​驿氪闵捷：如何联域共营，全域提效

“在2021年，品牌真正意义上，从门店侧开始All in企业微信。

企业微信好友关系数增长在2021年突破了194%，我们认为在2022年会有更大的爆发，因为在过去很多品牌还在犹豫还在观望，但是今天我觉得大家对于整个怎么去做已经没有任何疑惑。”

这是在1月7日的“2022驿氪第5届用户大会”上，驿氪创始人闵捷所提到的他们对门店私域的观察。

在当天大会上， 闵捷还提到了更多关于品牌私域玩法的建议，如 公私域联动才能做大品牌、通过联域共营可实现从 “留量”运营到“存量”运营，助力品牌提效。 演讲实录 如下，Enjoy：

大家下午好， 今天我分享的主题叫《连域共赢，全域提效》。

去年这个时候我们讲的是私域运营，私域的的数字化、数智化。 今年 我们的题目叫聚全域，创新 机。 为什么会产生这样一个思考？

首先，在过去一年，驿氪客户的样子特别有意思。我也有幸参加了微信公开课，在微信公开课上，微信也公布了小程序的增长数字。

第一个，小程序GMV同比去年仍然增长54.7%，订单数的增长达到了62.7%，其实我觉得订单数的增长并不是正位的，因为简单来看，我们的订单和订单价格下降，私域的品类在流失。其实还有一个数据本身没放出来，也就是在去年有很多客户通过小程序做预售，创造了新的CQM的销售机会。

第二个，一个生态要起来，其实很关键一点是看它的峰值，在去年单品牌小程序单日交易的峰值超2.4亿，如果我们今天来看，每个品牌也许从今年开始要思考，我要有我自己的标准化。

而且在去年一年，我们也可以看到单日交易峰值过百万的品牌超百家，所以也能看到私域数字化的基建，数据的沉淀和品牌运营的投入带来的是整个私域，或者我们叫真正意义上的品牌自营电商的全面转型，而且这次自营电商在背后其实是整个的B2B2C的生态在不断地运行。

第三个，我们叫小程序带来的成效，其实我们看到通过线上化的方式，CRM包括小程序领券、直播领券，其实带来的GMV增长145%。

还有一个数字，其实你看到在2021年，品牌真正意义上，从门店侧开始ALL IN企业微信，企业微信已经变成了线下的建林的第一入口。

现在的场景基本上大家都看到员工都会被双面，一面是企业微信的好友，一面是社群的标签，也就是说你到店可以设计一些体验，然后产生交易后在我们店里可以直接加入企微。企业微信好友关系数增长在2021年突破了194%，而且我们认为在2022年会有更大的爆发，因为在过去很多品牌还在犹豫还在观望，但是今天大家对于怎么去做已经没有任何疑惑。

去年我们说，未来的零售是立体化的零售，数字化一楼+社交二楼+平台三楼。今天如果把这个事情放得再大一些，原来我们讲的是流量运营， 但我认为接下来最大的红利就是如何让存量的在线化，让在线化产生新的增量。 

所以今天来看，整个的数字化一楼，我说组织这件事情，其实组织力是公司最核心的能力。

第二，其实对于总部我们看到很大变化，还是建立新的成员，开始形成这样一个新的一体化的格局，以及企业微信的把它作为门店终端，把它作为总部，作为所有客户触达营销智能，包括微信生态的全面运营。

同时在数据沉淀以后，我们会在过去的一年做非常多的产品迭代，前面说的也有做了基于小程序用户的切入，在过去做的小程序的千店千面，我们和腾讯智慧零售合作进行尝试。

以及我们在这里做了精准营销，其实很多时候品牌都要做营销，但今天借助于私域的数字化，可以让精准营销有品牌自己的东西，包括在这里我们也做了后链路的分析，也就是去年我们就在讲，关注小程序成交以及关注小程序所带来的成交，也就是线上营销门店成交，线下加好友门店也成交的完整的后链路。

回到二楼来看，越来越多的集团品牌开始把整个的集团的费用，包括全渠道，在这里面我们也推出了相应的集团会员的产品和需求分享，那也是因为客户驱动，我们在过去做了一些联域运营的产品尝试。

我想接下来就回到我们客户的场景里面看，用户背后所带来的场景和产品的一些应用。

第一个，我想分享一下百丽的。其实对于百丽或者多品牌意识到今天的消费是全渠道购买的场景，他可以在线下也可以在线上销售，甚至在同一个时间里会出现不同的客户群体。那么在这个购物场景的背景之下，我们会看到其实过去对线下的最大的存量的运营机会就是在于除了用户运营还有场景。

在去年年底其实也看到百丽在整个的品牌私域和购物中心百货的公域里面如何去做联域运营，也就是在整个的线上共同营销，私域的共同推动和用户触达，最后引流到门店、引流到小程序，通过微信支付的分账能力，实现了一个全链路、全场景的这样一个闭环。那么在这个过程中，其实大家已经看到了我对于流量一些合作和结果运营，这是一个非常公平的联域共赢的场景。

还有一点来看，百丽其实也是做成一个很开放的心态，因为我觉得很多时候我们并不拥有消费者资产，我们只拥有是消费者的服务的场景权益，我有这个资格和能力为销售者提供服务，所以能看到以集团会员和百货中心客源做联域，同时通过私域引流到店增长已经非常明显，享受各种各样的客户的数字化工具带来的成果。

第二来看的话呢，我觉得中国零售大家永远思考这件事情，在过去只有公域电商时代，其实是没有办法让所有的加盟商真正进来。 而接下来中国最大的机会，在如何能够通过真正意义上的B2B2C生态，推进为客户的数字化转型，来实现和我们的客户共赢的需求。 

所以在这个案例里面，我们看到对于加盟商来说，其实你要解决的是第一个安全，如何保证他的客户，他的消费者服务自身安全。第二，如何能够建立一个基于门店客户关系的多点多仓。所谓的多店其实就是本地化运营，那多仓除了门店还能开放整个品牌过程中，也就是通过服务，背后所承载的是我线上源源不断整个品牌的客户资源，今天也借助于这样一个B2B2C的模式，来实现加盟商的这种线上营销。

而且在这个组织过程中其实非常关键一点，原来我们在品牌在市场，我怎么样去管理加盟关系，过去加盟商就是开店、补贴、促销，但是今天当流量越来越多的沉淀在线上，加盟管理开始来帮助加盟商搭建社交二楼，来为加盟商提供非店铺营业时间线上营销部门来帮助加盟商提供非门店已有商品，但是它的主要人群会有诉求的这样一个情况，所以在这个过程中，其实大家是互为这样一个生态链的闭环。我想这也是总部的部门提升加盟商的技能。

那么在进程过程中，我们也能看到借助于企业微信的一些行情，把真正的数字化导购的效率，也就是原来的做法对终端的过程，把它落到了实地。所以我们也能看到通过分享率的达成，通过内容引流达成，解决的这个问题。

我再讲一下孕婴世界。孕婴世界其实也是做到了企业微信生态和我们SCRM的深度集成，因为孕婴是一个生在西南，拥有1000多家实体门店，但是它99.9%是加盟商这样一个业务。

所以在这当中如何去驱动4000多名加盟商的导购全部上线，而且在过程中如何实现4000名导购和90万的在线消费者通过服务长期的关系，而且在这个过程中做出非常多的导购任务积极下发。其实它是一个更贴近实体、更贴近终端消费者的，所以在这个过程里面，通过企业微信和批量群发这种能力，在线上重塑的品牌形象，因为我们说企业微信其实对品牌来说不是为了骚扰，是真正意义上去重建品牌形象。

第二个让每个导购都成为金牌导购，如何做到？其实就是标签的打法，数据的沉淀，那让这个标签和企业微信的标签实现。

第三个品牌可以全方位的地去管理客户资产和导购资产。对于在职分配，对于离职机制，包括现在也有越来越多的品牌在不断提出能不能够根据导购的覆盖行动形成你在企业微信的标签，能够帮助我更好的去做整个的公私域的以及在社区这一块，他们用事业内部的需求，也是集中在企业微信的开放的优势上的留存方式来实现整个的导购学习任务和内容渠道。

所以在这个过程中其实彼此都是不断的迭代，那么在这个迭代过程中，其实我们来看第一个，我觉得是数据。客户提的比较多的需求，就是在数据库里面进行尝试，我觉得今天数字化最大的好处是要结合，所以基于有数的深入对接以后，实现了千人千面的商品推荐，来优化我们从人到店到人到场这样一个线上的效率。

第二个能够做到真正意义上全链路。在投放前，很清楚我要立足的目标人群是谁，在投放中我能不断去优化落地页、商品转化的效益，在投放后可以去做后链路的分析。

今天线上营销不再只是存量的发起，而是老客户的关系。我们很多的实体零售没有太多的存量资产。借助这个存量资产如何能够做到它的线上化和战略组织，包括通过异业合作来打破更多的品类消费者的场景。

还有一个案例就是奥康。奥康在做的事情是通过合作来做整个品牌升级。其实我觉得今天中国是需要大家既做品牌升级，也要做数字化运营的升级。

那么在这个品牌升级中最大的特点，就是如何让我们的老客户知道，这些老客户如何去触达。

所以在这里用到今天的模式的话，通过对于智能化的服务，大地方、分人群以及更加精准的语义的东西来实现，针对于过千万的海量用户快速触达，而且在中间打破整个CRM，所以我们已经看到了通过做了置换服务，对于高价的客人，对中价的客人分出来以后，能够看到。其实我觉得今天来看，做数字化最传统的就是你只要看出来，你就勇敢持续不断的去做投放。

零售，现在升级成，是对过去传统的成本中心，从以坪效为导向的运营模型升级到以客效为导向的能力模型。过去我们愿意发现去开店，但是我们现在要花钱去拿钱把我们的老客户需求满足起来。

最后想分享的是，在整个小程序的私域过程中，如何去做全域的产品？其实私域来看，我觉得今天已经进到全域运营、数据化的阶段，我们认为在私域里面其实会不断的去消息，但它最大的好处在于它不像公域，其实更多是的创造需求，包括在整个大范围如何去实现全方位的管理和数据化。

最后的话，我们想用一个5新来做5周年的主题。 我觉得第一个，以客户运营为中心的战略，是需要我们真正去把它落实的。第二个要有新的组织能力的保障。第三，重视新技术，而且我们要敢于去适应市场的要求。

第四，建立新连接。我觉得2022年一定要做好，不单纯是门店、企业微信，以及B2B2C，就是我的加盟，能够更好的看到整个的一个新的流程。

连接不是不在，只是连接不在你这里，今天我们要让连接形成一个网络，形成总部、区域、门店的闭环。接下来让我们一起进入新的长征，迎接我们新的二万五千里，到达新的点。