王伟：全域解密，Colorkey的突围秘籍

珂拉琪（Colorkey）成立于2018，2019年3月正式发力，不到4年便实现异军突起，在众多国货彩妆品牌中脱颖而出，1年销售额破2亿，2年成为众所周知的顶流品牌，收获众多当下年轻用户群体喜爱。

它是如何成功打入年轻人的梳妆台，又是如何一步步完成从“新兴品牌”到“超级品牌”蜕变？

本次，一起来探索属于珂拉琪Colorkey的突围秘籍，看它如何抓住机会，弯道超车！

目录：

一、品牌介绍

二、产品介绍

1、明星单品

2、产品策略

3、定价

三、品牌战绩

四、市场环境

五、营销动作

1、站内

2、明星代言

3、其它营销渠道

4、社交内容种草

5、IP联名

6、私域

7、节日营销

六、线上线下

1、线上

2、线下

七、面临问题

八、总结

一

品牌介绍

珂拉琪（Colorkey）隶属于美尚（广州）化妆品股份有限公司，成立于2018年，9月上线天猫旗舰店。自成立起，就将品牌定位于见证新世代个性力量的潮酷彩妆品牌，为Z时代酷女孩提供有态度、高性价比、高品质的甜酷彩妆。

在情感层面，珂拉琪主张“Dare to be different （敢于不同）”的理念，倡导年轻女孩不贴标签，敢于做自己，不断探索未知，解锁全新自我，可以说，珂拉琪是一个非常有态度的彩妆品牌。

珂拉琪（Colorkey) 精准定位主打Z世代酷女孩， 在社交媒体 上的粉丝也主要集中于18-24岁的年轻女孩，她们时尚、追求潮流、 充满险精神、敢怒敢言、追求个性与独立，主要以爱美彩妆党、 街潮人、 街舞达人，澜板女孩、 设计师等年轻女孩为代表。

对于爱美、想尝鲜、经济不过分宽裕的Z世代女性， 珂拉琪（Colorkey) 的产品力， 性价比迎合了她们对于购买彩妆商品的需求，

二

产品介绍

1、明星单品

珂拉琪空气唇釉一面世就引发争抢，上线仅1天销量就突破17000支，成为品牌王牌产品。截至目前，该唇釉已累计售出超1900万支。此外，空气唇釉还以月销超75万支的成绩，问鼎天猫唇釉类木TOP1。

珂拉琪以空气唇釉切入并占据细分品类，将其打造为明星人气产品，成为一种独特的品牌标签，塑造出消费者对其“超强的记忆”，让品牌得以在美妆激烈的竞争环境中，一跃跻身彩妆品牌前列！

2、产品策略

通过唇釉迅速出圈后，品牌逐渐拓展产品，陆续打造出一系列爆款唇釉，例如：镜面唇釉、哑光唇釉、水光唇釉、玻璃唇釉等，吸引不同唇釉用户目光，逐步拓宽品牌用户群体。

、此外，品牌还上架有睫毛膏、眼线笔、眉笔、眼影等产品。

除彩妆外，在底妆领域，珂拉琪也展现了自己的野心，先后推出粉底液、粉霜、粉饼、散粉、定妆喷雾等爆款产品，成功撬动被国际品牌部长期占据的底妆市场，同时也让珂拉琪这一彩妆品牌走入更多消费者内心，打破圈层接线，实现从流量爆款到现象级国民品牌的蜕变。

近期，珂拉琪推出“冰激凌限定系列”，特别打造了冰激凌限定空气唇釉、四色眼影、以及甜甜粉力唇釉礼盒，品牌希望为消费者注入甜蜜能量。

珂拉琪通过不断升级产品，一步步升级消费人群。品牌借扩充品类赛道触达更广人群，不仅加深Z世代人群印象，同时也突破精致中高龄人群渗透率，甚至扩展延伸到新锐白领人群。

珂拉琪各种新产品、新系列的推出，逐渐满足了越来越多消费者的不同需求，成功捕获更多消费人群。

3、定价

珂拉琪主打高性价比，单品定价在59-189元之间，销量最好的人气单品，定价在50-80之间，大促/活动为58元两支。

品牌以“不输大牌的平价唇釉”为口号，以极致性价比，降低消费者决策成本，成功吸引一大波忠实用户。

三

品牌战绩

2019年04月：爆水粉膏成为抖音美妆个护榜第一名；

2019年双11：获天猫近三十日唇釉类目TOP1；全店总销售额突破2780万，当天网红爆款空气唇釉爆抢70万支；

2020年02月：天猫旗舰店当日销售过千万；

2020年06月：跻身天猫国货彩妆TOP3，成为首个天猫上市一年多销售额突破2亿的现象级新锐彩妆品牌。

2020年06月：小金筷眉笔上线首月斩获行业销售TOP1，累计销售 100W +支；

2020年07月：空气唇釉荣获天猫超级单品排位赛美妆破亿单品；

2020年09月：空气唇釉累计销售出1000W+支；

2020年11月：销售额破亿，蝉联天猫 唇釉品类TOP榜第——国货彩 妆榜TOP3；

2020年12月：天猫旗舰店销量突破1550万支，稳坐天猫唇釉类 目TOP1；

2021年618：预售国货彩妆TOP1，天猫店铺粉丝突破1031万人，全渠道销售额突破2.3亿；

2022年3月1日－3月8日，珂拉琪累计销售额超过诸多国际大牌，位居行业前八，在国货品牌中名列第二。

四

市场环境

珂拉琪创立之时，正是国内美妆品牌大爆发时期。

一方面，国潮之风盛行，国产品牌迎来前所未有的机遇，国货彩妆也乘势而上，涌现出众多知名品牌，例如：花西子、完美日记等。

另一方面，社交媒体兴起，直播电商等营销红利涌现，彩妆市场规模不断增长，国货彩妆逐渐成为线上彩妆销售主力军。

就用户来说，中国年轻群体的彩妆消费意愿和能力逐渐增强，90后成为彩妆消费主力军，大牌美妆产品不再成为当下年轻的第一选择，她们拥有更多元、更个性化的美妆需求。

五

营销动作

珂拉琪在当下比较火热的社交平台上，均开设了官方账号，从小红书、抖音到B站、快手，在内容上聚焦产品、福利、明星代言等。

同时，品牌根据平台不同属性，有针对性地开展个性化营销推广，以大规模种草获取流量，触达更多消费者。

1、站内

珂拉琪天猫店于2018年9月17日开业，限时9.18-10.17，进店即送20元无门槛优惠券，享受全场产品开业优惠价，收藏店铺参加店铺抽奖活动100%中奖。

在自播方面，除日常内容外，还会不定期邀请直播红人到直播间进行妆容讲解等，例如：2020年9月23日－27日，珂拉琪带领用户每天学习一个创意妆容，每天下午3-6点，还有限时折扣福利产品！

2019年7月13日，珂拉琪就已经积极尝试与头部主播合作，受到李佳琦推荐，同时在线观看45万人，2万件柔雾哑光口红仅仅只有5分钟就全部色号断货。此外，李佳琦还曾在1分钟内卖断色号，一场直播卖出150万支珂拉琪唇釉。

此外，几乎每年大促，品牌都会登陆李佳琦、薇娅直播间，助力品牌破圈，促进销售转化。

colorkey珂拉琪，赞37

2021年10月11日，品牌携手“爆款中国双11特辑”，向大家讲述“我们新一代”。

2021年11月2日，珂拉琪携手李佳琦登陆上海静安寺百乐门LED屏，用“黑魔方”粉底液演绎无暇本色，为产品带来强势曝光。

2021年双11，珂拉琪邀请到李佳琦参与品牌专业级底妆产品配方调试，联合打造「黑魔方」粉底液。

一方面，通过基于直播大数据和李佳琦个人经验，助力品牌优化产品，再经由李佳琦直播间推出以接受消费者检验；

另一方面，消费者的反馈可以再次反哺李佳琦与品牌一起调整产品方向，形成一个从「供应链－销售－反馈」的良性闭环。

此外，品牌携手李佳琦登陆成都太古里LED大屏，撬动更多线下流量；登陆李佳琦直播—国货美妆专场，成功收割更多线上流量。

2、明星代言

进入信息大爆炸的Z世代，越来越多品牌意识到，针对粉丝群体展开明星营销是快速成为年轻一代“自己人”的营销捷径。珂拉琪也是如此，凭借多个代言人逐渐破圈，吸引更多年轻消费群体目光。

2019年10月21日，珂拉琪官宣毕雯珺为代言人。同时发布毕雯珺限量版唇釉礼盒。

2020年5月22日，珂拉琪官宣王子异为品牌代言人，并于次月开启广深上杭地铁广告大牌，上线抖音topview强势曝光。

2020年7月13日，代言人王子异生日，开启生日宠粉专场直播，并在北上广三城上线生日应援大屏。

2020年10月20日，珂拉琪官宣孟美岐为品牌代言人。（后因绯闻官方删除相关微博）

2021年5月20日，珂拉琪官宣迪丽热巴为品牌全球代言人，微博相关话题#迪丽热巴珂拉琪全球代言#曝光量6.5亿+，互动量297W+。(截止目前，话题阅读数15.3亿，讨论次数1061.4万）

迪丽热巴拥有超高的国民认知度，对于年轻群体的吸引力更是不言而喻。

同时，迪丽热巴与珂拉琪“甜酷”的品牌气质极度相符，粉丝流量池与品牌潜在受众相契合，选择迪丽热巴作为品牌代言人，将明星流量转化为品牌的能量和销量，充分发挥了其代言人的价值，尽可能扩大了品牌知名度。

5月21日，上线广州机场大屏，凭借超大屏幕、高清画面以及代言人超强的国名度，成功为品牌赋能，形成了一浪接一浪的流量联动效应。

5月25日/26日，先后发布「小雾镜」散粉、「黑缎」唇釉广告片。

5月30日，迪丽热巴重磅应援惊喜上线，多站地铁，一线城市机场大屏，还有粉色专列、灯光秀和广州塔等打卡点。

5月31日，品牌携手迪丽热巴亮相上海虹桥机场；同时，品牌携手代言人强势亮相杭州钱江新城！

6月1日，珂拉琪发布战报，官宣Hello Kitty系列产品售出超75万件，限定款唇釉单品销售额国货彩妆TOP1。

6月3日热巴生日当天，上海外滩还上演了无人机应援，热力全开。

6月4日，广州地铁5号线闪现珂拉琪&Hello Kitty粉力专列。

6月16日，上线广州塔超强应援，浪漫告白品牌全球代言人迪丽热巴，牌面满满。相关话题迅速登上微博热搜前列，成功助力品牌出圈，让更多消费者认识并且了解到珂拉琪这个品牌。

10月28日，珂拉琪携手代言人迪丽热巴和时尚主播李佳琦一起，投放200座城市主流商圈的1500家影院，1000块大银幕，触达更多目标群体，吸引更多消费者，完美地提升了品牌溢价能力，从爆品国货升级为国民品牌代表。

2022年5月26日，官宣易梦玲为品牌元气心动官，用时尚和新潮的年轻化思维将更广的品牌视野扩展到更年轻的消费群体。

深谙粉丝经济之道的colorkey珂拉琪联合明星一起，用心为粉丝打造产品和福利，被更多粉丝开心接受，自然而然实现了三方共赢的局面。

除代言人外，品牌还曾前后官宣蒋一侨为品牌大使、刘柏辛为潮流大使、王安宇为治愈大使，成功借助红人效应，助力品牌破圈。

3、其他营销渠道

①电视广告

2021年10月26日，珂拉琪赞助播出的湖南卫视音综《时光音乐会》播出，首播登冠，三网收视第一，21＋条热搜霸榜，超3亿曝光。

2021年11月1日起，每晚8:00-10:00，珂拉琪独家冠名“湖南卫视金鹰独播剧场”，约84亿次曝光，预计覆盖4亿人群；

湖南卫视观众规模庞大，用户黏性强。流量渠道变迁作为新锐美妆品牌成长的又一契机，冠名湖南卫视金鹰独播剧场这一营销动作，不仅让珂拉琪坐拥湖南卫视强背书，还提升了国民信任度，品牌由此获得了几何级数的营销触达机会，最终实现品、效、销一体化增长。

②户外广告

2022年3月28日，珂拉琪×超级品牌日震撼登陆广州越秀金融大厦大屏。

此外，迪丽热巴、李佳琦户外广告不再赘述。

2021年11月2日，珂拉琪携手李佳琦登陆上海静安寺百乐门LED屏，主推「黑魔方」粉底液。

③综艺冠名&

冠名综艺《因为是朋友》，环节中植入珂拉琪宝可梦联名唇釉。

④公益营销

2020年1月14日，为了让全国更多异地创业的小商家能够回家过年，珂拉琪联手“网商银行”包下多辆专车，送他们返乡过年。

⑤杂志广告

2021年11月，登上时尚杂志SuperELLE，特别合作杂志比10月刊首封，将“黑魔方粉底液”、“黑缎唇釉”、“小雾镜散粉”。

作为全球最有影响力的年轻潮流媒体之一，欣漾覆盖年轻用户1144W＋，此次合作，增强了品牌在时尚圈的曝光，进一步扩大了品牌声量。

一套组合拳下来，珂拉琪成功引爆品牌声量，大幅地提升了国民度，稳固了在国货彩妆中的地位。

对于一个成立不到四年的新锐品牌来说，珂拉琪取得战绩确实令很多人惊羡。

4、社交内容种草：

珂拉琪（Colorkey) 洞察到社交媒体平台的趋势，把握平台红利期，抓取社交媒体的流量风口。在2018年先后入驻微博、 小红书上， 通过铺陈品牌相关内容，扩大品牌曝光，引爆品牌在社交媒体平台上的声量。

基于沉淀了一年多的声量和粉丝，自2019年开始，珂拉琪（Colorkey) 在社交媒体平台开始全渠道布局 ，先后入驻微信、快手、抖音等平台；一方面开始运营私域流量，一方面开始种草安利，直播带货促进购售转化。

珂拉琪品牌创始人李琴娅曾公开表示：珂拉琪深受消费者欢迎的第二要素是迅速抓住用户变化。在她看来，近几年新生代消费者的消费习惯发生了天翻地覆的变化，他们不再相信品牌的单向传播，更相信身边朋友、KOL的软性推荐。了解到这波消费者的心态变化，珂拉琪抓取社交媒体的流量风口，迅速占领年轻消费者喜爱的社交平台，以抖音、小红书、B站为核心的社媒平台矩阵，通过图文、短视频等内容种草触及消费者，引发他们对产品及品牌的兴趣从而形成销售闭环。

①微博

2018年9月18日，珂拉琪发布第一条微博，宣布品牌天猫店将于9月17日开业。

此后，账号以内容以平均每天一条的频率更新，内容主要关于产品上新、口红试色、产品介绍、活动介绍、产品使用方式以及一些转发用户微博为主。

在珂拉琪早期微博中，有一个话题#那些特立独行的酷女孩#，该话题每次介绍一位酷女孩，简述她的酷，与品牌定位和目标人群一致，无形中让酷女孩形象与品牌形象相关联。

此外，微博对于当下热点很敏感，从大火的庆余年、花木兰、到你是我的荣耀等，都有相关发声。

在微博发起“#大吉大利，今晚变喵#”话题讨论，提升产品和品牌热度。

②小红书

珂拉琪在2018年11月19日开设了小红书账号，从点赞和收藏来看，数据还是很不错的。内容以产品上新、卖点介绍、唇釉试色为主。

此外，在小红书种草方面，通过铺陈品牌相关内容，来扩大品牌曝光，引爆其在社交媒体上的声量，促进销售转化。

转化路径有两种，一种是到天猫购买，一种是直接在小红书商城购买，两种方式。

在内容形式上，整体来看，以唇釉试色为主，通过平台增强爆品热度，进行大规模种草。

在平台投放上，以腰尾部达人为主，素人也是其重点投放对象，品牌通过图文、短视频等内容种草覆盖平台声量，以良好口碑触达更多消费者。

同时，激发更多UGC，带动他们自发分享口红试色、开箱测评等，拉动真实消费者二次传播，通过口碑裂变模式，实现有效种草。

③公众号

2019年3月1日，珂拉琪正式运营微信公众号。对于珂拉琪来说，公众号主要有两个作用：

一是私域入口，用户通过公众号添加客服微信，进入私域。

二是作为品牌官方的发声渠道存在，官宣一些产品上新、福利活动等信息。

④快手

在快手，珂拉琪联合快手头部主播直播收割，比如今年3月，登陆快手主播“安久”“蒙安夫妇”“真姐定制”“周周珍可爱”“蛋神”直播间。

此外，官方直播间于2019年9月12日入驻快手，品牌会不定期邀请名人到直播间，例如3月，曾品牌主理人Jackson Ying现身快手直播间；6月16日，代言人迪丽热巴空降快手直播间。

⑤抖音

在抖音，珂拉琪采用多账号矩阵玩法，将粉丝流量通过矩阵式账号相互引流，在主账号下形成粉丝流量内部引流，这样不仅避免了粉丝的流失，同时也扩大了账号的影响力。

数据来源于：艺恩商数

以“珂拉琪colorkey官方旗舰店”为例，账号拥有清晰明确的定位，不管是内容、色调、风格、还是人设，都与品牌内核关联。账号内容比较丰富，从不同角度丰富了品牌内涵。

数据来源于：艺恩商数

据数据显示，珂拉琪colorkey官方旗舰店近30天直播34场，预估场均销售额为31.8W，平均开播时长尾13小时30分。

数据来源于：艺恩商数

除官方种草外，珂拉琪对于达人种草也十分看重， 从6月数据来看，品牌在一个月内投放的达人数是348，种草视频有360个，关联直播达到了2100场，总观看人数为2.3亿，对于品牌声量的扩大和销售额的增长非常有利。

在达人投放上，据数据显示，以潜力KOC和腰部KOL为主，以时尚、生活和颜值类达人为主，充分匹配产品特性和品牌调性，寻找更为精准的目标人群，从而实现更精准、又有效的种草和收割。

数据来源于：艺恩商数

从数据来看，近期关联直播人气TOP5，前四均为广东夫妇，其次是戚薇。

不管是从官方账号内容，还是短视频内容来看，大部分以“口红试色”为主，凭借爆品唇釉触达更多人群，实现种草。

此外，在抖音平台，除了短视频种草、直播收割外，珂拉琪还会经常以话题形式运营爆品，让更多人参与到相关产品短视频创作中，引爆用户二次创作，以此扩大粉丝覆盖面积，并通过信息流刺激消费，实现销售闭环。

⑥哔哩哔哩

珂拉琪在2020年3月05日开设B站账号，目前属于停更状态。珂拉琪在B站的种草视频，以美妆类、生活类UP主种草为主，对平台用户进行精准种草圈粉。

在推广过程中，珂拉琪还根据人群效果不断调整素材内容和推广计划，将第一阶段数据反馈效果好的内容优势进一步扩大，同步投放信息流进行收割。

⑦小结

珂拉琪牢牢抓住了线上渠道红利，精准围绕目标群体打造了全域种草模式，形成新媒体传播矩阵，多层次、全维度、快速精准地抓住线上渠道红利，利用优质内容提升粉丝的黏性，成功促进品牌形象和产品形象塑造与升级。

5、IP联名：

除营销端，在产品上，珂拉琪也一直践行与年轻人“潮”在一起，与粉丝“爱”在一起。通过爆款产品联名，将品牌“Dare to be different （敢于不同）”的理念充分展现，同时，实现拓宽用户人群，牢牢抓住消费者。

①珂拉琪&羌绣

2019年9月24日，珂拉琪携手国家非物质遗产羌绣，推出“超出羌调限量礼盒”。以新生代角度诠释中国文化，宣扬国潮新番。

②珂拉琪&tokidoki

2020年9月9日，珂拉琪&tokidoki联名快闪店登陆杭州。

③珂拉琪&哆啦A梦

2020年10月17日，哆啦A梦联名新品上市。

④珂拉琪&Hello Kitty

2021年6月3日，珂拉琪与Hello Kitty联名空气唇釉正式上线。618首日销售超75万件，跃居限定款唇釉单品销售额国货彩妆TOP1，为618大战博得了开门红。

次日，广州地铁五号线闪现珂拉琪&Hello Kitty粉力专列。

⑤珂拉琪&宝可梦

2021年10月2日，珂拉琪与代言人迪丽热巴一起，官宣全新宝可梦联名，包含哑光唇釉、九色眼影盘、粉底液、眉笔和粉饼。

10月10日－10月30日，珂拉琪&宝可梦裸眼3D大屏闪现武汉、深圳、重庆三城，超大屏幕、超清视觉，搭配代言人超高人气以及人流众多的商圈，成功帮助品牌打造更高的国民认知度和好感度。

珂拉琪非常善于洞察Z世代的喜好，迎合他们的猎奇心理。裸眼3D对于年轻人来说，是非常具有吸引力的存在，联合代言人迪丽热巴登陆重点城市裸眼3D大屏。

一方面，吸引更多线下目光，助力品牌破圈；另一方面，喜欢分享的Z时代人群，会将新奇有趣的东西拍摄分享，进一步助力品牌线上传播。

⑥珂拉琪&泡泡玛特

2021年8月31日，珂拉琪上线与泡泡玛特的联名系列。

⑦珂拉琪&迪士尼花木兰

2020年3月，珂拉琪与迪士尼花木兰联名推出限量产品，包含空气唇釉、眼影盘、定妆喷雾、卸妆水四大单品，此时正值电影《花木兰》热度居高不下的时候，品牌与花木兰联名，借助电影热度，成功帮助品牌获得更多关注。

品牌联名作为当下品牌营销中必不可少的一环，珂拉琪能够在联名上屡次出圈，除了营销上的借力外，以“爆品”为原点，选对联名对象也是其成功的重要因素。

珂拉琪通过和不同风格品牌合作，向广大年轻消费群体传递品牌新态度，擦出更多火花，打破圈层，成功实现IP力到品牌力的有效转化。

6、私域：

私域是珂拉琪营销中非常重要的一环，据悉，珂拉琪凭借私域营销数据持续攀升。

①引流路径

微信公众号

关注珂拉琪微信公众号之后，回复语中会有“一对一专属美妆运营官在这里”的提示出现，点击即可出现二维码，配以“最后一步”的文案，很大程度上避免了步骤繁琐带来的用户流失。

扫码后，继续出现“最后一步”的企业微信二维码，扫描出现专属美妆顾问“琪哥”，添加后弹出以下回复语。

说明进群有“新品免费尝鲜、爆款0元秒杀、个性玩妆定制等”，吸引用户进入社群。进群方式也比较简单，回复“进群”，即可进去珂拉琪社群，门槛低，便于用户操作。

包裹卡：

用户购买产品后，会在包裹内附赠包裹卡，卡片为刮奖形式，为了兑换奖品，用户大可能会扫码添加微信，最终进入私域，大大提升了引流效率。

视频号：

在视频号下方，点击“添加微信”，直接显示客服企业号，添加即可。

需要注意的是，添加运营官微信，并非直接通过，而是需要经过多方同意才可以添加。

运营官头像为一个肤色较深、留着短发、打扮靓丽的甜酷女孩，与品牌甜酷调性相符。昵称为“琪哥”。

②社群运营

社群内——优惠活动

社群内，会不定期发布各种优惠活动，除了品牌自身产品外，也会有一些异业活动，推荐其他品牌产品，例如帆布鞋、防晒衣、太阳镜、香水等，大大提升了群活跃度和粉丝积极度。

社群内——美妆干货

对于一些日常的美妆知识、干货测评、使用体验、产品介绍等，也会经常在群内进行分享，一方面提升群聊活跃度，另一方面，向用户种草产品，促进购买。

社群内——产品上新

产品上新，会在群内进行预告提醒用户。

社群内——答疑解惑

对于一些相关美妆问题，有用户提问，小助理会在群内回答。

朋友圈：

珂拉琪给目标用户的定位是“甜酷女孩”，不论是从群聊名称，还是朋友圈内容上，都能展现出来这一点。

“琪哥”也是一样，她是一个活生生的人，朋友圈很有趣的日常生活，也有简单直接的产品活动，有品牌宣传，也有产品种草，比较真实，更容易让这些“甜酷女孩”产生共鸣，拉近与品牌之间的距离。

在更新频率方面，几乎保持每次更新的状态，保持在1-3条。

③私域转化

首单转化：

关注公众号之后，会看到“戳立即领双重好礼”的字样，点击转到右图，一分钱即可购买小银管眼线笔（单买需支付9元运费，随单即只需要一分钱）。

视频号：

视频号的转化，只要是两个路径，一个是商品链接，点击即可购买，直接促进转化。一个是通过直播进行转化，以直播挂链的形式，促进购买。

小商城：

进入小商城的方式有三种，一种是通过公众号下方菜单栏，点击“福利商城”→点击“官方商城”即可进入购买。

另一种是，运营官会在经常在社群内发产品链接，点击即可进入购买。

第三种，直接搜索“珂拉琪”也可以找到小程序进行购买。

④积分体系

公众号下方菜单栏福利商城中，有“积分兑礼”的选项，点进去即可看到积分页面，可以兑换优惠券或者指定商品。

100积分可以兑换满99减5元优惠券，300积分可以兑换满259减25元优惠券。

50积分＋9.9元可以兑换哆啦A梦卸妆湿巾10片装1包或者珂拉琪电眼卷翘睫毛夹。

尽管有这样的积分兑换机制，但不管是在这群内还是在运营官朋友圈内，并没有看到提及，积分体系并非其社群运营中的必要环节。

珂拉琪的私域运营非常细节，不管是理念还是人设，时刻体现着“甜酷”二字，对于目标人群的吸引力更强，更能产生共鸣。

7、节日营销：

在注意力分散、年轻人注重仪式感的今天，节日营销已成为品牌营销中必不可少的一环。好的节日营销，可以有效传递节日内涵，也能更好地延伸品牌价值。

520：

2020年：发布代言人王子异花絮表情包。

2021年，发布520限定甜蜜心动唇釉礼盒。（官宣迪丽热巴为代言人）

2022年，推出“珂拉琪恋恋记事本礼盒”（左）。同时，推出“珂拉琪坠入爱河”礼盒（右）。

七夕：

2019年，推出七夕定制版“玻尿酸爆水粉膏”（左图）。

2020年，上线代言人王子异七夕宠粉告白视频。

2021年，推出热巴唇唇热爱限定礼盒（左），包含3支黑缎唇釉，售价199元。

2022年，推出微醺玫瑰心动礼盒（右）。

圣诞：

21年圣诞，珂拉琪携手ZEGL推出圣诞限定联名《糖果盒》。

春节：

2021年，珂拉琪推出“新年限定礼盒&mini唇釉套装”。

2022年，推出「虎年限定」妆备，上线新年广告片。

“虎年限定”礼盒中既有备受消费者欢迎的“丝绒、镜光唇釉、「小金筷」眉笔”三款明星热卖单品，也加入了“眼影”这款潜力单品，考虑了客单价和妆容打造双重需求。

在“新年第一妆”主题下，珂拉琪将新品融入到“居家迎客”、“走访亲戚”、“新年蹦迪”、“新年街拍”、“新年派对”等多个“仿妆场景”中，在满足用户精细化需求的同时，以场景激发用户对产品及品牌的兴趣，从而促进产品的销售。

在消费者注意力极其分散的当下，消费场景变得越来越碎片化、圈层化，借助节日营销，可以在节日氛围中，集中消费者注意力。

珂拉琪通过多种与节日契合的限定产品、活动，建立品牌与节日之间的链接，让品牌价值与特定节点下的用户需求同频，沉入拓展了用户的底层需求，帮助品牌更好的沉淀用户心智。

六

线上线下

珂拉琪通过线上、线下渠道精准布局，持续打造和维护品牌力，为品牌构筑了坚实的护城河。

1、线上

珂拉琪用短短不到2年时间，与天猫、京东、唯品会、天猫超市、苏宁、云集、优选等多个社交电商平台达成合作，并借助公众号、团购，以及银行商场等平台和模式，广泛触达大众彩妆消费人群；

2、线下

2020年1月，珂拉琪在广州开设第一家线下体验店，由此开启品牌全国遍地开花新征程。

2020年4月，又一家线下集合店在广州开业。

2020年6月，成都春熙路旗舰店开业。

2020年12月28日，珂拉琪全线入驻全球口碑美妆甄选集合店“木星予糖”，重庆作为首站。

2022年1月20日，珂拉琪官宣入驻调色师；并携手代言人迪丽热巴，于1月24日－2月6日，在全国32站强势霸屏。

此外，珂拉琪还借助入驻线下美妆零售的新物种——美妆集合店，线下已经覆盖了全国11个城市的WOW COLOUR彩妆集合店、苏宁智慧零售自有品牌苏宁极物等，并在除原有CS之外的所有系统中，做到了彩妆类目第一，同步开启全渠道策略，线下零售终端网点迅速覆盖超过10000家。

分销策略：

分销商零售价格低于天猫旗舰店零售价格；

与分销商联合开发渠道专供款；

分销商与品牌天猫旗舰店库存独立，保证分销渠道库存充足；

有专业的彩妆培训师对和完整的培训体系，根据分销渠道的发展节点开展规律的分销培训。

七

面临的问题

以性价比吸引众多消费者喜爱的珂拉琪，唇釉容量成为不少买家诟病的一点，不论是从笔记还是评论等内容中，都能看到“容量刺客”的身影。

此外，从品牌词云来看，“唇炎”一次比较靠前。

八

总结

珂拉琪聚焦创新产品力，认同感、创新产品力、极致性价比，一步步构建品牌壁垒；百元以下单品定价，迎合了当下爱美、敢于做自己的年轻女性需求，迅速占领Z世代酷女孩心智

珂拉琪的崛起，整体归结为两个重要原因，一是市场环境因素，二是品牌自身努力。

品牌以空气唇釉切入并占据细分市场，凭借高性价比迅速抢占消费者心智，使空气唇釉成为品牌的超级符号，在消费者心中留下深刻印象。

随后，品牌又通过快速上新产品，从镜面唇釉、哑光唇釉、到眉笔、定妆产品，产品逐步拓展，成功打入更多年轻人的梳妆台。又通过KOL、KOC、明星种草等营销活动，实现品牌口碑裂变，紧接着线下发力，实现全渠道种草。

从品牌力、产品力到数据力，可以说，将满4岁的珂拉琪还没有短板出现，期待未来，看到在美妆领域走得越来越稳的珂拉琪。

作者：王伟 电商品牌操盘手，原阿里营销专家，觉智营销/王牌增长营创始人，专注品牌营销和增长。