实战复盘：市场营销新手也能做好朋友圈广告投放

这一篇朋友圈广告图营销的技巧实战复盘

写在前面:

因为个人基本为营销小白，之前没有怎么接触过营销知识，没有什么特别的硬的干货可以跟大家分享。所以想要跟大家分享一个参与过的案例，借此来总结朋友圈广告图营销的技巧，请大家多多指正。

如果给你一个在线少儿英语教育的CPA的广告任务，要求你以广告图的形式投放到你平台的用户池朋友圈，测试你的朋友圈效果，你会怎么做？

我是这么做的↓↓↓

第一步

我会先分析我们平台的5w2h表，自检我们平台的属性

1、目标任务：

• 了解目标投放平台的属性

2、Who：

• 91教育公众号，共有广珠深3个地区公号，微信好友用户8万左右

3、What：

• 用户定位：珠三角地区、k12教育领域、孩子及家长
• 服务定位：专业升学服务、抢先教育咨询、精品学习资料

4、Where：

• 公众号
• 朋友圈
• 微信群
• 手机端网站

5、When：

• 升学服务：每年珠三角3-8月为幼升小、小升初的升学政策发布、报名时期
• 其他服务：全年

6、How much：

• 主要为人力成本

7、How：

• 【升学政策服务】为一线城市家长的刚需，可负责用户的快速拉新
• 【学习资料提分】则负责为成功升小学、初高中的用户留存
• 建立微信矩阵：以公众号、微信群、朋友圈、微信小号，建立稳定的用户池。
• 创建【xx好老师】微信客服IP形象，主打为用户提供升学政策咨询服务、学习资料包、免费活动、家长福利、推荐课程等，引导用户主动添加微信客服号，有比较正面、专业的品牌形象。

在这一块，我觉得对用户池的朋友圈投放广告帮助比较大的是，我们借鉴了“邮件营销”的“许可式营销”。

在邮件营销中，有许可式邮件的说法。许可式电子邮件(opt-in email) 广告或者许可营销 (permission marketing)，是一种电子邮件的收信人事前同意收到销售邮件的广告营销形式，也是消除电子邮件营销的缺点的方式之一。

实现许可营销有五个基本步骤，提出者Seth Godin把吸引顾客的注意到许可形象地比喻为约会，从陌生人到朋友，再到终生用户。

1、要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力，值得按照营销人员的期望，自愿加入到许可的行列中去；

2、当潜在顾客投入注意力之后，应该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在顾客提供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解公司的产品或服务；

3、继续提供激励措施，以保证潜在顾客维持在许可名单中；

4、为顾客提供激励从而获得许可，例如给予会员更多的优惠，或者会员参与调查，提供更加个性化的服务等；

5、经过一段时间之后，营销人员可以利用获得的许可改变消费者的行为。从顾客身上赚到第一笔钱之后，并不意味着许可营销的结束，相反，仅仅是将潜在顾客变为真正顾客的开始，如何将顾客变成忠诚顾客甚至终生顾客，仍然是营销人员工作的重要内容。

用户主动关注微信公众号、主动添加客服微信号，也可以认为是许可营销的一种，都是用户主动行为操作的，因为用户对这个公众号的内容感兴趣、能够从这个客服微信号、这个微信社群互动中，获取有价值的东西。

所以我们前期在客服日推朋友圈等推送的内容，会根据不同时间段、重要节点精选有价值、用户关心的内容、有争议的话题等，一方面满足用户的需要，另一方面也时刻跟用户保持良好的互动关系。

先服务好初始的种子顾客，好好满足这些用户对于升学提分这部分刚需的需求，很快就会形成口碑，从而引起羊群效应。

第二步

我会分析与在线少儿英语教育合作的天时地利人和

1、天时：

近年来，我国加强了英语教育改革，从最新的高考政策得知，增加了口语考试，更加注重了英语的实用性，而非仅仅是应试教育。

2、地利：

在全球浪潮下，英语一直是一门使用国家最多、范围最广的国际通用语言。尤其是全球瞩目的大国，如美国、英国等的语言，都是通用语言。再加上现在全球又普及英语教育，使得英语相对其他语言有得天独厚的优势。

而互联网技术突破了时间和空间的束缚，在线英语教育课程成为越来越多人的选择。

3、人和：

新一代的父母对于教育更加重视，而学好英语在全球化的大环境下更具有竞争力
同时随着我国经济水平的上升，人们的生活水平提高了，相对来说消费能力也普遍提升了。

这就意味着我方平台和英语培训机构合作，更有大环境支持的优势。

第三步

分析朋友圈广告图营销的清单思维

用户在刷朋友圈时，扫视该广告图的时间只有0.5-2秒，如此短的时间，如何“诱惑”用户点击看大图？广告图卖点（价值点）要get到点，而且要统一、清晰，所有信息要分主次。

相关要素1：广告图设计

• 变量1：logo

大品牌一般会选择将logo的尺寸放大化，凸显大品牌的格局，给用户一种有保障的感觉。小品牌公司广告图防logo显得正规。

• 变量2：主广告语

主广告语一般要求：讲明产品是什么，文案最好能激发用户的需求或缺乏感，引起用户的共鸣，总之要吸引目标受众眼球。

• 变量3：副广告语/产品描述，一搬辅助主广告语，补充一些产品信息的亮点
• 变量4：优惠描述语

优惠描述语，利用了人性开关的【厌恶损失】和【对标】的组合开关。用户会根据信息内心形成落差，原价几百元VS现在免费，不赶紧领岂不是亏了？

• 变量5：引导扫码语

引导扫码语虽然简单，但却是影响用户产生行为至关重要的一句，把用户当做小白，就是要明确引导用户的行为。

• 变量6：二维码

在图片营销中，二维码是减少用户行动操作最简化的触发方式，只需要两步：长按-识别二维码。

• 变量7：配图：不管什么图，总之吸引用户眼球，让用户产生联想·。

相关要素2：投放策略

相关变量我总结为：

• 变量1：投放渠道:

同一张广告图，投不同渠道，可测试各渠道转化能力。如：可以测试出广珠深3个城市，哪个城市的转化能力强，哪个城市的转化能力弱？比如深圳10个区哪个区的转化能力更强？各个区之间转化能力相差大概多少？从而采取措施，增强补弱。

• 变量2：投放时间

同一广告图，同一渠道，不同投放时段，测试该渠道各时段转化力，从而更加清楚了解用户习惯和行为，制定更优的方案。

• 变量3：投放内容：

用户到底对什么广告内容感兴趣？关键词是什么？场景是什么？

以在线英语教育为例，哪种广告配图的转化率更高？

明星：明星+女孩？明星+男孩？
外教：男外教？女外教？外教+孩子？
孩子：中国孩子？白人孩子？
父母：孩子+妈妈？孩子+爸爸？孩子+爸爸+妈妈？
场景：在书桌上？电脑视频？在做什么？
风格：写实场景？卡通风格？

用户到底更喜欢哪种配图？哪种配图转化率更高，我们可以有目的的尝试：同一广告图，同一渠道，改变1-2个变量，可测试用户偏好。

或者当我们搜索的时候，身经百战的同类大品牌早已看穿了一切↓↓↓↓

目前，通过这些早期简单技巧的探索，用户朋友圈的广告图访问率为0.25%左右（该数据已去重，为日推朋友圈干货内容数据的1/50，朋友圈日推干货内容访问率一般为12.5%），CPA成交转化率为20%-30%。

（前者数据为进入落地页访问人数，后者数据为CPA提交单量，仅为部分数据，仅供参考）

后续我仍会继续探索新的方法，希望能把朋友圈用户的访问率努力提高~

总结一下

我认为朋友圈的营销，最好建立在“许可式营销”上，或者双方都有默契默许这段有价值的朋友圈关系。因为我们加的不仅仅是一个潜在的消费顾客，而是一个好友，我们因为这些有价值的信息或服务，产生了情感链接和信赖。有了这个链接，同类的竞争对手是很难抢走的，因为人都更信任熟悉的事物，尝试陌生的事物会有很多顾虑。

所以前期根据自己的平台特色与用户建立良好的情感链接，努力跟用户做朋友，或许对后续平台变现也会有帮助。

多研究同类行业的标杆公司是如何做的，就已经获取了这个行业的基石，剩下的就需要具体情况具体分析了。

文：胡翻翻@营销航班

更多市场营销内容推荐：

《到底是谁抢走了你的用户？用市场营销的五个维度找出竞争者》
《半年时间，花光1千200万的3点总结：提升互金公司KOL合作转化率》
《复盘Kabbage的增长黑客策略：靠“放贷”做到百亿身价》

更多精彩，关注：增长黑客（GrowthHK.cn）

增长黑客（Growth Hacker）是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度，梳理整合产品发展的因素，实现低成本甚至零成本带来的有效增长…