溜溜梅的“酸”生意，被巨头盯上了

固守“青梅”生意，溜溜梅还有多少想象空间。

作者/田雨

出品/新摘商业评论

中国休闲零食行业进入“内卷”时代，溜溜梅依然固守梅类产品。

图源：溜溜梅

就在本月18日，溜溜梅于合肥召开春季新品发布会，推出了天然梅精软糖“打梅打”，以及台湾凤梨、上海黄桃、贵州酸辣等地域限定风味的溜溜梅。

作为声名远扬的“梅子大王”，溜溜梅此前曾靠梅类产品博取亮眼的业绩，深耕青梅赛道无可厚非。

但问题是，本就空间有限的中国果干蜜饯市场的增量红利正不断消逝，良品铺子、三只松鼠、来伊份等零食巨头还不断切入该赛道，仅靠梅类产品，或许已经难以推动溜溜梅稳健成长。

一、斥巨资请杨幂宣发，

溜溜梅成“梅子大王”

尽管早在上世纪末，溜溜梅的母公司溜溜果园就已开始深耕梅类零食赛道，但最初几年，其并未打响名号。

2010年前后，意识到“酒香也怕巷子深”的溜溜果园开始加码宣发。2011年，溜溜果园销售额为5000万元，拿出1000万元用于宣发，宣发费占比高达20%。

图源：溜溜梅

沿袭上述策略，2013年，溜溜果园签下一线明星杨幂，打出了“你没事吧？没事就吃溜溜梅”的魔性广告语。

尽管溜溜果园并未详细披露签约杨幂付出的代价，但欢乐家的招股书显示，2020年3月至2022年4月，杨幂的代言费高达1700万元。溜溜果园签下杨幂的费用，或许也以千万元计。

事实证明，大手笔宣发，确实成为推动溜溜果园业绩攀升的重要推手。调研数据显示，2014年，溜溜梅的销量收入位列青梅零食赛道第一。此后，溜溜果园又成为了全国唯一一家10亿级青梅垂直品类企业，青梅年销量高达20亿颗。

图源：溜溜果园招股书

问鼎青梅零食赛道冠军后，溜溜果园开始谋求冲击资本市场，试图借资本的力量更上一层楼。2019年6月，溜溜果园向证监会递交招股书，计划登陆创业板，募集的4.19亿元拟用于休闲食品生产基地建设、新品研发和食品安全检测、营销渠道拓展和品牌建设三大项目。

遗憾的是，溜溜果园并未如愿推开资本市场的大门。

二、押注多元形态产品，

溜溜梅囿于青梅品类

溜溜果园之所以被资本市场拒之门外，主要是因为2016年后，其业绩日趋萎靡。招股书显示，2016-2018年，溜溜果园的营收分别为8.04亿元、8.47亿元、8.73亿元，复合年增长率仅为4.2%，几近于无。

图源：溜溜果园招股书

这很大程度上都是因为溜溜果园高度依赖的青梅、李梅、西梅等梅类产品触及垂直赛道的天花板所致。2016-2018年，溜溜果园梅类产品营收占比分别为97.59%、91.69% 和87.57%，是当之无愧的营收支柱。

艾媒咨询数据显示，2018年，中国果干蜜饯市场规模仅为378亿元，作为更加垂直的细分品类，梅类零食的市场规模自然更低。尽管溜溜果园已经成为青梅零食赛道的翘楚，但行业天花板较低，决定了溜溜果园的业绩难以稳步攀升。2016-2018年，溜溜果园梅类产品营收分别为7.84亿元、7.74亿元、7.61亿元，连续多年徘徊不前。

有鉴于此，2019年后，溜溜果园开始多元化扩张，推出了梅冻、果糕、小辣梅等不同形态、不同口味的梅类新品。

图源：溜溜梅

由于给消费者带来了新鲜感，溜溜果园的诸多新品确实成功打开市场。比如，溜溜果园CBO梅惠祥曾透露，2020年-2022年，溜溜梅梅冻的销售额从4556万元增长至4.7亿元，年均增速超100%，产品复购率高达60%。

尽管溜溜果园产品的口味和形态愈发多元，但上游原材料囿于青梅这一单一品类，依然决定了溜溜果园的抗风险和抗打击能力存在不足。

与瓜子、辣条、坚果等休闲零食的上游原材料供给充沛、价格稳定不同，青梅果的产量和质量极易受温度、雨水等气候状况影响，供给并不稳定。 比如，2017年，因花期出现较强的霜冻天气等不良气候因素，青梅果大量减产，溜溜果园的收购单价大幅上涨，导致主营业务毛利率同比下跌3.01个百分点。

另一方面，由于多元产品的制造流程、工艺不一，溜溜果园还需面临上游成本不断上涨的挑战。溜溜梅创始人杨帆曾透露，溜溜梅梅冻的原材料选用了比普通果冻原料贵20倍的地中海刺槐豆胶，并且为了确保“0防腐剂”，还从日本整套引进ORIHIRO工艺和设备制造，每台设备造价3000万元。

尽管近几年溜溜果园没有披露详细的财务数据，但考虑到梅类产品的多元化战略已驶入深水区，想必其愈发难以实现规模效应，摆脱利润空间收窄的宿命。

三、巨头强势来袭，

溜溜梅送上“助攻”

如果中国果干蜜饯市场只有溜溜果园一个重量级玩家，即便公司的业务模式并不十分稳健，那么其或许也可以勉力维持下去。

然而，随着中国休闲零食市场高度承压，良品铺子、三只松鼠、来伊份等休闲零食巨头纷纷切入果干蜜饯赛道，给溜溜果园带来了巨大的竞争压力。

图源：来伊份2023年财报

比如，2023年财报显示，来伊份糖果蜜饯及果蔬类产品营收7.32亿元，同比增长7.11%，是前四大营收支柱中，唯一正增长的产品品类。无独有偶，2023年，盐津铺子的果干坚果类产品营收2.67亿元，也同比增长37.19%。

这些休闲零食巨头之所以能在溜溜果园擅长的领域大肆掘金，一方面当然是因为在品牌、供应链、渠道等维度更具比较优势，另一方面，也是因为溜溜果园的产品屡屡出现质量问题，让消费者倍感寒心。

尽管一直标榜“好吃又健康”，但事实上，溜溜果园的产品并不十分可靠。2017年底，因生产标签不符合《食品安全法》规定，溜溜果园被繁昌县食品药品监督管理局处罚1.5万元；2021年9月，山西省市场监管局抽查时发现，溜溜果园生产的尼嗒芒果中霉菌数，不满足食品安全国家标准。

图源：黑猫投诉

在消费者服务平台黑猫投诉以“溜溜梅”为关键词检索，可以发现近400条投诉，诸多消费者均声称买到了变质溜溜梅，甚至还在溜溜梅中吃出了异物。

然而颇为讽刺的是，2022年11月，接受食业头条采访时，杨帆曾对外表示，“我们需要做的就是提高产品品质，做好产品的价值创造，这样就可以赢得消费者的认可。”溜溜梅的产品质量屡屡出现问题，很容易让消费者产生错付感，进而投入竞品的怀抱。

由此来看，溜溜梅召开春季新品发布会，推出一系列梅子新品，确实昭示出溜溜果园谋求增长的野望，但囿于梅子品类，很大程度上说明，溜溜果园并未摆脱此前羸弱的业务模式，很难打开想象空间。

有鉴于一众休闲零食巨头正加速切入果干蜜饯赛道，固步自封的溜溜果园接下来或将直面更大的下行压力。