校园市场营销方法：5W1H分析法、黑客增长，“第三方”介入

这篇文章，是我凌晨四点，打开电脑开始写的。其实，并不是我有多刻苦，只是昨天晚上一不小心睡早了，时差有一点点乱，起来之后不知道该干一些什么，就想写一写文章，打发打发时间什么的。

早上起来往往是最清醒，脑子最灵活的。亲测有效哈！

刚好有个问题，在我心中萦绕了好久。加上这个问题在几个月前就有朋友问到过我，最近也有所接触，所以想写这么一篇文章，总结和归纳一下。

“如何做到有效的校园推广？”

校园推广是很多公司都在做的事情，大多数公司是为了打开校园市场，不论是做口碑，还是为了引流。

这部分工作任务往往会划分到市场部，而大多数的市场部在做校园推广时，都多多少少的存在一些问题，导致效果不理想。

（注：以下思考和反思，不针对K12教育领域，因为这一类比较特殊，我只能够提供部分建议和思路。主要以大学校园为主。）

常用的校园推广方式一般分为三种：

校园推广的三种模式：

① 线下推广：

线下推广是最常用的推广模式，是获取用户，开源的最好途径之一。很多公司也都在做这件事。因为能够和学生面对面的接触，感觉上还是比较靠谱的。

对，真的只是感觉上。市场部常常会因为表面的现象，就会觉得我们这次的推广是成功的，是有效的。KPI也是说得过去的。

但事实并非如此。

很多公司，不论是甜品店、理发店、餐馆还是教育机构，大多数的情况下都是拿着优惠券、宣传单和礼品，教育机构可能是书，或者是四六级考试资料什么的。

到校园里，扫码送礼品，关注给礼物，这么做正确吗？

——正确，但是很可能无效。结论不出，例子现行。

举个简单的例子，假如你是一家教育机构，主要做四六级考试，或者是托福雅思GRE，要做校园内的推广。

大多数情况下，很多公司的做法就是扫楼，地推，高端一点的可能会做校园宣讲会，拿着成本或低或高的书和资料，只要你扫码关注，我就免费送书。

但是很多人的做法都是，我先关注，领了奖品，再取消关注。没错，事实就是这么的残忍。算一算你的ROI（投资回报率），简直是惨不忍睹。

送出去的书，都被用来折成了纸飞机，用来垫了桌角。为什么？

因为你很可能在市场的选择上就出现了问题，你的突破点不对，受众群体都找错了，再大的努力也是白费。

用户画像不清往往才会出现此类问题，你针对的群体是学生，但是学生这个群里太大了，你需要细分，精准定位。

对于学习类产品的推广，不可能针对三流、四流的野鸡大学。因为没有这个需求，不会考虑学习的问题，就算有，也非常少，推广成本高，市场渗透不好做。

就算不是985和211，也要找稍微好一点的学校，这些学校的学生，往往有对知识的渴求，不管是主动热爱学习，还是被动应付考试。

其次，你得看看学生们的兜里有多少钱，想一想，把他们吃喝玩乐的钱抽出来，让他们学习，而且又不便宜，怎么可能那么简单。

因此，你要找的学生群体，至少满足2个标签：热爱学习＋有一定的付费能力。

至少两个，是至少。找到他们，这才是第一步，然后可以根据性别、爱好等不同特点，制定不同的营销方法。

具体问题，具体分析，市场营销方法，不做过多举例，但是可以带来一种思考问题的方式，叫做5W1H分析法，非常实用。

5W1H分析法：

• What：事情（对象）——要做什么，目标是什么？
• Why：为什么（原因）——为什么这么做？
• When：何时（时间）——什么时间做最好？
• Where：何地（场所）——应该选择什么地点
• Who：参与者（人）——谁来做？给谁做？
• How：如何做（开展）——流程是怎么样的？

把每一点都想明白，在着手做，以目标为导向

② 线上推广

线上推广是要有一定的线下基础，人以类聚，物以群分，找到相应的群体，线上的推广才会更加有效。

这种推广方式要自带传播属性，抓准人的心理，才能更好的发挥互联网的强传播作用。

微信红包，很多人都不觉得微信红包有什么厉害的。实际上，微信正式通过这个微信红包。使得支付宝在2013到2017年间，从中国移动支付的市场，从最高的82%掉到了53.7%。

对此，还有个有趣的段子。问支付宝的产品经理：“请问您是如何将支付宝做到市场份额50%以上的。”答：“TMD劳资当年最高的时候是占80%。”

就好比问：“您是如何成为百万富翁的？”富翁回答说：“在没被碰瓷之前，劳资是千万富翁。”的感觉差不多。

送“红包”在中国文化当中，就如同送祝福一样。而且当你在群里发红包之后，别人收到了，不发不合适，因此也开始发红包。

你会经常看到支付宝打广告，包括每年的集五福，都是支付宝打的反击战。

但是微信并没有这么做，大的活动也主要就一场，春晚摇红包，大多数的时候，都是自传播，非常的厉害，而开发微信红包的这个人，可以说是中国最顶尖的产品经理之一了。

善于做黑客增长的人，往往在玩儿心理方面，也是很厉害的。他们抓准了人性，最简单的人性法则在电影《七宗罪》中就有所体现。

傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、色欲、暴食。当然还有很多别的抓心理的方式，比如说情感链接呀，参与感呀，其实都是。

特朗普是如何竞选胜利的？他背后有一个组织，帮他收集调研全国信息。看人们的需求是什么，比如说工作问题，他就会在演讲中说要解决这个问题。

不管日后能不能实现，反正他说了，老百姓爱听，觉得靠谱，就投他票。玩儿的也是心理，是老百姓的心理预期和个人利益。

但是也要注意，要想达到刷爆朋友圈的传播，从头到尾，从活动的策划、文案的撰写、裂变方式的选择、传播的途径与推广渠道，都很重要，需要一一落地。

③ “第三方”介入

这个方式我称为“第三方”介入，因为第三方常常不属于“体制”之内，让外人来帮忙推广。

很多公司也叫做“招校园代理/大使”,这往往利用的是公司与校园代理的利益关系，和校园代理与学生之间的情感链接。

这就是几个月前，分别有影视公司、教育公司的朋友，问过我的这个问题，后来发现，真的真的有很多公司，都玩儿不好校园代理！

我之所以把这个归为第三类，没有放在地推当中，是因为如果这个部分玩儿的好，可以使得线上线下联动。

之所以称为体制之外，是因为公司的市场部不够重视或不够规范！因此不太上心，不会把大部分的时间和精力放在这方面。

误区一：无标准

如果您的公司在做这个，请想一想，在面试的时候，是否有专业的面试标准和培训流程？如果没有，你需要制定一个。

其次我当时提到了一种方式叫做绩效考核标准，很多人都会说，这个标准都是给正式员工的，而且制定起来很麻烦，也会把人吓跑。

拜托，你需要找的人，应该是具有狼性的，而不是一只又一只小绵羊，找十只羊，不如找一头狼，这就是为什么很多团队想要组建成狼性团队的原因。

也会有很多员工吐槽，给员工吃草，却盼望着员工成狼。当然，这就是另外一个问题了。

也许有人会问，做这个有什么用：

• 第一、储备人才，很多公司会把校代发展成预备员工或者正式员工。比起其他人，有基层经验的校代会更加了解公司或企业的文化，在价值观上会保持高度一致。
• 第二、绩效考核标准是走入社会必须要接触到的，因此让他们提前了解，有助于帮助他们的发展与提升。
• 第三、增强校代与校代之间的竞争性，有竞争才会有提高。不然把他们放在温水当中，迟早会被社会煮熟。
• 第四、好钢要用在刀刃上，制定考核标准，好就往上提，差就往下扣。无用的员工就尽早赶走，留着资金团建、出去玩儿不好吗？

误区二：做甩手掌柜

很多公司的做法是撒丫子，让校代自己做。放权的确有助于校园代理开展工作，但是工作流程不规范、不统一、不合理会导致推广效果差强人意，无法达到预期标准，或者超预期。

市场部＋校代的共同发力才是最正确的方式。而不是每个月让校代发几张照片，写个活动流程这么简单的事。

误区三：照搬别的公司的方式

这让我禁不住吐槽某些教育机构的助教体系，看见别的机构（新东方&学而思）有这个体系，我们就仿，别人有，我们也得有。

照着凤凰画家雀儿，做出来的那是个什么玩意儿，俩字——稀烂！

既无法帮助机构本身获得质的飞跃，也无法帮助助教小朋友得到真正的提升。何必呢？是吧。

因此，推广模式和方法，可以学习，但是千万不能照搬，抄了别人的，效果还不好，这不得让对手笑掉了大牙，再加上还有时间、精力和资金的投入，得不偿失。

误区四：我认为我的产品/服务就是好

刚刚说过了，公司与校园代理是利益关系，校园代理与学生群体是情感链接。难道真的通过情感链接，就能够获得推广吗？肯定不肯能呀。

提供价值永远是第一要义，而且，你以为的你以为就真的是你以为的吗？

你觉得这个课程对他们好，他们就真的会选择你吗？你觉得这个东西有用，对于受众群体来说，就真的有用吗？

首先，你需要考虑明白，你能提供的价值是什么？表面价值往往不管用，要深度挖掘，找到核心的破局点，这才是最重要的。你需要把你的价值展现出来。

正如互联网领域的常用套路，免费使用，获取用户，让用户真的了解到了你的好，认可你的产品之后，再通过交叉补贴、增值服务等方式（前向或后向）获取利润，从而找出你真正的核心用户，培养你的核心用户。

因此要注意这四个误区。一定要重视重视再重视！

同时，再结合上述的两种推广方式，以及一些套路，三管齐下，这才是做推广最有效的方式。

文：付黑同学（ID：Fustudy01）

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