B2B企业的私域标签体系如何搭建：线索标签的定义

1. 客户视角： 当企业通过私域的各种触点（例如邮件、短信、微信图文推送内容）接触到客户时，客户一定只想看到自己感兴趣的内容。如果客户不感兴趣的内容轻则视为打扰，重则可能会投诉退订。

2. 企业视角： 私域客户都是企业潜在客户。当企业了解客户的兴趣偏好后，就可以根据这些信息为这类客户推送能够打动他们的内容，促使他们购买。这样企业就可以用很少的钱，甚至不花钱，带来最大收益。

这两个场景背后都有一个共同点作为支撑，那就是客户画像。B2C有一套通用的用户画像理论：人口属性、会员属性、行为属性、交易属性、消费属性。这套理论结合到B2B有异曲同工之处，但又不完全一样，因为对于B2C，“人=用户”，而对于B2B，“客户=企业”。那么B2B企业的客户画像应该包含什么呢？

以赛诺贝斯市场部的客户画像为例，分为联系人属性、企业属性、行为属性、内容偏好属性、线索属性和商机属性这六大属性体系。划分的原因在于客户数据是围绕着线索本身勾勒的。如下图：

考虑到如果字段过多，将牺牲用户体验，从而导致留资率降低。因此，需要判断哪些信息需要客户填写，哪些可以通过技术手段或人工补全。例如企业属性，通过我们的营销云产品可以补全工商信息数据，如企业续存状态、企业规模、企业注册资金、企业所在行业等一系列企业属性数据。

除此之外，在线索Leads到商机MQL的转化过程中，还需要补全以下几个标签指标维度，包括“联系人属性”、“企业属性”和“线索状态属性”。

1. “是否为KP”：也就是，该联系人是否为此次采购的关键人。可以通过SDR或InsideSales的陌拜进行核实。如果能确认此指标，不仅能为销售带来关键信息，还能为私域的精准客户分群带来极大帮助。

2. “标准公司名称”：通过表单直接带来的公司名称通常是非常不标准的。以赛诺贝斯为例，收集到的字段可能包含“赛诺”、“sino”等多个不同的简写版本。在没有标准公司名称的情况下，数据库会认为这是两家公司。因此，SDR或InsideSales还有一个很重要的工作，就是通过工商系统核实并清洗标准公司名称。

以赛诺贝斯为例，首先，需要明确一点，所谓的线索属性均需要靠SDR或InsideSales团队进行人工核实，其主要目的是通过人工介入的方式将海量线索进行商机挖掘，把真正有效的商机提供给Sales，从而提升销售部门对市场部线索质量的认可。如果当前企业没有SDR或InsideSales团队，可以直接忽略此部分，改为通过线索评级能力直接标识有效线索。（注：线索评级为赛诺贝斯B2B营销云产品的一个指标模型，可自动生成评级结果）

1. “线索状态”：很多企业都会用“是否MQL”的“是”和“否”来定义，但对于私域的精细化运营来说，只有这些还不够，如果有SDR或InsideSales团队来核实线索有效性的话，其实还可以细分如下几个指标：

a. 无法识别：指电话联系不上，客户在线咨询时什么都不愿透露。该指标可以指导SDR或InsideSales再利用闲暇时间做2~3次跟进挖掘

b. 有效线索：客户来自市场部、采购部、IT部，同时也是有效决策人，但暂无需求，只是想学习、了解一下。该指标可通过私域进行目标人群的持续培育，挖掘下一次转化的可能

c. 无效线索：信息是随意填的，没有需求，或是竞品，或部门是销售部、财务部、人资部等。该指标为非目标人群，私域无需进行培育，同时可降低邮件、短信等运营触点工具的使用成本

d. MQL：指部门、职务都是营销相关，在沟通中表示有需求，愿意让销售联系，或是沟通中未明确表示有需求、采购指标，但是愿意让销售联系的

2. 额外线索属性：特指不同企业对于有效线索的额外补充数据。以下为赛诺贝斯市场部自有线索评估指标使用：

a. 是否有采购需求：获取的线索通过Outbound外呼核实挖掘后，是否有真实采购需求？

b. 需求描述：如果有需求，对于需求的描述是什么？

c. 企业现有营销渠道：赛诺贝斯是从事Martech领域营销产品的公司，所以收集目标企业现有的营销渠道，可更好的针对企业需求梳理产品解决方案

d. 市场部规模：如果人数较少，可能无法充分利用产品，因此可以基于客户需求，判定是否在解决方案中提供平台运营服务

e. 采购预算：预算指标也可供销售在打单时作为准备内容，提升打单的成功率

在本文中，我们从赛诺贝斯市场部的实操案例中探讨了联系人属性、企业属性和线索属性标签的理论与实践，希望可以给更多营销人员提供有价值的思路和启示，更好地构建自己的标签体系，提升市场营销的效率和精准度。后续我们也将继续拆解赛诺贝斯的营销实践，针对行为属性、偏好属性、商机属性，进行深入探讨，敬请期待。