如何对运营指标进行拆解并执行落地

总的来说，当我们拿到一个任务的时候，首先要确定该任务的关键数据指标，接着对关键数据指标进行拆解，然后综合整个产品的情况和资源，确定最终的执行方案，最后，执行方案并持续进行检查，优化调整。

那为什么要对关键数据指标进行拆解呢？因为仅关注关键数据指标对运营工作的开展是没有意义的，而只有将其一层一层进行拆解，拆解得足够细，拆解到每一个细分因素我们都有办法影响到，才能让其变得可控、可执行。

或许这样说还是有点抽象，接下来，我将用一个案例具体展开。

当然，这篇文章主要是为了聊聊“在日常工作中如何将一个复杂的业务目标拆解为可执行的步骤”的思路，所以分析过程较为简化，实际工作中肯定是要比这麻烦许多的。

假设，你是某在线教育平台的运营人员，在预算有限的情况下，老板让你在三个月内将GMV从120万提升到180万，这时候你应该怎么做呢？

一、确定并拆解关键数据指标

首先，确定关键数据指标，在这个案例中，关键数据指标很明显就是“GMV“。接着，对关键数据指标进行拆解，GMV=用户总量✖转化率✖客单价，显然，如果我们提升“用户总量”或“转化率”或“客单价”中的任意一个因素，GMV都会得到提升。

1. 用户总量

如何提高网站的用户总量？一方面，要看铺设的渠道够不够，另一方面还要看，有哪些渠道仍有提升的空间。如果渠道不够，那就要拓展更多的渠道，不过，扩展渠道的工作一般由投放专员负责，作为运营人员，我们更应该关心的是后者。

用户总量=访问流量✖用户注册转化率，将访问流量按渠道进一步进行拆解。

接着，对具体渠道进行优化，这里我们假设“微博信息流投放”这一渠道仍有提升的空间，对其进行拆解。微博信息流投放带来的流量=推广内容曝光量✖推广内容点击率，可知，我们可以做的运营手段有，增大推广内容曝光量，比如增加投放预算，但由于这里我们预算有限，所以暂时忽略；提高推广内容点击率，比如针对微博的用户画像，优化推广内容的文案以及其他物料，以增加用户的点击欲望等等。

其他渠道也是差不多的做法，就不再重复了。

这里补充一下，举行线上公开课也是很不错的拉新手段，“快来报名某某公开课，现在只需邀请3个新朋友就能免费参加”，这种活动，效果相对可控，算出未来三个月能举行的最大公开课数量，再加上对历史数据进行分析，就能预测出大概会有多少用户报名，以及最终能带来多少的新增用户。

当然，公开课内容一定得是网站用户感兴趣的，对用户有价值的，甚至是他们很渴望的，不然一堂公开课时长那么长，内容糟糕或者对用户没有帮助的话，大家凭什么要为它花时间。

2. 转化率

对于转化率，我们一般按照核心业务流程进行拆解。拆解后，通过对用户进入各个渠道的各个环节进行优化，减少用户在每一环节的流失率，就能提升最终的转化率。如果当前的转化率偏低，我们也能从中看出究竟是哪个地方出了问题，是进来的流量本来就不够多，还是某个环节用户流失量过大。

下面，以“公众号营销文章”这一渠道的转化率为例进行细讲，首先，梳理核心业务流程，在这里，便是指用户从“阅读文章”，一直到其“支付成功”的全过程，找出其中的关键节点。

接着，思考在每一个关键节点上，是否可以通过哪些运营手段，引导用户进入下一个环节。

1）提高课程详情页UV

• 提高营销文章的发文频率；
• 通过优化文章标题，封面图等，提高用户对营销文章的打开率；
• 根据以往的高质量营销文章，总结出sop，提高营销文章的质量；
• 优化对“用户打开课程详情页”的引导。

2）提高订单数

• 优化课程详情页，包括文案及设计；
• 优化课程报名流程和体验，减少多余的步骤；
• 用“限时优惠”、“限时福利”等方式刺激用户下单。

3）…

3. APRU值

所谓APRU值就是每用户平均收入，在这里指平均每位用户的销售额。同样的，对APRU值进行拆解， APRU值=单次消费金额✖消费频次。显然，不管我们提高用户的单次消费金额还是消费频次，APRU值都会相应得到提高。

1）提高用户的单次消费金额

a. 提高客单价

这个方法一般不采用，一方面，如果不是课程内容或服务升级，贸然提高客单价只会降低用户的购买意愿和购买频次，甚至引起用户不满，另一方面，这涉及到在售所有课程的定价问题，因此短期内很难更改。

b. 做好课程之间的相关推荐

当用户浏览或购买课程时，可以推荐与之相关联的课程，假使推荐的课程刚好满足用户需求，或许便能增加用户多买一两个课程的可能性。另外，还可以将相关联的课程打包成体系，打包成体系后的售价一般比单买时的价格要优惠许多，对于本身就对这一系列课程感兴趣，但碍于价格较高仍处于观望状态的用户来说，还是比较有吸引力的。不过，这个动作涉及到很多问题，因此暂时也先不考虑。

2）提高用户的消费频次

通过push、短信等方式定期提醒触发用户，注意不要过于频繁，否则会让用户产生厌恶心理，另外，还可以通过活动的形式，比如向用户发放优惠券，专属折扣等等，吸引老用户下单。

二、执行、检查、优化调整

结合产品现状，和公司的实际资源、人力情况，确定最终采用的运营手段。接着，参考历史数据和行业数据，预测出这些运营手段大概分别能带来多少的销售额，产出最终的运营方案，最后，执行方案，并不断地进行调整优化。

最好的方法是，制作出方案实施监测表，在监测表中列出需要关心的所有关键指标，以本文为例，就是要列出“GMV、营销文章数量、营销文章阅读数、课程详情页UV、用户注册数、订单数”等等，持续看，看这些指标是否达到自己想要的状态。