4年卖了两个亿！商业流量化：吞没的是人流，吐出的是现金流

流量时代，当然要有流量思维，给您讲个故事。

老刘学历不高——小学四年级毕业。2017年他的公司营收是两个多亿，还清了投资人的钱，数了数，还赚了几千万，用他的话讲，算是“上岸了”

从0到两个亿，老张只用了4年。4年前刚创业时，要在6个项目中选一个，纠结的要死，急的老张上蹿下跳，四处找高手讨教。

最后，他项目定的标准是：刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。这其实是商业流量化的思考。

（一）

刚需、高频、80%人的生意、能做到10个亿，这四个标准，都是大流量的特点，而细分和B2C这两个标准，是因为老刘获取流量的资源和能力在这个领域。

没有太多钱打广告，那就选择即使没有广告，老百姓也会关注的行业和产品。正所谓“山不过来，我过去”。

所有商业，打虚了看。核心就是人流和现金流。

人流是根本，王府井大街卖砖头也卖得出去，转化率再低但挡不住流量大呀。《零售管理》老厚一本书，一上来就是三个单词location、location、location（选址选址选址）。将所有秘诀都兜了出来。

选址的本质就是卡人流。选址口诀中“金角银边草肚皮”，为什么是角是金、边是银、肚皮是草，就是人流量的折现而已。包括现在风口中的无人便利店、无人售货机，外强中干的无人货架… …不过是简化版的便利店，一样考验的是选址。

好的位置是流量聚合之地，而商业中有流量就有一切。

北上广深为啥房价高，人多呗。综合体为啥愿意低租金招揽肯德基星巴克，因为品牌能带来人流。

为什么H&M、Zara一定要选择一二线城市的购物中心里面的最佳位置？

因为有了人流，容错机制就高。即使产品很差，有流量兜底，大不了重新起一个项目，粉刷一新重新开张。而一旦没了人流，巧妇难为无米之炊，神仙也没办法。

（二）

老刘的生意，线下选址集中在超市，为啥？就是要解决掉人流的问题。你看他通过选品解决了产品最大限度的适配和开发问题，又通过选址解决了真实人流的问题，将人和货凑到了一起，再通过精准的价格设计、代言人选择和电视购物广告，对消费者施加购买压力，最后形成源源不断的现金流。

所有成功的企业，都是流量管理的高手。比如京东，首先上高频刚需高利润的3C产品，抓住了第一批种子用户；然后呢，对标当当上图书，进入第一阵营；接下来对标苏宁国美打大家电，现在又开始琢磨母婴用品和化妆品。为什么？

为了流量呗，有了流量，通过让渡产品，获得现金流，通过现金流，一只手再上新品类，一只手优化服务，前者再抓流量，后者保住存量，营造口碑。一推一拉，7年时间一跃而成敢于阿里叫板的电商新贵。

流量竞争，无非两种，或者拼价格，或者拼差异化。写过二八法则的理查德科克，将这两种竞争策略换了个名字，称之为价格简化和命题简化，其实还是一个意思。

里斯特劳特将差异化称为定位，而钱金将差异化称为蓝海战略，其实都是拼价格和拼差异化的理论的延伸和发展。

（三）

价格低就能吸引流量，如宜家和亚马逊；而人无我有的产品和技术，也能换来忠诚的流量，如苹果特斯拉。

广告带来的流量不算，它必须结合产品和服务，才等于完整的流量。产品或服务如果有问题，越打广告其实死的越快。而假若没有流量，生产要素无法聚集，根本没法玩周转和循环，更遑论发展。

2000年商业流量在主打供应链的商超，百货业态开始凋零；

2011年流量在线上，京东开始崛起，国美苏宁百丽很惶恐；

2015年流量在微信等移动社交工具，传统媒体开始消失；

2017年线上流量见顶，风头日盛的是便利店，如北京某头部渠道，100多家店，就敢作价10亿，但他们也要靠互联网巨头的力量才不至于沉入深渊。

如被阿里控股的银泰，将人流物流和场景直接数字化，谋求精细的大数据，做新零售的好样板。

流量的兴衰史就是商业的兴衰史。2016年零售业上市公司营收统计，国美同比低了73%，苏宁和百联都是30%，于此鲜明对照的是电商，如唯品会同比涨了30%，阿里涨了35%，京东涨了217%。线下凋零已经定局。

病毒营销的直接目的就是打品牌和多卖货。所以你要想做好病毒营销，一定要将先经济组织虚化掉，才能理清大本大源处，在旧模式中找到新出路。

（四）

马化腾在一次演讲中看玩笑：“现在连乞丐都通过二维码来讨钱了。”如同CFO看财报一样，人不是人，物不是物，全是小数点和数字；市场营销人眼里，没有企业和组织，只有一个个流量生产和流量管理机器。吞没的是人流，吐出的是现金流。

人流和现金流中间的桥梁，靠的是产品要满足人的生存需求、享乐需求和发展需求。而惊险的一跃，靠的是深刻的说服、精准的定位和持续的微互动。

最后我总结本节内容的3个要点：

1、商业的大本大源，就是流量。

2、流量的竞争，或者拼价格，或者拼差异化。广告、PR、品牌等隶属于产品范畴。

3、人流和现金流之间的惊现一跃，靠的是基于人性的触发机制的设计。

以上是今天和大家的分享；

文：陈轩@病毒营销陈轩

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