大家好，今天给大家分享的是《超级转化率》一书中的关于社群转化的3大步骤和6大技巧，相信学习完对于做社群运营的你会有很大的启发。
以下是本次分享的大纲内容：
- 一、分析用户下单的3大步骤
- 二、详解社群转化的6大技巧
一、分析用户下单的3大步骤
很多人会有困惑，在做营销转化的时候，当用户看到商品，怎么样才能让客户下单？
这里其实涉及了用户转化这方面的问题。客户看到商品到最后购买的过程分为：激发兴趣—建立信任—立刻下单三大步骤。什么能激发兴趣？什么能建立信任？什么能促使客户立刻下单？
在不给出备选项的前提下，每个人说出自己在这家买东西的理由，答案五花八门，但是记录下来之后，发现这些理由无外乎以下几种：
二、详解社群转化的6大技巧
以上是购买过程这三大步骤，其实就是由六个要素控制的，分别是：互惠原则、对用户的承诺要兑现、信任背书、畅销好评背书、痛点刺激、稀缺性。
“互惠”是为了让用户产生兴趣，属于下单三步中的第一步：激发兴趣；
“对用户承诺的兑现”是为了让用户产生轻度信任，“信任背书”是为了让用户的信任转嫁、“畅销好评背书”是利用的从众心理，让用户持续积累信任，这些都属于下单三步中的第二步：建立信任；
“痛点刺激”和“稀缺性”属于下单三步中的第三步：立刻下单。
这里给大家一一分析下：
1互惠原则：激发客户兴趣
占便宜是人类的天性，客户从本质上并不关心你是谁，更关心的是你对他有什么好处。
所以，我们设计产品详情页要考虑详情页上到要让用户有占到便宜的感觉。大家可以想下自己设计详情页有没有考虑到这点。互惠顾名思义就是相互给对方好处，你给客户好处（如优惠价、赠品、服务等），最后客户使用了你给他的好处直接给你带来了好处（如使用优惠券买了商品，直接帮你增加了业绩等），这叫互惠。
如果是优惠券去做互惠的话，还需要关注几件事：
- 一个是要增加优惠券的获取难度；
- 二个是需要“牺牲”自己帮助客户获取优惠券；
- 三个是要暗示客户使用优惠券就是帮助自己。
除了优惠券能让用户互惠外，社群内的服务也可以做到互惠。比如我们的会员群体系一开始也是非常不成熟的，所以我们会很关注大家的反馈，包括之前用户反馈群消息太多，找不到重点。
所以，我们后来推出了群精华的功能，帮助大家筛选信息。
对于大家来说，可以省去很多时间去爬楼；而对于我们来说，整个社群的体系也在不断完善，我们的服务也在不断改进，也能吸引更多的运营人加入这个社群，这个过程其实也是互惠的。
2对用户的承诺要兑现：让客户产生轻度信任
承诺和兑现主要用在要让消费者相信商家的承诺上，这里的承诺是指商家给出的一种保证。比如，我们常见的“包邮”、“正品保证”、“7天包退””、“秒到账”等。兑现是指实践证明他们兑现了这种承诺。
又或者，在海报加入文案“进群就送1.0G的干货资料”、“购买会员就送价值XX元的知识星球”等。一旦用户进群或者报名，及时兑现1.0G的干货资料，或者立马邀请进星球，都是让用户开始产生轻度信任的步骤。
当商家不断地承诺，并且不断地兑现了承诺，消费者就对该商家更加信任。
这里补充一点，建立信任除了承诺的一致性之外，还可以超过用户预期，而且要让他们感受到额外惊喜来的这么舒服，好像赚了便宜，又好像这个人对我不一样，靠谱。
承诺与兑现不仅仅用在商业上，还可以用在人与人信任关系的建立上。我们经常在朋友圈会看到有些朋友的微信头像换成了“不减10斤不换头像”之类的图（这相当于对大家做出了承诺）。接下来的时间，如果经常看到对方朋友圈发运动记录的图片，时间长了，你就会觉得这个朋友可以信赖。
如果对方没有锻炼，你就有可能觉得这个人说到做不到，他的信用度就会在你心中降低。
3信任背书：大佬或专业背书
关于信任背书，很多商家要花费几百万元、上千万元的费用请明星来做代言。
明星是公众人物，因为大家信任明星，而明星通过为品牌代言的形式，把粉丝对明星的信任背书转嫁到所代言的产品或服务上。
除了明星之外之外，还有以下四种常见的信任背书，这里和大家分享下：
1）有行业专家或专业机构参与
有行业知名专家或专业机构参与产品或服务的研发工作，由于人们信任专家或专业机构，所以把对专家或专业机构的信任转嫁到产品和服务上就更容易赢得人们的信任。
2）专注××领域××年
因为从事一个行业时间越长，越能够让消费者产生信任，觉得产品或服务的质量没有问题，并且因为在一个领域做的时间长，所以积累也比较深厚。
3）资质证书
资质是指专业领域达到行业监管机构的认证标准，证书是指具有一定社会影响力的机构对公司整体或某方面的认可。
4）名人代言
很多人说明星带来了名人效应，其实这个名人效应也可以理解为人们把对明星的信任转嫁到产品或服务身上。除了明星，还有就是行业内知名的大咖也属于名人代言。
5）知名合作伙伴
很多公司的宣传页上都有一栏专门是用来写合作伙伴的，为的是增强信任感，像大厂的头衔，会使信任感更为提升。以上是关于信任背书的例子，大家也可以用于海报设计或者详情页介绍中。
4、畅销好评背书：利用从众心理
畅销可以指某件商品在单位时间内的销售数量高，也可以是某件商品在某个渠道（如淘宝店）或者全网（包含线上和线下所有渠道）积累的销量很高
好评是指用户基于对某产品和服务的认可而做出的正面评价。
其中有一个重要的点就是“客户评价”。
很多人在看到一个没用过的商品时会担心这个产品好不好，所以这个时候，他会去看已经买过的人的评价或者用了一段时间产品的其他客户的评价。
通常客户使用了某产品或服务后觉得不错，就可能去网站上写好评（当然也有很多为了返现写的好评）但是一个人使用某产品体验不好，甚至体验极其糟糕，就算有好评返现的利益驱动，也不会去写好评的，更不会把它推荐给周围的朋友。所以最好精选一些能体现产品功能效果、品质、服务态度、物流等维度的评价放到商品详情里，这样能缩短潜在客户看到评价的路径。
这样也方便了潜在消费者，支付转化率自然会有所提升。
很多产品的详情页上都会放好评截图，还有就是朋友圈的宣传中，也是可以适当展示下用户的好评的。
这里需要注意两点：
- 1）营销绝对不能撒谎，只能适度润色。撒谎迟早被戳穿，辛苦建立起来的品牌信誉就会很快崩塌。
- 2）越具体的数字越可信。
5痛点刺激：抓住用户痛点
这里的痛点刺激，是指通过语言、图片、视频的方式让对方回忆起对某事物的厌恶心理，从而产生痛苦。而痛点刺激的作用是为了激发大家想要远离痛苦的本能。先找到消费者确定对产品厌恶的点，然后用某种形式将这些厌恶的点表现出来。这里给大家举几个例子，比如：弹弹弹，弹走鱼尾纹；万通金骨贴，痛了来一贴。
这些都是很好的抓住了特定用户的痛点。
有心理学研究表明：
人为了解决当前某个问题的行动欲望，要远远高于追求未来的某个好处，或者避免未来的某个痛苦。
写文案也是一样的，要让用户看了你文案，立马就知道，能帮助他/她获得什么立竿见影的效果，这最重要。
比如你是卖保健品的，就不要把文案写成：
吃了XXX，让你越来越年轻！
而要写成：
吃了XXX，腰不疼，腿不酸，上楼更有劲！
可以发现，让你越来越年轻，这个好处是发生在未来的，也可能压根不会发生，所以对用户的勾引欲望不强烈。
但是，腰不疼，腿不酸，上楼更有劲，是老年人当下面临的问题，是迫切需要马上解决的，所以行动欲望更强烈。
再就是痛点这个东西一定是要用户当前面临的，不能是滞后的。
比如你卖文案课，卖点是很实战，你会怎么写？
我们的文案课超实战？干货非常多？马上就能用？
其实你越强调，越劝，用户越不信！为什么呢？
因为没有人喜欢别人强加给他一个观点，或者结论，那么要怎么做呢？
很简单，你要这样告诉他：
你上午学完，下午就用，晚上就能收钱。
再比如：有学员学完立马用了其中一招，就收了3个私教学员……
你看，这样说用户就更容易相信。
为什么呢？
现在你的课程实战这个结论，不是你强加给用户的，而是用户通过你说的，自己判断得出来的，明白了吗？
记住，只有用户自己判断得出来的结论（哪怕这个结论是错的），他才会无条件相信。
6稀缺性：限时限量限特殊人群
物以稀为贵，只要一件商品开始稀缺，只有少部分人才能拥有，这件商品的价值就开始变高了，而很多促使客户下单的开关就是“稀缺”。
稀缺一般用来指只有少部分人才能拥有的事物。无论这种稀缺是客观世界里真实存在的稀缺，还是别人故意营造出来的，一旦稀缺出现，人们就会产生紧迫感，这种紧迫感会促使人们马上成交。在宣传产品或服务的过程中，要不断呈现稀缺。
稀缺的表现形式很多：只有满足××条件：
只有满足××条件中的“××条件”可以是时间、地域、特殊人群。只有限制了这些条件才能营造出稀缺感，这样让客户感觉只有他这类人才有机会，并且有其他限制条件，所以得赶紧行动起来。
仅限前××名：因我们平常看到优惠券或赠品有很多就觉得无所谓，但是只有前××名才能拥有，人们就会赶紧去抢。
一个事物，只有稀缺起来了，才有价值。
限×时前优惠：限每天几点前优惠也能营造稀缺感，因为消费者感受不到稀缺，所以稀缺的时间范围一定要短，稀缺的时间范围太长就没有稀缺感了。
最后，给大家总结一下：
用户下单的3大步骤：激发兴趣、建立信任、立刻下单；
用户转化的6大技巧：互惠原则、对用户的承诺要兑现、信任背书、畅销好评背书、痛点刺激、稀缺性体现。
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