如何针对单独环节分析做出增长动作｜岛主同学

具体的增长动作目标是拉新、激活、活跃、留存、变现、传播，前面一篇文章，我讲过用数据思维和增长实验可以驱动任意环节的增长，这是偏宏观的运营方法，落到具体的激活、留存手段，仍然可以针对这个环节再继续研究更高效的办法。

我们来看如何针对单独环节分析做出增长动作：

第1，每个环节的增长都需要明确可衡量的指标

比如，用户做了这个动作多少次就代表他被激活了，或者他一个月活跃多少天就代表是活跃用户。

必须要用可明确衡量的动作是因为：

用户对你感兴趣的意识是不可以被衡量的，但是意识驱动产生的行为是可以衡量的，所以做了某个关键动作，就代表他是激活或留存，这是一个无法证伪的假设。

只要可明确衡量，就有明确的达到目标的方法。

俗话说：如果你无法衡量它，就无法提升它

所以最开始要明确那个证明激活、活跃、留存的指标是什么，这个指标要有明确的行为、时长、频次，比如用户在开屏30s内做了5个拍照动作，就代表已经激活。

明确方式是这样的：

第1，根据基本情况锁定行为范围

第2，查阅筛选出的行为/时长/频次对应的留存/激活数值，找到留存最高的行为指标

第3，反向验证这个行为指标是否真的影响增长数值

找增长方式就是这样的，每个业务都有自己的特点和市场情况，注定了它只能适用不多的增长方式，先缩小范围效率会高很多。

数字验证更加科学，但是这只能证明这个指标跟增长有相关性，不是因果性，所以需要反向验证是不是真的是这个因素影响了增长，这个结果才靠谱。

要做出一个评估体系来看任何实验对结果的改变，比如看留存可以画个留存曲线。

第2，明确不同环节增长的方向

激活和转化是一样的，方向是引导用户做出更多单个行为。

但留存和活跃不一样，方向是：

• 促进用户首次使用
• 吸引用户多次使用
• 养成用户使用习惯
• 延长用户使用生命周期

所以增长目标就不一样。

注意并不是所有业务都需要顾及激活、留存、活跃，要结合产品情况来判断，我之前做职业教育产品的增长，主要看的是拉新和转化，至于留存活跃不是特别看重。

但是娱乐类产品就非常注意留存和活跃，但缺点是变现的探索难。

第3，根据产品特点缩小增长动作选择范围

有的产品天生就是激活难、留存难，有的产品因为用户数量少、客单价高，就是不适合电商那样的发优惠券的激励方式，这些要提前考虑到。

考虑的几个因素有：

• 用户需求强弱
• 产品功能复杂程度
• 产品天然生命周期
• 产品天然使用频次
• 可替代性
• 切换成本
• 变现能力
• 用户感知价值

第4，数据分析寻找增长线索

这里的数据分析还是一样，分横向和纵向，纵向看漏斗的每个环节的流失率，横向看用户分群、功能分群的数据差别，数据越细，越能确定问题点。

第5，根据行为激励理论确定增长动作

根据问题分析，明确需要用户做出的行为后，那要引导用户做出这个行为。

理论有两个：

1是行为=（动力-阻力）x助推+奖励

2是hooked模型养成习惯

增加动力减少阻力的方式有很多，比如发优惠券，做会员激励体系等等，这个就可以多看市面上产品的案例借鉴到自己的产品上来。

前面已经根据产品特点的分析缩小了动作范围，所以竞品调研是有方向的，借鉴的成功较高。

最后就是测试和数据反馈，就是这一套动作一直循环，增长运营就是这么一回事，从宏观到微观都需要考虑，很多运营是从微观入手的，比如一来就定了个指标努力增长，我的建议是额外要审视整个产品的宏观增长空间，你就知道你的业务天花板在哪里了。

作者：岛主，4年经验的互联网增长运营，擅长运营、职业规划