分人的，筛选出高客单价的人，进行深度服务。

这就像梁山伯伯刚刚讲的，筛选用户，产品可以给你做口碑，产品可以给你做变现，甚至产品可以帮你做裂变。核心是你通过产品做出自己的价值来，而不只是关注流量。

在这个时代，第一个是缺流量，第二个是有多少人能够玩通流量这个事情，跑通算法，跑通现金流。你要多少钱往里面砸？普通人都做不了这个事情。唯一的办法就是思考你怎么做好一个产品，你怎么服务好你的 KOC， 发生好的传播就这么简单。所以我一直认为视频号的私域生态是适合普通人创业的，适合个人品牌创业的，这个基因摆在这里。

格掌门：今天很多的做商业的人，是没有搞不明白社交裂变这个东西的。社交比内容要难得太多啦，不是难一丁点。你要懂人性，你要懂机制，你还要懂大规模的这种群众效益的运营，这比你研发一个内容要难太多。

梁山伯伯：思维转变还是很难的，流量思维的惯性还是在，所以才需要我们这样的人在这块帮他。

我们在判断一个知识IP时， 我与格掌门是一个逻辑，第一个，筛选其本身核心，你有没有 KOC；

第二点，IP的专业能力行不行？在市场上有没有经过验证，这两个是最核心的。那至于后期的怎么去做，用户体系怎么做，销售转化怎么去做，等等是有操盘手可以做的。

如果前面两个没有的话，操盘手也没办法。

格掌门：太对了，我们是放大器，千万别成为原创者了，那完蛋了，操盘手不能够代替 IP 成为原创者，只做放大器。给操盘手上课，我说我们要找什么样的IP呢？要有四个标签。第一个叫做有经历，就像今天梁山伯伯可以贴这么多标签，人家 10 年以上的职业和创业经历摆在这个地方，有经历的人可以做标签，可以创造大量的短视频内容。第二个叫做有产品，有产品就是要有专业专长。第三个叫做有流量。有流量包含，第一个就是有铁粉的基数，第二个是有基本的流量盘，第三、四个，叫有平台有资源。比如说梁山伯伯与我，我们都是可以相互做流量放大器的，这叫有资源，你有同等跟你相等的流量资源。现在如果有这样 IP ，我们去扶持，能帮他放大，效果非常好。但至少要有产品有技能。

梁山伯伯：其实本质上就是对于个人 IP 来讲，我前期的第一次发售或者前期的这些破圈也好，其实它只是一次行为，我们更多的是看持续力，你的专业力的传播。

你没有非常好的穿透力来讲，你讲东西都是在隔靴搔痒，变现很难，别人听你的东西也觉得没什么意思。

个人IP我们总结一点就是高势能的持续的降维打击。

首先你的高势能就是你非常专业，非常有专业力，非常有穿透力。

然后你有很多资源、你的势能本质很高。

另外一点非常非常核心，就是必须要持续，你不能今天发两三个视频，然后一个月之后就没东西发了也发不出来了。

这里面是有一整套运营逻辑和方法步骤的，在操盘了近10个IP之后，我们迭代了一个6个月成功的六步法，做成了一套小课！

格掌门：我的IP课都是这么讲的，IP是活出来的，IP 是成长起来的。IP 是什么？IP 是持续性延展性，他有没有持续的内容生产，有没有持续的更新力，决定这个 IP 能走多远。如果你做不了 IP 你没有这么强的生产力，就做操盘手。跟着 IP 学东西去，跟着 IP 操盘去也挺好。

五、总结

格掌门：今天我们跟梁山伯伯对话，聊了一个他自己亲身的实战经历。一个培训人成长实物日历+52节课程+社群服务的产品，裂变了 3 万人都是精准用户。怎么做到的呢？

用”刚好多省 “设计产品；

建立裂变机制推动裂变，找到核心的铁粉，花 80% 的时间投入到你的 KOC 中，服务他们，让他们成为你的传灯人。这次梁山伯伯的裂变就是通过他的核心粉丝裂变出来的破了 18 层，做了两级分销，把 40% 收入分出去，给到他的核心粉丝。

前端的引流行为一定要做，也可以不赚钱，但是后端一定要有个盈利的产品和模式去拉动 ROI 。梁山伯伯此次的裂变活动，不仅将精准粉吸引进来，同时也赚到了利润。

最后，分享了在当下的经济当中，产品思维要比流量思维重要，流量已经不在窗口期了，产品可以帮你获客，产品可以帮你做用户口碑，产品可以帮你做复购，产品可以帮你做案例等等，要有产品思维帮你破圈，一定要做好产品。

梁山伯伯：如果说想做知识类型的市场，我们想在知识市场里面拿到一定的结果，我觉得有几个点特别核心。

首先来讲就是你的产品及定位，你用很多的方法去定位，其实不太好用的，那都是后验的，就是总结出来很多的方法，都是成功了之后，总结出来的方法，这种方法对自己实操是没有任何帮助的。

我们自己在做的时候，你才发现第一个坑就是不知道怎么去定位。

我们实操下来发现：产品即定位。

定位出来之后，核心一点其实不是去做获客引流，商业模式最小可行化的模型没跑出来之前，你做的所有的流量可能走着走着就跑偏了。

这个时候，我们得去做一个商品或者说我们这个产品的最小的可行性模型，从前期的核心种子用户去挖掘，让他们购买，然后运营他，复购他。

这个模型跑通了之后，你不仅验证了你的产品，同时你也获得了核心的种子用户、铁粉们。

他是看着你成长起来的，就是咱们讲的我们是成长型的 IP ，这个特别重要，活的 IP 特别重要，这是第二步。

第三步我们再去考虑流量，我在公域怎么获客，在私域怎么去获客，公域的流量基本上就是 ROI 计算的成本。

私域的流量就是分层用户的运营逻辑，它是一个非常漫长的一件事。

这两个流量哪一个更适合你，需要你自己去衡量的。

最后，我觉得非常非常重要是，生意不是做一次买卖，一定是长久的服务：让客户成功。

我们叫 LTV ，怎么能让我们的用户一次购买、二次购买、三次购买一直去购买我们的产品，那就是客户的终身管理。

如果这几个阶段跑通了的话，整个商业模型商业逻辑也就跑通了。

你在做知识型产品的时候，你会发现自己游刃有余，这是我觉得这四个非常非常核心重要的点。

格掌门：刚刚梁山伯伯已经把精益创业的一个小闭环讲清楚了。现在有非常多的专家、专业工作者，选择这种个人品牌式创业，可能是做知识付费，可能做咨询等，他们都会选择一个小而美的赛道来做。知识都在迭代，知识付费、知识创业、用知识来撬动你的第一桶金。

谢谢梁山伯伯的分享，期待下一次的深度交流。