说到用户的生命周期，我们会这么分，包括从导入期到成长期，成熟期，休眠期，最后就是流失期等。
很多产品或者是很多教育机构，其实也不是故意而为，一开始的时候，可能规模比较小，大家更注重拉新。拉着一段时间之后，就觉得不对劲。因为好像每天都在拉新，但从数据上增量看不到，而且转化率堪忧。
然后一部分创始人或者营销人员就会醒悟：我们的留存是不是有问题？然后才会比较深入去根据用户所处的生命周期阶段，持续做好留存提高转化，最后才是拉新。
一开始在做留存的时候，最简单的一些方式就是教学成果展示，针对学习进程中的一些行为去做教学成果展示会比较好，比如说每天的学习中，月中和期末。
在做的时候通常一个是要注意频次，一个是要注意力度。比如我们在学习当中没人打卡，如果你花了很多精力在这个上面，学生会很累，大家都会很累，那这个时候你可以用一些个性化的海报，或者是从课后用每天一答的方式激励得分，用这种机制，带有荣耀的方式去激励他：每天回答之后有分数有排名，然后可以鼓励他分享到朋友圈，海报上可以展示他在班里是第几名，最好用名次而不是百分比，因为用百分比通常感觉不是很强，另外就是用排名会刺激一些成绩比较好，就是排名比较靠前的人。
月中的话，比如说我们有一个用户，他们会针对他们的学生做每日一答。每日一答之后，会有一个月度排行总榜，这个总榜就是前 100 名可以对应获得什么奖品，前 30 名得什么奖品，前 10 名得什么奖品……每个月都会有这样一个排行榜，这样就把月活动和日活动做了个串联，然后会有一个学习数据的月报，然后生成学员的专属标签和海报，然后到期末的时候可以继续沿用。
我们对我们平台上的 K12 用户进行分析的时候，发现他们每到期末的时候，必做的就是学习成果展示。
有视频投票的方式，也有知识竞赛的方式，也有学习成果照片的投票方式。比如说像小主持人或者是小画家，新东方会针对不同科目，做这种教学成果大赛，在没有推广和情况下，做这种形式的效果还是非常好的。
最好的就是照片类型投票大全，因为它操作起来比较方便，视频投票效果也比较好，但是它适用的场景不多。投票类型的教学成果大赛这种类型是比较好复制的，成本比较低，基本上的礼品就是品牌延伸物，然后也会有实物礼品去做一等奖，通常电子类产品比较多，然后是课程盒子，或者是绘本，最后是红包，优惠券、代金券或者是小额红包，这一类基本就是参与就有奖。但是整体你还要考虑成本不能很高，所以这时候各种抵用券和小额红包就起到了平衡成本的作用。
我刚刚说的照片投票形式，基本上都是 10万+ 效果，做得好的还有 100万+的，这个都是很多的。我们在后台看，做出 100万+ 还挺多的，然后还发现这个校区做完之后，下一个校区接着做，还是持续有效的。基本上就只是换了个校区，其他的基本都没变。
然后再讲我们要去做全年的营销模型，营销模型我们要做全年的时候，就要去借势各种热门节点。刚才我们在讲变量的时候，有一个基础变量，基础变量里面就包含着考试节点和全年的这种营销节点，根据整个大框架去搭建矩阵式的营销活动模型。
比如，你可以根据考试节点去做转化。做拉新的时候，你可以采用下面这张表，根据目的匹配你运营的形式，大家可以详细的去看，这个是比较简单但又是比较重要的事。
另外一个观察是，我们的用户，他们去做全年营销的时候，基本上都是考试重点节点+节日营销相结合的，像 K12 几个重要营销节点：
像教师资格证几个重要营销节点：
考研的几个重要营销节点：
法考的几个重要营销节点：
消防安全执业考试全年几个重要营销节点：
出国留学全年几个重要营销点：
国家公务员考试全年几个重要营销点：
最后就是一二级建筑师考证的全年营销节点：
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