超级用户：市场营销的新拐点，用户增长新动力

从“超级用户”被提出，至今还没有人系统深入研究它到底对不对，概念是什么，对企业有什么用，以及怎么做？虽然我坚信它的价值，但作为第一个这样巡回讲，起初还是有担心。

直到我把自己的思考跟身边朋友反复交流，竟然与他们的实践不谋而合，产生了激烈碰撞，恰好曾辅导的一位学员产生了明显效果。

我爱琢磨，这些年，我擅长是从运营的细节里找到规律，从不同的案例里找到共性的方法。最后形成系统，持续的方法论复制给更多人。

谈论超级用户，我认为它是一次真正意义上引导企业营销要回归“用户价值”的思考。

当然，我试图把对它的思考分享给大家。有点长，耐心看完必定受益！

我从2010年运营开心网、人人网，到今天玩社群，我见证了流量红利时代各种的市场营销套路，见证了流量从几毛钱涨到几百块钱的疯狂。

而且我相信流量只会越来越贵，竞争会越来越激烈。营销的玩法，根本上还取决于资源和竞争环境。

“超级用户”的概念是罗胖在2017年跨年演讲上提出。而后吴声也在很多场合讲到。我想两位大咖在提出时都有过宏观的思考和基础判断，只是未必有过深入研究。

我仔细看了他们两的众多演讲，在谈及超级用户时，他们说过两句不同的话，但有共同的指向：

从两个人的话里，我能看到他们都在强调同一个词：老用户，陌生人即新客，熟悉人即老客。

所谓向外扩张不就拉新获客吗？这正是流量红利时期，插根扁担都能开花的年代，所有企业的做法吗？那个时候只要敢砸广告，花钱买流量，就能获客，作出流水来。

时过境迁，今天线下实体品牌一波波关店潮，然后纷纷涌进线上？没过两年以阿里，京东，小米为首的互联网企业又布局线下，还大规模开实体店？

这说明线上和线下都没什么流量红利了？电商企业获客成本从几块钱硬是一路涨到100多块；去年一家互联网理财客户获取新客成本在1500元/人。获客不易，相信老板和营销人深有体会。

所以才有了吴声说的，企业应该由向外扩张到向内经营和运营深耕细作的转身啊。

我在之前文章讲过企业增长有两条路，不断拉新和持续留存（维护老客），眼看拉新这条路越来越难了，所以企业只能走向“留存”，毕竟留不住早晚是个死。

如何维护老客户，难道就是打电话，发短信，做广告，发文章，搞活动吗？这些只是表象，有没有某些机制能够自动绑定老客户，让他们持续消费呢？

我们来看一些数据：

京东Plus会员，需花149元购买会员资格，数据表明Plus会员消费金额是非会员消费的9倍，而且会员续费率约在70%；
亚马逊prime会员，中国区388元/年，会员平均每年消费1300美元，而非会员约700美元，高出600美元；
华住会，华住酒店集团的会员体系，金卡会员需花219元，银卡需花49元，2017年数据是金卡（铂金）会员每年贡献20间/晚，而普通会员则是6间/晚。华住酒店的会员是国内酒店行业学习的标杆。

目前我们还看到，唯品会VIP，每日优鲜VIP，饿了么超级会员等企业推出付费会员。这些企业集中推出付费会员制，其目的就是留住老客户，并且让他们持续消费。

由此，老用户完成了向超级用户的进化。