不同产品的消费频次、客单价,甚至决策链路的长度和复杂度,都有着巨大差异,相应的消费者需求也不尽相同,所以我们要做私域,就要根据这些特点做出最适合自身的选择。
市面上不同行业的公司,因为成本结构不一样,逐渐衍生了四种典型的私域运营模式。成本结构,人员能力,产品体系,这些都是商业经营要遵循的基本规律。今天就为你带来四种私域运营模式的具体应用法则~
1
店群模式
特点:客单价低、流量大
适用行业:连锁餐饮、零售、商超、便利店、奶茶、小吃、日化、办公用品等
这些品类的消费者更关注促销信息与购买的便捷性,其运营策略相对更为简单直接,主要是以促销驱动,重点就是帮用户省钱。
流量规模大,考虑成本,精细化运营不太现实,比如线下连锁门店、抖音天猫日销量大的店铺,高频中低客单价的大众消费品。通过短信、电话、包裹卡等引流方式,把用户加到私域后,保持一对多的批量运营,再通过朋友圈、群运营方式持续转化,这种运营模式可以确保人效的最大化。
模式代表:绝味鸭脖-身边的省钱小能手
绝味鸭脖在疫情期间开发了小程序,同时利用企业微信和服务号进行营销。店员引导客户添加企业微信群,告知有优惠活动;每日通过服务号/社群小程序发布不同活动,促进群内下单转化,具备摇满减券和发放红包功能。只需很少的人力成本,即可实现私域运营,大大降低了加盟商的营销成本。
2
分销模式
特点:投入较少、效率较高(流量所有权不属于品牌)
适用行业:服装、美妆、水果生鲜等
通俗地讲,分销模式就是每一级分销商均可以往下再发展分销商。赚取两类佣金,也即店铺产品销售佣金与店铺推广佣金。我们生活中使用的一些产品,觉得使用体验比较好,把它分享给身边的朋友,从而获取其中一部分利润,就是典型的分销模式。
与直营相比,分销模式打破了线下地域和时间的限制,减少实体店面和仓库面积,节省成本,加快资金周转率。所以投入较少、效率较高,对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低,因此更具适用性和普遍性。
模式代表:洪九果品-高端鲜果分销商
洪九果品独有的洪九星桥系统,通过全球货柜管理、采购和分销等不同模块实现了“采、运、销”全业务链集成管控,触达全球的强大供应链打破了水果行业传统的多层级流通模式,提供综合一站式解决方案,降低了损耗率,实现协同效应。同时,整合供应链有助于水果分销商减少多余的中间层级,降低成本,因而可提升其盈利能力及竞争优势。
3
训练营模式
特点:中高客单价,产品易消耗、能与内容结合
适用行业:护肤、减肥健身、教育、脱发等
这类行业不追求大流量,而是精细化运营,通常适用于比较强的服务产品。通过一对多的标准服务,来实现用户教育,为客户讲解产品、使用方法等,确保产品的最佳使用效果,从而提升复购和转化。
模式代表:飞鹤-知识专家型让客户更安心
飞鹤的私域运营就是典型的“知识专家”型私域运营模式,公众号和社群是承载转化的主阵地。飞鹤将用户从公域引流至私域社群后,以专家形象为核心,持续为宝妈输出专业的优质育儿内容,涉及儿科疾病、幼儿保健、孕期保健、育儿教育等各个方面。同时飞鹤还请来很多专业的医生回答问题,培养众多家庭对飞鹤的高度信赖和认可,在遇到育儿问题时第一时间都会想到飞鹤,大大缩短用户的决策时间和决策成本,实现口碑裂变式的传播。
4
1v1模式
特点:高客单价、中低复购、定制属性较高
适用行业:玉石、珠宝、奢侈品、房地产、滋补品等
这类行业流量获取能力不高,但是流量运营能力很强,这是典型的精细化运营驱动的模式。不追求流量数量的堆积,而追求单个用户运营之后的产出,比如原来客户消费1万元,通过运营后消费5万元。
这种模式下日常的沟通和维护,通过1V1沟通展开,甚至N对1,保持信息的不对称,来提供个性化的服务,运营成本和利润也都能覆盖。只有个性化,才能有利于挖掘增值的需求,从而提升复购和转化,实现运营效率的提升。
模式代表:索菲亚-以「专属管家」赢得客户信任
「一客一群」的运营方式让索菲亚口碑暴涨。如果你在索菲亚下单,那么你会被拉进一个专门为你建设的企业微信沟通群。在这个群里,除了你和你的家人,还有定向为你服务的前台设计师、运营人员、安装师傅,包括后续的维修人员。这种“专属管家”的方式,让人力资源的组合和调配变得更加灵活机动,也让用户获得的反馈变得更加及时和有效。
这种极致服务得以实现的基础,就是从后端制造、前端销售、经销商管理到客户服务的全链路数字化打通。此外,索菲亚通过企业微信添加客户,官方信息显示会有一定的信任基础,消费者在有咨询需求时,也能快速找到对的人,提升沟通的效率和服务的体验。
![私域运营转化:模式大于一切](https://www.growthhk.cn/wp-content/uploads/2022/04/image-1.png)
总而言之,私域运营模式不是一成不变的,阶段不同、目的不同、团队能力不同,需要根据实际情况灵活搭配和调整运营模式。比如客单价和转化率都比较低的用户,可以训练营模式先做服务和教育,建立一定的品牌信任之后,再实行1V1私聊模式,深度挖掘客户诉求,促进产出。
私域运营是“一把手工程”,必须集中公司全局的资源和技能,从销售、市场、品牌、活动、客服、供应链等全体系的协同,才能实现效率最大化。
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