营销方案总是被拒？深度解析杠杆借力之愿景模式

做涂料的张经理想与做水泥的、做装修的等关联商家合作，通过杠杆借力的方式，达到多赢。然而，他屡次出击，屡次失败。今天，我们通过杠杆借力之愿景模式，来给大家拆解这个案例。

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杠杆借力表述之愿景模式

在杠杆借力过程中，大家很容易忽略了客户，而不停地去满足杠杆借力对象提出的一个又一个的要求，把所有的精力去满足借力对象，结果弄得既疲惫又毫无所获！

这是一个杠杆借力的陷阱，请大家一定要小心！

别人与你合作，看重的不一定是你手中的筹码。假如你的借力对象看重的是你手中的筹码，那么，你就糟糕了，他会想要越来越多的筹码。

所以，在杠杆借力的时候，我们追求的是双赢！而且我们是在帮助杠杆借力对象，让他把自己的利益变得更大。

因此，在杠杆借力时，当你要把方案描述给借力对象时，最好的方法就是愿景模式！你需要先把对方想要实现的愿景展示给借力对象，那么，他将心甘情愿地沿着你的借力方案的道路去走。对方想要的不是你手中的东西，对方想要的永远是属于自己可以实现的愿景。

我们再回到张经理的案例中来思考：

张经理跟我一番交流后，再去找他的借力对象，在找借力对象前，他先分析了对方目前的状况。

张经理找到了水电设备的销售店，跟他们说：“你好，进你们店的人好多啊，生意不错。但是我看到了一个小问题。进店10个人，成交一般只有4个人。”

老板说：“是啊，这个我们统计过。”

张经理又接着说：“假如你们可以从进店10个人，成交6个人，你想想，一年不增加成本的情况下，多赚多少钱？（对方愿景）”

老板说：恩，是啊，我也很想。张经理说：我看看我可不可以帮助你实现这个目标，我具体的方案是把我的产品代金券做为你店的赠品。进来了就送，购买后还送！

老板开始跟着张经理的思维一起想象……最终谈成了杠杆借力合作方案，并且，那个老板心甘情愿地合作，还表示十分感谢！

看到了吗？你理解到了吗？愿景描述就是杠杆借力里面很重要的临门一脚！

由此，我们得出杠杆借力重要定律：把愿景描述给别人，帮助别人实现愿景，从而利用别人的愿景撬动自己的愿景。

我们来理解一下杠杆借力下的愿景模式。杠杆借力愿景：通过双方的配合，在杠杆作用下，双方都可以轻松实现的美好期待。杠杆借力愿景具有如下特征：

• （1）美好的结果，这个结果双方都想拥有；
• （2）目前还没实现，如果实现了就不是愿景；
• （3）可以轻松现实现， 实现这个结果只需要轻松地付出；没有什么风险。

那么，如何发现别人隐而未现的愿景呢？从本质上来说，只有两种因素，那就是：

• （1）发现别人潜在的需求（如想多赚钱，想更多的客户，更多的成交等等）
• （2）发现别人潜在的痛苦（如客户成交不利，客户挑剔，客户不关注等等）

由于篇辐有限，大兵老师在这里先简单地给大家三个发现对方愿景的出发点：

• 出发点一：发现对方可以做好但没有做或没有做好的一个价值点。
• 出发点二：发现对方可以运用但没有运用或运用不彻底的资源。
• 出发点三：发现对方可以解决但没有解决或解决很困难的困扰。

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愿景模式表述流程

杠杆借力对象的愿景你已经挖掘出来了，那么到底怎么描述给对方才是合适的呢？

假如张经理一进门就说：老板，我发现了我可以帮助你实现进门10个成交6个，那么结果会如何呢？那个老板很可能把他当神经病赶出去。

那么到底该怎么描述？什么样的描述能够直达别人的内心需求？我们来分析一下！

（1）引导借力对象进入愿景；

你不能一见面，聊几句话，就直接地把愿景展示给对方。因为这个时候，对方的思维还处于自己的世界里，任何人的思维在平常状态下都是以自我为中心的。此时你需要引导他们进入我们设定好的愿景。

例如张经理说的：“你好，进你们店的人好多啊，生意不错。但是我看到了一个小问题。进店10个人，成交一般只有4个人。”这是一个引导语句，前半部分是在对方的世界里，后半部分引导他进入你的世界。

（2）引导对方想象并认可愿景；

当对方开始进入愿景时，你不能够直接地去给出愿景，因为你给的，永远不如他自己想象与勾划的！所以你要做的是引导他自己去想象与勾划！

例如张经理的那句：“假如你们可以从进店10个人，成交6个人，你想想，一年不增加成本的情况下，多赚多少钱？”张经理并没有说出一年会多赚多少钱，只是让老板自己去想象。

对方已经进入愿景时，你需要清晰地把愿景展示给对方；愿景必须是可以触摸，可以感受到的！

如何让借力对象清晰地感受到愿景？这里有两个重要的因素；

• 一是数据化；只有数据的东西才会让人有概念。比如我跟你说，我给你很多钱，你想象不到我到底给你多少钱，假如我跟你说，我给你1万块钱，你就会想象得到我给了你多少钱。
• 二是对比；没有对比，就不能突出愿景的价值。你可以看到张经理使用的一个对比：10个进店成交4个，与10个进店成交6个。这是一个对比。通过对比，展现价值。

（3）引导对方进入愿景实现线路图（杠杆借力方案）

在对方已经在自已勾划愿景的时候，此时你应该引导对方进入你的实现线路图中。你必须让对方的愿景慢慢变得可以实现！

如张经理的那句：我看看我可不可以帮助你实现这个目标，我具体方案是把我的产品代金券做为你店的赠品。进来了就送，购买后还送！

当你把对方带到愿景实现线路图中时，你一定要记得把自己的愿景给捆绑进来！在这里，张经理的潜在愿景是让更多的客户拿到他的代金券，并到他店里购买。

（4）引导对方给出杠杆借力方案。

在这里，还需要跟大家再强调一下，任何人都喜欢拿主意，任何人对别人的主意都会有潜在的排斥。因此，如果你想让借力对象心甘情愿，又十分主动地去执行借力方案，你就不要给帮他制定方案。你所需要做的就是，把愿景提供出来，把实现愿景的要素提供出来，然后引导对方给出你已经想好的方案。

我们来总结一下，大家可以看到这里的一个核心是：引导！

因此，在这里我为大家总结了三条杠杆借力方案描述时的铁律：

• 铁律一：永远不要向对方展示思路，永远在引导对方自己想象！
• 铁律二：永远不要向对方展示利益，永远在引导对方自己计算！
• 铁律三：永远不要为对方解答困惑，永远在引导对方自己给出答案！

文：成智大兵俞培斌@营销策划与市场营销（yxch528）

文：营销痴狂者Jackie@2分钟营销

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