3000字深度拆解，爱康国宾de私域布局｜野生运营

本文来自刚刚结束的野生运营案例拆解训练营中的优秀选手Sabrina，带来的案例拆解是，爱康国宾的私域运营拆解，enjoy~

一、案例背景介绍-爱康国宾

1、企业简介

爱康国宾集团，是中国领先的提供体检和就医服务的健康管理机构，服务覆盖全国 44 个城市，为国内民营体检三巨头。

2、发展历程2004年2月，创始人成立爱康网，定位为互联网医疗线上预约中介服务,把客户介绍给民营体检机构如慈铭；2007年8月，爱康网收购上海国宾医疗中心，联合成立了爱康国宾；2014年3月4日爱康国宾向吗美国证监会提交IPO申请;2014年4月，爱康国宾顺利登陆纳斯达克，率先成为中国健康体检行业上市第一股；

二、商业逻辑

1. 产品

（1）产品体系与细分市场

爱康致力于为客户提供全生命周期的健康服务：健康体检、疾病检测、齿科服务、私人医生、慢病管理。其中，体检业务相当于漏斗，将有齿科及看诊需求的病人输送到爱康齿科、爱康门诊及爱康健维（专注于企业职场医疗服务的品牌）。体检业务还针对不同细分人群做了分层：

（2）承载形式

1、APP：“爱康APP”，除了商城、健康科普，还可以实现微信小程序功能（见下文），此外，“问诊”及“慢病管理”功能待开发。

2、微信生态：微信小程序“爱康国宾健康服务”、微信公众号“爱康国宾”及微信商城:

a. 微信小程序作为私域运营的主战场，与“爱康APP”打通，根据检前、检中、检后流程可实现极速预约、检中智能导检及报告查看功能，提高用户体验，并实现客户留存和后续营销的目的。

b. 微信商城(服务商-有赞）,承载内部员工分销场景使用

以爱康近期迎新春活动为例，看看爱康的线上承载结构：

活动主题:健康年货节，虎福贺安康（红包翻倍|限定礼|9.9秒杀）

活动目的：转化

活动时间：1.5-2.2

（1）公众促销场景：微信公众号文章、微信小程序、爱康APP主推虎福贺健康，商品链接无法分享，仅限自己购买

（2）分销场景：微信商城（用了有赞商城）自己单独做了个健康回家的活动页面，商品链接可分享，能够生成分享海报，用于昨天提到的 20 万+销售员分享

（3）产品详细介绍

爱康线上体检套餐有上百个SKU，可以按照四种方式分类：

• 按病种分类

除了常规的全身体检套餐外，还按照告发病种分成了：（1）肠道早筛（2）宫颈癌早筛（3）乳腺早筛（4）心脑血管疾病早筛（5）胃部健康早筛（6）肝癌早筛

• 按用户年龄分类

分为（1）青少年体检套餐（2）30岁+体检套餐（3）50岁+体检套餐

• 按价格分类

• 按品项搭配分类

引流单：如乳腺彩超单项检测99元

如未婚女性专属体检539（爱康国宾）678（爱康卓悦）

主推款：如怡乐秋实中老年体检1780元

2、流量

（1）线上部分

• 微信生态：

2019 年底，爱康国宾通过微信商城开展销售员业务，快速拓展 20 万+销售员。并且敢于创新，尝试突破传统广告医疗投放模式，打造医疗生态下的社交 KOL&自媒体矩阵投放，找到更多有价值的用户。疫情期间，爱康国宾关注疫情民生，通过微信商城分销市场及自有渠道，增加防疫物资，以「员工+社群」的模式，沉淀私域流量，一周突破百万销售额。2020年双十一期间，爱康国宾旗下微信商城总交易额超过 700 万，新增粉丝超过 10000。

• 抖音：

每周带货直播3场，与他们代运营商聊过据说目前ROI0.8

• 其它线上销售渠道：

• 小红书

感觉不是主战场，差评满天飞

• 以品牌为主的事件营销：

2021年4月份火上热搜的#脱口秀竟被体检公司抢饭碗？！一起来看看发生了什么#

邀请重要的VIP客户到现场，并赠送了价值5000元的甘预检查作为体验项目，没有转化动作。

（2）线下部分（主要获客渠道）

• B端客户《福布斯》榜上中国规模排名前100强的86家企业选择爱康，每年服务超过800万企业员工及个人用户。
• 保险公司：如太平保险将其作为高额保单客户的福利

2、盈利模式：

除了常规卖体检，体检还有以下几种盈利模式：

• 现场加项是体检机构比较常规的操作，比如B端员工体检以很低的价格谈进来，一来跑量拉高平效，降低运营成本；二则在体检当场查出小问题，会有现场礼宾提示加项，比如：我几年前之前去查出甲状腺可能有结节，他们让我再自己付了大几百抽血查是不是甲状腺癌（吐槽一下后来在医疗机构工作才知道这是套路，甲状腺结节还按照大小、形状等分等级，我这个级别的结节根本不用抽血，只要定期复查就好）
• 拿到体检报告后会提供免费的体检报告解读，如果有重大阳性会推荐医生看诊（同行间交流听说是通过绿通转诊）
• 如果每年都在爱康体检，你每年的体检报告就会被爱康系统记录下来，可以进行每年体检指标的对比，比如如果查出甲状腺结节，可以知道自己的结节是变大还是变小了，是否需要进一步检查？再进一步就可以进行健康管理了（不过盲猜由于太复杂还在开发当中）
• 代销售产品，如家用检测产品噗噗管、常卫清等

三、运营逻辑梳理

1、引流

• 大多通过用户在各个线上销售平台主动搜索“体检套餐”，跳转到商品详情页

2、留存&转化

（1）引流至企业微信咨询师：

为了促进到店，推荐套餐时会说明到店额外赠送一份肠癌早筛常卫清，无其它进一步促单动作。（猜这个项目是主推产品，继续询问更高级的爱康君安体检套餐时，反而真诚告知，这个套餐性价比最高，君安是要做核磁等大型项目才去，且全国门店只有四家，价格高）。

（2）线上线下业务串联确保用户留存

只要客户到店体检，接下来每个关键节点都必须使用公众号/小程序配合服务的使用，从而将客户从高获客成本的公域引流到了小程序作为私域营销的主战场

2、员工+社群的模式

（这部分没找到，如果有伙伴有的话求分享）

3、定位清晰，产品线丰富

根据不同的人群，分成了三个不同的子品牌，利于产品设计和定价

四、总结

爱康国宾从爱康网发展起家，能够做到如今的规模，一是有先行者优势、二是靠管理体系、三是利用了技术（如昨天提到的智能导诊、体检报告对比等），其实可以理解为是一家互联网公司做了医疗机构的生意，在线下B端获客，现在又回到了（or尝试）线上营销。有技术优势、有大量体检客户的医疗数据（可进一步开发健康管理），如今只差利用好客户行为数据（比如利用千人千面做体检推荐），前途无限光明。

五、作者介绍

Sabrina，行业：深耕医疗，标签：

• （1）空中瑜伽爱好者
• （2）终身学习
• （3）医疗运营：从0-1搭建医疗机构线上平台，完成从0-1000万；最近一次换工作涨薪55%