母婴新锐品牌“宝宝馋了”半年打造GMV千万量级的私域运营打法

作为一款新锐品牌，最迫切解决的问题是如何让品牌在市场中站稳脚跟，商家需要依据自身定位，将电商导流的方式转化为私域流量，才能在昂贵的流量市场中突围降本成效。

私域改变了流量模式，让更多商家意识到用户CLV价值，如果能做好属于自己品牌的“流量池”，那么，深耕客单和复购转化就迈出重要一步。

在这其中，有一款母婴品牌——宝宝馋了做的非常不错，在私域上可圈可点，小艾单独来介绍，为大家带来更多私域上的思考和启发。

2019年以来，婴幼儿零辅食的增速超过了50%，在2020年年初，“宝宝馋了”的天猫店铺月销售额仅有数十万元，但在下半年的时候，GMV已达到千万级别，30 天复购率达到 30%，归根结底是在“触、转、锁、增”四个环节做了环环相扣的品牌运营。

母婴品牌如何实现高速增长？

母婴群体的受众特点非常典型，即高需求、高客单、高复购，对于刚需，品牌想要获得持续的增量，就要打造以“人”为核心的新形态品商交易，品牌才能化被动为主动，真正连接人货场。

一、母婴群体的特征与私域流量存在天然适配性。通过私域经营，母婴品牌可以深度挖掘用户价值，持续积累品牌资产。

二、宝宝馋了定位于6个月到3岁的婴儿零辅食品牌，围绕“零添加”零辅食品牌的独特标签锁定人群，通过私域实现会员身份的转化，以价格优惠增加用户留存，从而实现循环复购。

三、以“老带新”的裂变方式引导用户分享，增加品牌关注度，搭配公众号留言抽奖的形式沉淀用户对品牌内容的关注，养成用户对品牌的使用习惯。

私域电商的核心是沉淀客户资产和内容资产，提升客户的留存和复购，品牌需要依靠全渠道获客、私域运营、内容迭代、IP打造做好传播推广，建立品牌心智。

私域获客渠道

在私域获客渠道上，宝宝馋了图文上以公众号为主要渠道。

当用户关注公众号后，即可收到自动回复的私域入口，通过“送一份见面礼，五份爆款零食免费加购”为钩子，突出“120元新人大礼包”的指引，简单明确的图文展示增加进入私域的概率，且下发时间为自动关注后的第一时间，避免了用户错失信息或时间不便的顾虑。

钩子的选择为水果干、山楂块、胚芽米、粒粒面和溶豆，产品的选择适合品牌定位的婴儿年龄段，品类契合婴儿常用产品，属于刚需、高复购、高频次的产品，对妈妈群体具有一定的吸引力度。

在免费福利的领取方式上，宝宝馋了选择的方式为消费满39元后搭配礼包才可使用。以高价值的钩子为吸引，通过付费的方式锁定目标用户，提高后续的复购率和用户忠诚度。

不仅如此，在领取福利前，还需要加宝宝馋了的企业微信，填写相应的“馋宝问卷”，才可获取礼包领取方法，用表单的形式快速获取目标用户的基本信息，精准获取消费人群，为客户打标签，方便后续的运营动作。

标签化，是真正精细化运营的一个标志。建立标签之后，借助工具，还能自动实现用户分层，迅速掌握客户所处阶段，制定相应的营销策略，非常方便高效。

比如通过艾客SCRM后台，预先设定好“有购买记录的、最后一次购买时间是10天以上”的客户为“沉默客户”，当用户添加品牌的企业微信并且绑定订单信息之后，系统会自动根据所有订单信息进行汇总分析，满足上述条件的话，就会自动给他打一个“沉默客户”的标签，营销更精准、更高效。

除此以外，还可以通过艾客SCRM的新功能【超级表单】全程记录用户填写表单的行为轨迹，根据信息自动打标签，多样化、多场景满足企业制作表单的需求，通过数据分析工具挖掘背后的趋势，让营销更精准！

私域运营打法

想要做好私域运营，对于用户的挖需非常重要。

针对产品定位人群，迅速拆解受众的精准痛点，才能在运营策略中“知己知彼”，对于宝妈群体而言，痛点无外乎这几类：

1.缺乏带娃经验：

新手爸妈对科学育儿知识不了解，急需有人能帮忙，宝宝馋了在私域中树立的专业化IP可以及时分析受众需求，给予解决办法。

2.不懂产品辨别：

市面上同类产品千千万，如何找到适合自己孩子且安全优质的产品？私域的高复购和信任度方便产品迅速打出品牌认知，提高用户的忠诚度。

3.生活经济压力：

育儿是一项长期高投入的事情，带娃压力很大，很多新手爸妈和家庭都秉承着能省则省的心理，对于优惠活动的参与度很高，品牌可以通过私域渠道做优惠打折的活动裂变和促活，营销效果事半功倍。

4.家庭及生活关系：

很多全职妈妈面临带娃又持家的双重压力，感觉很心累，同时也需要一个很好的倾诉渠道，而私域更受群体欢迎，在同类群体的环境下，用户可以产生较高活跃度，用户在私域不仅获得了产品的优惠、知识的科普，还得到了心理的共情。

在私域用户激活阶段：品牌可以通过抽奖、折扣、签到、打卡、拼团等形式一方面促进转化率，一方面激活潜在用户。在这方面，可以运用艾客SCRM工具【客户关怀SOP】一类的软件功能，按照用户属性、用户标签，设置不同的关怀SOP流程，例如客户生日关怀SOP、节日活动关怀SOP、新增用户关怀SOP、沉默用户关怀SOP、高价值用户关怀SOP等。系统会按照管理员设置的SOP，定时推送关怀内容到指定用户。

在私域用户留存阶段：品牌可以通过商品价值的内容输出、IP内容输出、品宣输出等方法来提升留存的转化率，还可以增强用户对品牌的认知，提升对品牌的信任度，强化品牌的真实性。

在私域用户转化阶段：品牌可以借助专业性的知识勾起客户的兴趣，用“欲扬先抑”的策略，从客户痛点入手，引出产品的前提给出客户“期待”，用效果的对比、买家测评等方式不断影响用户心智。

在私域用户增长阶段：品牌可以借助海报裂变的方式做拉新增长，在海报中设置符合用户期待的钩子，通过专业化的内容输出引导用户自发分享，实现现象级传播转化。

内容板块打造

目前，随着人群的育儿观念科学化的发展，家长群体对于孩子育养上更追求强专业、高附加值、高价值。

品牌需要在内容上明确前进的方向，在内容生产上更聚合。宝宝馋了在全渠道上展现内容的侧重，内容分发上涵盖了公众号、小红书、朋友圈、社群、视频号等，让用户进一步感受到品牌的专业性。

一、公众号：在不定期推出优惠活动、直播动态时，加强对婴幼儿饮食、食材营养、辟谣、果蔬选择、食谱等方面给予专业性的建议和科普。通过家长群体关心的“补钙、DHA、铁锌”等话题切入，用软广植入的形式带货，保证专业度的同时，也更容易让用户接受产品。

不仅如此，在菜单栏上也加入了品牌故事、会员商城、宝妈福利等板块，针对用户常见的场景做内容植入，提高用户对品牌信任度，侧面提高下单率和复购。

二、小红书：宝宝馋了在小红书的阵地上主打视频的形式做育儿知识科普。针对育儿的常见问题，如：不好好吃饭、母婴店壁垒、挑食、补乳铁蛋白等话题打造专业形象。以话题式+真人出镜的形式，围绕“科学喂养”的主旨，塑造品牌形象。

三、朋友圈：宝宝馋了在个人企业微信的朋友圈中以“馋宝福利官”为角色，为孩子提供辅食喂养指南、500+食谱，在朋友圈中以福利日、育儿科普、膳食攻略三方面入手，保证内容输出的同时减少对用户的过多打扰。

四、视频号：宝宝馋了在视频号上邀请儿保营养科医生坐镇，强化专业度的形象，主打话题营销，突出“谣言粉碎机”、“新手妈妈喂养指南”、“挑出好食材”三大板块，分享关于喂养和育儿的知识内容。

要做好内容营销，并不是一件容易的事，不仅需要保持长期稳定的输出，而且还要确保内容优质。品牌可以借助像艾客SCRM【素材捕手】一类的工具，一方面通过对小红书全平台全量的数据进行获取，运营人员只需一键搜索行业、产品的关联词汇，就能筛选出时下最热门的话题、内容、网络红人、行业头部品牌信息等，在进行内容创作时可以借鉴参考、甚至直接摘取使用。并且通过大数据筛选流量关键词，极大地提升文章的搜索量。

另一方面，艾客SCRM【素材捕手】还可以帮助品牌从7000万的达人库中筛选行业活跃达人，并根据指标权重的分配，得到达人在相关领域的种草相关性得分。通过这种方法，筛选出高价值黑马KOC，提升种草效率，产生更多转化，也带来更多新的流量。

IP打造

宝宝馋了依据产品升级拓宽市场，在IP打造上着重启用各大KOC和KOL，以小月龄产品引流，大月龄产品变现的形式，快速提高GMV，拿下天猫婴童零辅食类目销量冠军。

小红书上，品牌大量铺设种草笔记，以真人KOL为主发布测评、买家秀、种草等内容拓宽用户人群，获取更多潜在客源，完善品牌输出，真人出镜的方式增强真实度，强化用户信任。

在社群内，通过“营养师”和“福利官”的IP人设传播育儿观念价值，用抽奖、福利活动带动社群气氛，促进用户下单转化。

儿童零食作为一个典型的用购分离品类，具有“家长购买+孩子食用”的特点，所以品牌必须同时打动这两个阵营。

在IP打造上，要契合科学育儿的理念，以专业化、亲切感、可靠性、本土化的形象才能赢得家长用户的信任。

总结

母婴这条赛道虽然受众更为精准，用户粘性更高，复购率较好，但竞争也更激烈，做好专业的内容，完善私域流量池的搭建才是破局突围之道。

新一代家长群体的崛起，一切从用户的需求出发，满足不同阶段的用户要求，高效沉淀，用专业的内容获取用户的流量和信任才能撬动更大规模的红利。